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Gehaltsverhandlungen: von der Panikzone in den Komfortraum

Gehaltsverhandlungen [Bildquelle: sxc.hu, Autor: lusi]

Gehaltsverhandlungen [Bildquelle: sxc.hu, Autor: lusi]

Wer würde auf die Frage, ob er gerne mehr Geld verdienen möchte, antworten: 'Nein, danke'? Weil Wunsch und Wirklichkeit aber oft auseinanderklaffen, will Frank Sieber Bethke Arbeitnehmern auf die Sprünge helfen. 'So kommen Sie zu mehr Gehalt', behauptet der Titel seines Ratgebers. Und tatsächlich: Hinter dem etwas sperrig formulierten Versprechen verbergen sich einige wertvolle Tipps.

 Frauen sind das schwache Geschlecht – was seit Jahrhunderten behauptet wird, wird in Gehaltsverhandlungen bewiesen. Weibliche Arbeitnehmer gehen nur alle zwei bis drei Jahre auf den Chef zu, um mehr Gehalt zu fordern. Ihre männlichen Kollegen trauen sich durchaus einmal pro Jahr. Bis zu 15 Prozent mehr darf an dabei fordern. Mehr ist (nicht nur für Lokführer) unrealistisch, weniger muss nicht sein, und seltener sollte man sich auch nicht mit dem Chef zusammensetzen. Auch schüchterne Angestellte können in Gehaltsverhandlungen punkten, wenn sie die rund zwanzig wichtigsten Aspekte berücksichtigen.
 

Laufen lernen auf dem Weg zur Gehaltsverhandlung
 Zwanzig? Naja, ungefähr. Genau hier liegt eine der Stärken des Ratgebers: Er durchleuchtet die Vielschichtigkeit der Jobverhandlungen. Denn nicht nur argumentative Stärke, sondern auch psychologisches Geschick sind notwendig auf dem Weg zu mehr Geld. Aber erst einmal muss man in die Verhandlungsphase eintreten. Bethke nimmt den Gehaltserhöhungsaspiranten ab der ersten Minute an die Hand und führt ihn zu den wichtigsten Fragen. Wie soll ich meinen Chef um ein Gespräch bitten? Wann ist es günstig? Wie finde ich heraus, wie viel mir zusteht? Und welche rechtlichen Grundlagen bestehen? Wohltuend fallen die positiven Formulierungen auf, die Bethke verwendet: Es gibt keinen erhobenen Zeigefinger, wenige "bloß nicht". Vorherrschend ist dagegen die Aufforderung, sich aktiv zu informieren und zu engagieren. Dies wird manchem schwer fallen – zu verbreitet ist die Haltung, der Chef müsse doch sehen, was man leistet, und dies entsprechend honorieren wollen.
 

Anerkennung muss man verdienen – und fordern
 In "So kommen Sie zu mehr Gehalt" wird dies als Fehlglaube entlarvt. Sechzig Prozent des Lohns, so der Autor, werden durch den Bekanntheitsgrad beim Chef bestimmt. Wer nicht fordert, wird übersehen. Und wer fordert, ohne sich zuvor über die Grenzen informiert und entsprechende Leistung gezeigt zu haben, der macht sich lächerlich. Daher wiederholt Bethke den Appell an den Leser: Wer mehr Geld will, muss auch mehr oder schwierigere Aufgaben übernehmen. Wer glaubt, allein für seine alltägliche Tätigkeit mehr Geld fordern zu dürfen, der wird nach der Lektüre dieses Buchs kaum selbstbewusst in die Verhandlung gehen können.
 

Geht es wirklich nur ums Geld?
 Klar, der Gehaltsscheck ist ein wichtiger Ausdruck der Anerkennung des Chefs. Aber die Alternativen sind zahlreich – und nicht unbedingt unattraktiver. Vom (größeren) Firmenwagen über Belegschaftssaktien und ein flexibleres Arbeitszeitmodell bis hin zur Lebensversicherung, die der Chef für dich abschließt: Sei offen, lautet das Credo, Geld kann auch anders als in blanken Euros in deine Tasche fließen. Und viele der Alternativen tun dem Chef – und hier setzt die Psychologie ein – weniger weh als die Zusage für 100 Euro mehr pro Monat. Selbst dann, wenn die Alternativen 200 Euro wert sind.
 

