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Wie du als Consulting-Einsteiger erfahrene Manager berätst

Mann Anzug Stadt Hochhaus [Quelle: unsplash.com, Gregory Hayes]

Quelle: unsplash.com, Gregory Hayes

Du hast gerade deinen Abschluss gemacht und sollst jetzt gestandene Manager beraten? Keine Panik! Mit diesen Tipps überzeugst du deinen Kunden.

Du bist kein Experte? Gut so!

Erfahrung ist immer ein Plus, für einen Berufseinsteiger wie dich aber keine Voraussetzung. Zu Beginn deiner Laufbahn arbeitest du immer im Team mit anderen erfahrenen Beratern. Du kannst dich darauf verlassen, dass der Senior-Berater oder der Partner den Kunden und die Branche kennt und die entsprechenden inhaltlichen Impulse in eurem Team setzt.

Der Kunde wird dich laufend mit konkreten Fragestellungen und Aufgaben konfrontieren. Um eine Lösung zu finden, musst du im Team einiges leisten: Ihr strukturiert Probleme, analysiert Daten, validiert Arbeitshypothesen und trackt Fortschritte.  

Für dich als Einsteiger ist die Projektarbeit die perfekte Chance, um deinen Berater-Werkzeugkasten zu füllen: Du baust deine Fähigkeiten in der Excel-Analyse aus, sammelst Erfahrungen im Project Management Office (PMO) und bereitest Präsentationen für den Kunden vor.

Fachliche Kompetenz allein reicht nicht

Eine komplexe Analyse ist nichts wert, wenn du dem Kunden die Ergebnisse und die daraus resultierenden Schlussfolgerungen nicht erfolgreich vermittelst. Als angehender Berater solltest du dich deshalb auf vier Kernkompetenzen fokussieren.

1. Selbst und sicher

Top-Management Kunden sind oft besonders herausfordernd. In Interaktionen mit diesen Kunden verteidigst du deine Thesen oft unter hoher Anspannung. Eine gesunde Portion Selbstvertrauen ist der Schlüssel zum Erfolg und eine Frage des richtigen Mindsets.

Deshalb musst du lernen, mit schlechten Launen und direkten Vorwürfen umzugehen. Probier dich in diesen Situationen aus, finde deinen Stil und wachse an der Erfahrung. Bewahr Ruhe, fühl dich nie persönlich angegriffen und argumentiere sachlich.

2. Nimm den Kopf aus den Wolken

Der Sprung vom Studentenleben in das Beratungsumfeld bringt enorme Veränderungen mit sich. Du bist jetzt Teil eines sehr selektierten, leistungsorientierten Umfelds.

Dieser große Sprung führt leider bei manchen jungen Berufseinsteigern zur Selbstüberschätzung. Als Berater solltest du dir daher klarmachen, dass du vor allem Dienstleister bist – und auf dem Boden der Tatsachen bleiben.

Bodenständig zu bleiben ist natürlich eine große Herausforderung – auch für mich: Ich habe neulich einen Mietwagen gebucht, um zu einem Kundentermin zu fahren. Am Schalter bekam ich als kostenloses Upgrade ein rotes Cabrio mit mehr als 400 PS. Ich habe innerlich gejubelt und trotzdem abgelehnt. Schließlich ist es wichtiger, wie ich als Berater auf den Kunden wirke.

3. Reden ist Silber …

Auf Managementebene wird meist sehr direkt, präzise und wohlüberlegt kommuniziert. Diesen Kommunikationsstil solltest du dir auch aneignen. Im Zweifel ist es besser, kurz zu schweigen, um dir die beste Antwort gedanklich zurechtzulegen, als schnell aus der Hüfte zu schießen. Äußere dich zu Themen, zu denen du eine fundierte Antwort geben kannst.

Dass Schweigen manchmal Gold ist, habe ich in meinem ersten Jahr als Berater erfahren müssen: Der Vorstand eines Unternehmens erkundigt sich nach dem letzten Stand der berechneten Einsparungen. Der Projektleiter meines Teams ist gerade nicht anwesend. Ich will einen guten Eindruck machen und präsentiere die aktuellen Berechnungen. Der Vorstand ist unzufrieden mit dem vorläufigen Ergebnis und eskaliert das Thema direkt an unseren Partner. Ich hätte in dieser Situation lieber auf den Projektleiter verweisen sollen, als ohne Abstimmung Ergebnisse an den Kunden weiterzugeben.

4. Wechsle vom Sprint auf die Langstrecke

Als Berater musst du für den Projekterfolg ständig die Extrameile gehen. Gerade bei jungen Beratern erwarten die Kunden, dass sie für das Thema brennen. Deshalb solltest du immer die Ambition haben, zum Experten im jeweiligen Projekt-Thema zu werden, auch wenn ein Projekt nur ein paar Monate lang dauert.

Dieses Ziel erreiche ich mit einem Trick: Ich stell mir vor, das Projekt ist mein eigenes Start-up, das ich bestmöglich voranbringen will. Gelingt es dir, diesen Eindruck zu hinterlassen, hast du gewonnen: Du verschaffst dir den Respekt des Kunden. Den ein oder anderen Manager gewinnst du vielleicht sogar als Mentor, weil du ihn an seine eigenen Berufsanfänge erinnerst.

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