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Bewunderung für den Bluff

Trotzdem gelten auch beim dreisten Lügen Regeln. Offenbar verfügen die meisten Menschen über feine Antennen dafür, welche Falschaussage gerade noch tragbar ist – und wann eine Unwahrheit übers Ziel hinausschießt. Lutz Kaufmann unterscheidet dazu die böswillige Lüge vom geschickten Bluff, werden sie im Berufsalltag doch vollkommen unterschiedlich wahrgenommen.

Da ist auf der einen Seite die glatte Lüge, etwa durch bewusst falsche Versprechen und gezielte Fehlinformationen. Auf der anderen Seite der Bluff, der eher auf vorgetäuschte Emotionen und leere Drohungen setzt. Dieser graduelle Unterschied zeigt große Wirkung, wie Kaufmann in einer aktuellen Studie nachweisen konnte. Darin ließ er 90 Praktiker um einen imaginären Rohstoffeinkauf verhandeln. Ihr Gegenüber verhielt sich in den Gesprächen unfair und erzählte entweder Lügen oder Bluffs.

Am Ende der Verhandlung sollten die Probanden angeben, ob sie gerne weiter mit dem unehrlichen Gesprächspartner verhandeln würden. Das Urteil war eindeutig: Der Lügner galt als unmoralisch und wurde abgestraft, kaum ein Teilnehmer wollte weiter mit ihm zu tun haben. Anders erging es dagegen den Probanden, die Opfer eines Bluffs geworden waren. Sie machten dem Blender keine moralischen Vorwürfe. Mehr noch: Sie ärgerten sich nicht einmal über ihn – sondern über sich selbst, weil sie einem Trick aufgesessen waren. Vielmehr bewunderten sie den geschickten Bluffer sogar noch für seine Unehrlichkeit.

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