Gehaltsverhandlungen: Wie man auch in schwierigen Zeiten mehr Gehalt raushandelt

Auch in wirtschaftlich unsicheren Zeiten kann man ein höheres Gehalt verhandeln. Nur wie? Wer weiß, was unangemessen und was möglich ist, hat einen Vorteil.

DIE ZEIT: Herr Schweinsberg, ist es angesichts der wirtschaftlichen Lage überhaupt ein guter Zeitpunkt, um mehr Geld zu fordern?

Martin Schweinsberg: Nicht allen Branchen geht es schlecht. Es hängt eher davon ab, welche Alternativen man hat – und welche die Gegenseite, also der Arbeitgeber. Derjenige mit den besseren Optionen hat die Macht, so ist das bei Verhandlungen. Und momentan scheint es so, dass diese Macht in vielen Branchen wieder bei den Arbeitgebern liegt. Da würde ich eher von Gehaltsverhandlungen abraten – besonders, wenn ich weiß, dass ich schon ein überdurchschnittliches Gehalt für die Branche habe.

ZEIT: Wieso riskant?

Schweinsberg: Wenn sich auf dem Arbeitsmarkt viele gerade um einen Job wie den meinen bemühen, ist es für den Arbeitgeber ein Leichtes, mich zu ersetzen. Er weiß, dass ich gerade in keiner guten Position bin. Ich kann nicht so einfach das Unternehmen wechseln, er hingegen hat keine Probleme, mich zu ersetzen.

ZEIT: Experten raten ja, dass man fünf bis zehn Prozent mehr fordern soll. Sind die aktuell noch drin?

Schweinsberg: Wie viel mehr dann drin ist, ist je nach Job ganz individuell. Es hängt von den Beschäftigungsbedingungen und der Branchenlage ab. Aber selbst ein kleiner Sprung von ein bis zwei Prozent macht sich über die Jahre bemerkbar. Der größte Fehler ist, darauf zu warten, dass die Chefs von allein darauf kommen, dass man einen tollen Job macht und mehr Geld verdient. Das wird nicht passieren. Wie viel mehr das letztendlich sein kann, findet man heraus, indem man seinen Marktwert checkt.

ZEIT: Wie bei einem Gebrauchtwagen?

Schweinsberg: Genau, also was bin ich mit meinen Qualifikationen und dem, was ich mitbringe, auf dem Markt wert? Es ist die einfachste Methode, um zu prüfen, ob ich unter- oder überbezahlt bin. Angenommen, ich verdiene 50.000 Euro und hätte gerne 55.000 – dann kann ich Gehaltsangaben auf Vergleichsplattformen wie Kununu nutzen. Oder ich kann, wenn ich Branchenkollegen bei anderen Unternehmen kenne, sie nach ihrer Einschätzung fragen. Könnte ich woanders 70.000 Euro verdienen oder habe ich idealerweise alternative Angebote, kann ich verhandeln. Grundsätzlich sollte man einmal im Jahr über den eigenen Marktwert nachdenken. Es ist für die Karriere wichtig, dass man immer grob weiß, wo man steht. Die meisten tun das aber erst, wenn sie unzufrieden sind, ihren Job verlieren oder weil sie alle zwei, drei Jahre denken: Eigentlich sollte ich mal wieder eine Gehaltserhöhung bekommen. Und dann trauen sie sich trotzdem nicht.

ZEIT: ... weil sie Angst vor der Gehaltsverhandlung haben.

Schweinsberg: Den meisten ist es extrem unangenehm, um etwas zu bitten. Das zeigen Experimente aus der New Yorker U-Bahn. Probanden sollten andere Fahrgäste fragen, ob sie deren Sitzplatz haben dürfen. Die Probanden empfanden das als so unangenehm, dass ihnen teilweise übel wurde. Denn wenn man um etwas bittet, riskiert man, abgelehnt zu werden. Das möchte niemand. Bei Gehaltsverhandlungen ist das noch mal schwieriger. Den Fahrgast in der U-Bahn sieht man nie wieder. Die Chefin schon. Und wenn sie mein Angebot ablehnt, impliziert das, dass ich ihr das nicht wert bin. Der eigene Wert wird bei so einer Verhandlung messbar, das wollen viele vermeiden.