Ab in die Gehaltsverhandlung
 Diesen Rundumschlag in Sachen Motivation und Grundlage der Verhandlung verpasst der Autor seinem ahnungslosen Leser auf den ersten 75 Seiten. Und ebenso flott geht es weiter: Wie Gehaltsgespräche normalerweise ablaufen und welche Varianten es gibt, mit welchen Verhandlungstaktiken man ans Ziel kommt und wer was sagen sollte in der Verhandlung. Eingestreut werden Checklisten und Tipps. Mithilfe einiger Übungen kann sich der Leser unter anderem eine überzeugend wirkende Körperhaltung erarbeiten. Konkrete Beispiele, die kurz und prägnant dargestellt werden, aber auch leicht auf die eigene Situation übertragbar sind, geben den theoretischen Erläuterungen mehr "Fleisch".
 

Über soziale, emotionale und nüchterne Chefs
 So nimmt man aus dem schmalen Büchlein wesentlich mehr mit, als man zunächst ahnen konnte. Manches ist bekannt, manches hat man in den üblichen Jobratgebern bisher selten gelesen. Sehr praktisch sind vor allem die Tipps, wie man auf was reagiert. Zahlreiche mögliche Gegenargumente des Chefs sind gelistet – und die optimalen Reaktionen des Angestellten. Wichtig ist auch, so erfährt man, den Charaktertyp des Chefs zu beachten: Ist er nüchtern-sachlich, sozial-intuitiv oder emotional-fordernd? Was komplex klingt, wird auf einige einfache Aspekte der Persönlichkeit heruntergebrochen und damit anwendbar. Natürlich driftet der Autor damit ein wenig in Richtung "Kaffeeküchen-Therapeut". Andererseits: Wer will erst Psychologie studieren müssen, um zu mehr Gehalt zu kommen?
 

Ein Dutzend Bücher in einem
 Sicher, einige Punkte hätten noch vertieft werden können. Das Thema ist so facettenreich, dass 176 Seiten nie und nimmer ausreichen können. So wird am Rande das Thema Präsentationstechniken gestreift, die psychologischen Aspekte nur genannt, nicht begründet. Allein der Punkt "Hindern Sie sich nicht selbst daran, erfolgreiche Gehaltsverhandlungen zu führen", der ganze sieben Seiten einnimmt, füllt so manchen 200-Seiten-Schmöker zu NLP-Techniken, Autosuggestion und Fragen der Selbsttäuschung. Eine wirkliche Einsicht in diese Bereiche kann und soll dieser Ratgeber gar nicht leisten. Es genügt, dass er auf die Bedeutung von Körperhaltung, Gestik, Stimme und anderem hinweist. Wer hier Mängel an sich entdeckt, sollte in der entsprechenden Fachliteratur weiterlesen.
 

Starkes Sein, schwacher Schein
 So ist diese scheinbare Oberflächlichkeit in manchen Punkte auch nur ein halber Kritikpunkt. Schließlich schafft Bethke es, nie die altbekannten Phrasen zu wiederholen – man hat in jedem Moment das Gefühl, etwas Neues oder doch neu Überdachtes zu lesen. Die einzige wirkliche Kritik gilt der Optik. Dass ein 9,90-Paperback wenig "wertig" aussieht, ist verständlich; ebenso, dass lediglich ein Zweifarbdruck gewählt wurde. Dem ästhetisch anspruchsvollen Auge missfällt aber das Layout: Wenn auf einer einzigen Seite drei Farben (schwarz, rot und grau), vier verschiedene Schrifttypen mit und ohne Serifen, Kursiva und Fettungen zu finden sind, ist einfach zu viel. Dann erhöhen diese Absetzungen nicht die Übersichtlichkeit, sondern stören den Lesefluss. Das aber ist allein dem Verlag anzulasten und nicht dem Autor. Der hat es geschafft, ein jeden betreffendes Thema verständlich, prägnant und überraschend umfassend abzuhandeln.
 

Achtung, Chef - ich komme!
 Wer sich mit "So kommen Sie zu mehr Gehalt" auseinandergesetzt hat, kann gestärkt und voll Selbstvertrauen in die Verhandlungen gehen. Dann wird er aus seiner durch Motivation geprägten Komfortzone heraus überzeugen – und nicht in der Panikzone feilschen. Und das, so lernt man aus diesem Buch, ist die einzige Möglichkeit, wirklich mehr Geld zu bekommen.

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