Partner von:

Gekonnt kontern in Gehaltsverhandlungen

Zwei Personen bei einer Verhandlung [Quelle: pexels.com, Autor: Sora Shimazaki]

Quelle: pexels.com, Sora Shimazaki

Heikle Fragen zur Vergütung sind der Klassiker im Vorstellungsgespräch. Eine Personalerin gibt Tipps.

Die Bewerberin wollte ihren Ohren nicht trauen: "Wieso wollen Sie eigentlich so viel Gehalt? Sie haben doch einen Mann, der gut verdient." Das bekam eine erfahrene Kandidatin für eine Leitungsposition zu hören, nachdem sich der potenzielle neue Vorgesetzte beim anfänglichen Smalltalk nach dem Beruf ihres Mannes erkundigt hatte. Dass das Familieneinkommen im Vorstellungsgespräch überhaupt eine Rolle spielte und sogar gegen sie verwendet würde, habe "sie sprachlos gemacht", sagt die Kauffrau.

Unabhängig davon, ob es sich um eine Bewerberin oder einen Bewerber handelt: Unangenehme Fragen zum Gehalt sind in Bewerbungsgesprächen keine Seltenheit. Vor allem wenn dem Kandidaten kein ausgewiesener Personalprofi gegenübersitzt.

Etwa weil der künftige Fachvorgesetzte schon mal in Eigenregie unter den Bewerbern sondiert oder der Chef persönlich neue Mitarbeiter einstellt. Personalleiterin Diana Roth bestätigt: Dann läuft es häufig "mehr schlecht als recht". Roth hat nach eigenen Angaben etwa 3000 Vorstellungsgespräche in ihrem Berufsleben geführt, "vom Lehrling bis zum Geschäftsleiter", wie sie sagt. Die Expertin, die vor allem im Mittelstand rekrutiert, kennt die Spielchen im Bewerbungsverfahren. Roths wichtigster Tipp bei fiesen Vergütungsfragen lautet: "Souverän bleiben." Nicht auf Angriff schalten, nicht rumstottern. Die Personalerin weiß: "Das ist nicht so einfach, wenn man unangenehm berührt oder sogar schockiert ist." Dennoch gebe es Konter, mit denen sich heikle Situationen meistern ließen.

Mit Rückfragen Zeit verschaffen

"Mit Ihrer Antwort müssen Sie sich Spielraum verschaffen", rät Roth. Es gehe darum, sich nicht zu früh auf eine Summe festzulegen, sondern möglichst den neuen Arbeitgeber ein Angebot unterbreiten zu lassen. Um den Ball verbal zurückzuspielen, eigne sich oft eine simple Rückfrage. Das funktioniere auch mehrmals hintereinander. Geht es in der nächsten Stufe dann um konkrete Summen, sollte der Bewerber seine Forderung klar und selbstbewusst äußern. Etwa so: "Ich stelle mir ein Jahresbruttogehalt von X Euro vor." In der genannten Summe sollten gegebenenfalls die variable Vergütung, Zuschläge und eventuelle Vergünstigungen enthalten sein.

Auch das sollten Bewerber dem künftigen Chef sagen. Ein Beispiel: Sollte die gedachte Spanne zwischen 70.000 und 80.000 Euro Jahresbruttogehalt liegen und der Kandidat die 80.000 Euro nennen, dann muss er mit folgender Reaktion rechnen: "Diese Stelle ist mit 75.000 Euro dotiert. Wäre das für Sie okay?" Roth empfiehlt, dann aber nicht sofort einzulenken, sondern erst mal selbst nach dem "Gesamtpaket" zu fragen. Nach dem Motto: "In Vergütungsverhandlungen niemals zustimmen ohne Gegenleistung". Dazu müsse man seine Verhandlungsspielräume kennen.

Die Expertin sagt: "Oftmals machen vielleicht ein paar zusätzliche Urlaubstage, Arbeitgeberzuschüsse zur Kinderbetreuung oder eine betriebliche Altersvorsorge, aber auch flexible Arbeitszeitmodelle oder auch Weiterbildungsmöglichkeiten die 5000 Euro weniger Jahresgehalt durchaus wett." Es gelte, zu einer konkreten Vereinbarung zu kommen, etwa so: "Ich bin mit einem Lohn von 75.000 Euro einverstanden, wenn zwei Tage Homeoffice pro Woche im Arbeitsvertrag aufgenommen werden und Sie die Kosten meiner Weiterbildung übernehmen."

Heikle Fragen kontern

Roths konkreter Rat, falls etwas Heikles wie das Familieneinkommen angesprochen wird, lautet: "Ich freue mich, dass hier meine Person und Erfahrung zur Diskussion stehen." Diesen Satz unbedingt stehen lassen, ohne danach fortzufahren. Roth: "Setzen Sie die Pause gezielt und selbstbewusst ein – um dem Gesprächspartner nonverbal zu signalisieren, dass es für Sie zu diesem Thema nichts weiter zu diskutieren gibt." Habe das Gegenüber ernsthaftes Interesse, geht das Gespräch weiter.

Hier sind fünf weitere heikle Fragen zum Thema Gehalt – mit Beispielsätzen für einen guten Konter im Bewerbungsgespräch:

Frage 1: "Wir haben einen klaren Vergütungsrahmen, von dem wir nicht abweichen. Welche konkreten Gehaltsvorstellung haben Sie?" So kontern Sie: "Für mich ist das Gesamtpaket, das Sie mir anbieten, wichtig. Wie setzt sich Ihr Angebot zusammen?"

Frage 2: "Ihr letzter Arbeitgeber ist für seine überdurchschnittlichen Gehaltszahlungen bekannt. Wie viele Abstriche sind Sie bereit zu machen?" So kontern Sie: "Abstriche? Was verstehen Sie darunter?"

Frage 3: "Geld ist ja nicht das Wichtigste im Leben, nicht wahr?" So kontern Sie: "Da haben Sie recht. Ich will nach meiner Leistung und dem Mehrwert bezahlt werden, den ich einem Unternehmen erbringe. Wie sehen Sie das?"

Frage 4: "Sie haben aber eine hohe Vergütungsvorstellung. Wie rechtfertigen Sie die?" So kontern Sie: "Mit mir bekommt ein neuer Arbeitgeber zehn Jahre Erfahrung in der Branche, entsprechende Ausbildungen und eine hohe Motivation, von Anbeginn an Topleistung zu bringen."

Frage 5: "Es gibt monetäre und nicht monetäre Anreize, um einen Job anzunehmen. Welcher Anreiz steht für Sie im Vordergrund?" So kontern Sie: "Beide Anreize sind für mich wichtig. Noch wichtiger ist: Ich kann Ihrer Firma genau den Mehrwert liefern, den Sie suchen. Und welcher Anreiz führt bei Ihnen zu einer Anstellungsentscheidung?"

© Handelsblatt GmbH. Alle Rechte vorbehalten. Zum Erwerb weitergehender Rechte wenden Sie sich bitte an nutzungsrechte@vhb.de.

nach oben

Du hast eine zündende Idee für einen Artikel auf e-fellows.net? Schreib für uns als Gastautor. Wir freuen uns auf deine Beiträge!

Bewerbungs-Tipps

Hol dir Karriere-Infos,

Jobs und Events

regelmäßig in dein Postfach

Kommentare (0)

Zum Kommentieren bitte einloggen.