ZEIT: Empfinden nur Angestellte Gehaltsverhandlungen als so unangenehm?

Schweinsberg: Die meisten Chefs würden ihren Mitarbeitern gerne mehr Geld zahlen, damit alle glücklich sind. Und die Gehaltsverhandlung ist nur eine von vielen Aufgaben in ihrem Arbeitsalltag. Diese Gedanken helfen dabei, leichter in die Verhandlung zu gehen. Und man sollte sich auch klarmachen, wem man schadet, wenn man nicht verhandelt: sich selbst, aber womöglich auch der Familie, den Kindern. Sich zu vergegenwärtigen, dass man nicht aus egoistischen Gründen fragt, sondern auch für das Umfeld, ist vor allem für Frauen wichtig.

ZEIT: Wieso?

Schweinsberg: Die aktuelle Forschung zeigt, dass Frauen mehr verhandeln als früher. Die Bereitschaft dazu gleicht sich also langsam den Männern an. Sie werden sozial nicht mehr so sehr dafür abgestraft, mehr zu wollen, wie früher. Lange Zeit galten Frauen, die verhandeln, als unsympathisch. Das ist möglicherweise kein Image, das man als Kollegin haben möchte. Trotzdem sehen wir auch heute noch in der Forschung, dass es bei Frauen mehr akzeptiert wird und sie auch bessere Ergebnisse erzielen, wenn sie für ihr Team oder andere Personen verhandeln – nicht für sich selbst.

ZEIT: Was hilft sonst noch, um selbstbewusster in die Verhandlung zu gehen?

Schweinsberg: Üben! Damit man sich nicht im entscheidenden Moment verhaspelt, weil man versucht, die richtigen Worte zu finden. Also: Überlegen, was ich sagen möchte und wie, sprich die richtigen Argumente zurechtlegen und einstudieren. Das ist der große Vorteil, den Verhandelnde gegenüber dem Chef haben: Für mich ist das Gespräch viel wichtiger als für ihn, und ich kann mich besser vorbereiten als er. Diese Stunden sind wahrscheinlich die am besten investierten, die man in einem Jahr hat.

ZEIT: Wie finde ich die passenden Argumente?

Schweinsberg: Der größte Fehler ist es, die Gehaltsverhandlung als das eine Event zu betrachten, bei dem es um alles geht. Die Basis für eine gute Verhandlung schafft man schon Monate vorher, indem man gute Arbeit und damit die Argumente für die Gehaltserhöhung liefert. Dafür muss man der Vorgesetzten zuhören und verstehen, was ihr wichtig ist. Und dann kümmert man sich darum. Wenn ich gar keine Ideen dazu habe, kann ich mit Kollegen darüber sprechen. Einfach subtil beim Mittagessen fragen: "Hey, was glaubst du, was ist hier aktuell wichtig, worauf legt die Chefin deiner Meinung nach Wert?", und das dann auch umsetzen. Oder ich nehme mir jene Kollegen als Vorbild, die befördert wurden: Was tun die, was können die? Und dann kann ich entsprechend handeln.

ZEIT: Und wie schaffe ich es, dass das mein Chef im Gespräch auch wahrnimmt?

Schweinsberg: Wenn man die eigenen Erfolge quantifizieren kann, zum Beispiel durch Verkaufszahlen, ist das super. Wenn man keine Zahlen hat, ist der Eindruck umso wichtiger. Vorgesetzte haben viel zu tun, sie schauen nicht die ganze Zeit auf einen. Also muss man schon vor der Verhandlung dafür sorgen, dass sie nicht überrascht sind, sondern wahrnehmen, was man leistet: Sie darauf hinweisen, wenn etwas sehr gut läuft oder man ein Problem gelöst hat, das sie schon lange beschäftigt. Beim Chef sollten Gedanken aufkommen wie: "Super, wieder ein Problem gelöst – hoffentlich bleibt sie in meiner Abteilung." Für Vorgesetzte zählt, dass man ihnen das Leben erleichtert. Dass man Ergebnisse erzielt, die sie weiterbringen oder entlasten. Dann schauen sie, auch wenn das Budget knapp ist, gerne nach mehr Geld.

