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Marktanalyse im Spezialchemikaliengeschäft

LKW Industrie Halle [Quelle: pexels.com, Autor: Pixabay]

Quelle: pexels.com, Pixabay

Ein Hersteller von Spezialchemikalien verzeichnet einen Rentabilitätsrückgang. Der CEO eines BASF-Unternehmensbereiches wendet sich an die BASF Managementberatung. Kannst du ihm helfen, die Gründe für den Rückgang zu identifizieren und ihm Mittel zur Optimierung der Rentabilität empfehlen? 

Einleitung und Problemdefinition

Der Unternehmensbereich ist ein Hersteller von Spezialchemikalien (zum Beispiel Industrieanstriche und Beschichtungen) mit Hauptgeschäftssitz in Deutschland und weltweit angesiedelten Vertriebs- und Produktionsstätten. Das Unternehmen bedient eine große Anzahl von Kundensegmenten wie die Automobilbranche (zum Beispiel Nutzfahrzeuge) und industrielle Anwendungsbereiche (zum Beispiel Fertigungsindustrien).

Das Unternehmen fungiert in einem schwierigen Marktumfeld mit einer fragmentierten Endverbraucherumgebung und einem durch niedrige Eintrittsbarrieren bedingten intensiven Wettbewerb. In den letzten drei Jahren hat es im EMEA-Markt eine rückläufige Rentabilität erlebt.

1. Fragestellung

Interviewer:in: "Im Spezialchemikaliengeschäft existieren vorrangig vier Produktsegmente: Produkt A , Produkt B, Produkt C und Produkt D.  Unser Kunde hat bereits alle wichtigen Informationen der Produkte zusammengestellt. Was fällt dir bei der Betrachtung der Tabelle auf? Welche entscheidenden Faktoren würdest du aus diesem Datensatz genauer untersuchen?"

2. Fragestellung

Interviewer:in: "Der Unternehmensbereich möchte den Schwerpunkt stärker auf die Länderebene legen. Welche Kriterien würdest du zur Beurteilung verwenden?" 


3. Fragestellung

Interviewer:in: "Um einen Länderschwerpunkt festlegen zu können, muss ein entsprechender Schwerpunkt entwickelt werden. Welche wesentlichen Beobachtungen entnimmst du dem Diagramm? Welche Vorgehensweise würdest du wählen, um über den Schwerpunkt zu entscheiden?"

4. Fragestellung

Interviewer:in: "Der Unternehmensbereich nahm aufgrund der starken Marktposition und hohen Attraktivität Deutschlands eine Kundenzuordnung vor, die du dem Kundenclustering entnehmen kannst. Ziel des Unternehmens ist, in Zukunft eine hohe Kundenorientierung zu erreichen. Welche Handlungsempfehlungen würdest du für das Vertriebskanalmanagement ableiten?"

  

Abschluss

Interviewer:in: "Vielen Dank, dass du uns bei der Analyse unterstützt hast. Wir werden die Ergebnisse nun zusammentragen und an unseren Unternehmensbereich weiterleiten. Erfahrungsgemäß werden wir dann einen entsprechenden Fokus setzten und Arbeitspakete ableiten, um die Rentabilität in EMEA zu maximieren. Ich werde dir die gesamte Analyse zukommen lassen, sodass du dir dazu gerne schon mal weitergehende Gedanken machen kannst."

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