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Gehaltsverhandlungen [Bildquelle: sxc.hu, Autor: lusi]

Gehaltsverhandlungen [Bildquelle: sxc.hu, Autor: lusi]

Was tut man, wenn man das Gefühl hat, zu wenig zu verdienen? Der 'Gehaltscoach' Martin Wehrle spezialisiert sich auf Gehaltsverhandlungen. Und ist gleichzeitig auch Chef eines Teams. In seinem Buch 'Geheime Tricks für mehr Gehalt' fordert er dazu auf, sich bei Gehaltsgesprächen in die Lage der Chefs hineinzuversetzen. Außerdem sollte man nie fordernd auftreten, sondern zeigen, was man zu bieten hat.

"Ein Chef verrät, wie Sie Chefs überzeugen" – damit lockt der Autor und Gehaltscoach Martin Wehrle seine Leser an. Er selber bezeichnet sich als "Spion von der Front", der brisantes Material enthüllt, von dem Angestellte in barer Münze profitieren werden. Ganz so wild ist es dann doch nicht, denn ein Thriller ist dieses Buch nicht. Vielmehr aber ein nützliches Werk, das die Angst vor der nächsten Gehaltsverhandlung mit dem Chef nehmen will. Ja es macht sogar Lust auf das nächste Gehaltsgespräch! Wobei man über den kämpferischen Ton des Autors bisweilen mit einem ironischen Schmunzeln hinwegsehen sollte. Es geht eigentlich um ein ganz profanes und simples Thema, mit dem man möglichst sachlich und unverkrampft umgehen sollte – es geht einfach um Geld. Besser noch: Um den eigenen Wert im Unternehmen, der sich nun mal auch in der Bezahlung ausdrückt.
 

Keine falsche Bescheidenheit
 "Über Geld spricht man nicht? Tun Sie's doch!" hetzt Wherle und macht sich darüber hinaus auch Gedanken darüber, warum manche Mitarbeiter, sehr oft Frauen, eigentlich oft weniger Gehalt beim Chef herausschlagen als andere Kollegen. Obwohl die gar nicht mehr Leistung bringen müssen. Wehrles Tipp: Schluss mit dem Unsinn! Chefs - und im Übrigen auch die meisten Chefinnen - seien nun mal keine Gleichstellungs- beauftragten, sondern kühle Rechner. Deshalb liege es an den Frauen selber, für einen gerechten Ausgleich zu sorgen.
 

Den eigenen Marktwert kennen
Eine Gehaltserhöhung muss schon vom ersten Arbeitstag an vorbereitet werden. Zu viele vergessen, sich frühzeitig beim Vorgesetzten ins Spiel zu bringen. Daher sollte man schon von Anfang an darauf achten, bei Erfolgsmeldungen und Initiativen immer auch die Teamleitung auf den Mailverteiler zu setzen. Und viele Mitarbeiter scheitern an ihrer eigenen Ignoranz. Wer sich für die Abläufe im Management des Unternehmens interessiert, zeigt Einsatz und kennt die Erfolgskurve des Unternehmens. Damit streut man eine fruchtbare Saat für die eigene Gehaltserhöhung. Dazu muss man sich in einem weiteren Schritt natürlich über seinen Marktwert im Klaren sein. Schließlich kommt es auf die eigene Qualifikation und die Branche an, wieviel Gehalt man bekommen kann. Das Einstiegsgehalt als Wirtschaftsingenieur in der Logisitik eines Großkonzerns unterscheidet sich vom Einstiegsgehalt im Maschinenbau eines mittelständischen Unternehmens.

Ein Kapitel widmet Wehrle den erfolgsabhängigen Alternativen zur Gehaltserhöhung wie Boni, Prämien, Provisionen und dem berühmten Firmenwagen. Eindeutiger Nachteil bei den meisten: Der Arbeitgeber verpflichtet sich dabei zu nichts, das Risiko liegt allein beim Arbeitnehmer. Doch dafür kann ein Arbeitnehmer guten Gewissens jedes Jahr neu verhandeln und seine Gehaltsextras steigern.
 

Argumentieren, nicht jammern
 Psychologie ist bei dem oft emotional besetzten Thema Gehalt auch sehr wichtig. Daher braucht es etwas Fingerspitzengefühl. Das Buch ist daher gespickt mit Tipps, wie man seinen Chef auf dem richtigen Fuß erwischt. Der beste Termin ist – eigentlich nie. Dennoch sollte man darauf achten, dass der Chef gerade nicht allzu sehr im Stress ist.
 Auch für die richtige Gesprächsstrategie bietet Wehrle "Trumpf-Argumente" für mehr Geld im Portmonee. Die Strategie besteht darin, den Vorgesetzten vom Nutzen der eigenen Person für die Firma zu überzeugen. Zum Beispiel, indem man dem Unternehmen Kosten gespart oder Gewinne erwirtschaftet hat. Oder auch eine Fortbildung, von dem das Unternehmen unmittelbar profitiert. Wehklagen über hohe Mieten oder die letzte Steuererhöhung wirken hingegen eher jämmerlich. Wer allerdings mit dicken Argumenten auftrumpft, sollte auch die Bereitschaft signalisieren, mehr Verantwortung in der Zukunft zu übernehmen. So kann ein Gehaltsgespräch auch zu einem Beförderungsgespräch werden.
 

Acht Typen von Chefs
 Wherle propagiert acht Cheftypen, vom Jammerer über den Vertröster bis hin zum Geizkragen und bietet jeweils die richtige Konterstrategie dazu an. Eine eigenes Kapitel widmet sich Gehaltsgesprächen beim Jobwechsel. Hier fordert Wehrle: "hoch pokern!". Ohne Bedacht sein früheres Gehalt zu nennen, könnte sich hier als fataler Fehltritt erweisen. Besser wäre es, mit Hinweis auf seine Schweigepflicht keine Zahl zu nennen. Das verbessere die Verhandlungsbasis.
 

Abwehr aufbauen gegen Totschlagargumente
 Martin Wehrle hat ein nützliches Buch geschrieben, das viel Stoff und viele Argumente für mehr Gehalt liefert. Die Erzählperspektive ist schlau gewählt und lädt dazu sein, sich einfach mal in die Lage eines Vorgesetzten zu versetzen – natürlich, um mit diesem Wissen das Beste für sich selbst herauszuschlagen. Überhaupt scheint bei der Lektüre so etwas wie eine "Rhetorik des Geldes" auf. Es ist eine Rhetorik des Bietens, niemals des Forderns. Denn wer fordert, zeigt seine Anspruchshaltung – und beißt damit beim Vorgesetzten auf Granit. Andererseits gilt es aber sehr wohl, Totschlag- argumenten und Abwehrmanövern des Chefs etwas entgegen zu setzen. Wenn der Chef also sagt: "Wir haben kein Geld, basta!", sehen viele hierin schon das Ende des Gesprächs. Dabei geht das Verhandeln doch jetzt erst richtig los!

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