ZEIT: Gibt es Formulierungen, die man besser vermeiden sollte?

Schweinsberg: Danescu-Niculescu-Mizil von der Cornell University konnte anhand einer bestimmten Floskel Eskalationen in dem Forum Reddit vorhersagen – und zwar ganze acht Stunden, bevor es tatsächlich dazu kam. Es waren Sätze wie: "Wie bereits gesagt..." Das impliziert nämlich, dass der andere nicht zuhört oder etwas einfach nicht kapiert. Es wirkt passiv-aggressiv. Außerdem würde ich das Wort fair vermeiden. Fairness ist subjektiv. Was für mich unfair ist, ist für meinen Chef vielleicht aus Gründen, die ich nicht kenne, notwendig. Was definitiv auch nicht funktioniert, ist zu sagen, dass man schon so lange dabei sei. Auch private Argumente wie steigende Mieten oder Lebensmittelpreise sind für Vorgesetzte nicht relevant.

ZEIT: Sich selbstbewusst geben, hart einsteigen, viel fordern, nicht nachgeben – ist das die beste Strategie?

Schweinsberg: Wenn man eine gute Ausgangsposition hat, kann man es so versuchen – doch damit geht man das Risiko ein, die Beziehung zum Chef zu ruinieren. Das ist nicht besonders nachhaltig. Auch da rate ich zum Perspektivwechsel: Was wäre mir anstelle meines Chefs wichtig und warum? Was müsste ich hören, um zuzustimmen? Mit was für einer Person verhandele ich gerne über das Gehalt? Das ist vermutlich keine aggressive Person, sondern eher eine freundliche, offene, die aber auch ihren Wert kennt. Ich würde mir keine aggressive Fassade antrainieren, die gar nicht zu mir passt. Denn die Chefin könnte annehmen: So, wie man sich selbst im Gespräch vertritt, vertritt man auch den Arbeitgeber nach außen. Wer hart verhandelt, signalisiert, dass er vor allem da ist, weil er auf mehr Geld hofft.

ZEIT: Mein Auftreten ist makellos, meine Forderung realistisch – und trotzdem kommt dann der Satz: Dafür ist gerade kein Budget da.

Schweinsberg: Wenn kein unternehmensweiter Budget-Stopp herrscht, ist immer irgendwo Geld da. Gehaltserhöhungen sind selten eine Frage des Budgets, sondern der Priorität, also ob die oder der Vorgesetzte bereit ist, für mich das nötige Geld zu organisieren. Und dafür ist man größtenteils selbst verantwortlich, indem man ein Mitarbeiter ist, den man samt seiner Motivation halten will. Das Timing kann aber auch entscheidend sein: Manchmal macht es Sinn, aufs Jahresende zu warten, wo in vielen Unternehmen noch Budgets übrig sind. Dafür muss man das Unternehmen gut kennen oder sich umhören – auch das braucht seine Zeit.

ZEIT: Und wenn doch die Budget-Ausrede kommt?

Schweinsberg: Manchmal geht es einfach wirklich nicht. Wer seine Vorgesetzte kennt, kann das auch einschätzen. Aber dann sollte man nicht aufgeben, sondern Alternativen verhandeln, über die man idealerweise ebenfalls vorher schon nachgedacht hat: Gibt es Fortbildungsangebote oder Projekte, bei denen ich gerne mitarbeiten würde und die mittelfristig ein höheres Gehalt ermöglichen? Könnte ich einen höheren Titel bekommen, der meinen Marktwert innerhalb und auch außerhalb der Firma steigert? Aber auch Jobtickets, mehr Urlaubstage oder weniger Arbeitsstunden zum selben Gehalt sind eine Option, um nicht ganz leer auszugehen.