Partner von:

Punkten im Gehaltspoker

TNG: Agile Entwicklung (© Jürgen Fälchle - Fotolia.com)

© Jürgen Fälchle - Fotolia.com

Ob beim Kriminalfall oder im Gehaltsgespräch: Entscheidend für den Erfolg ist es, das Persönlichkeitsprofil seines Gegenübers zu verstehen.

Gute Vorbereitung aufs Gehaltsgespräch lohnt sich. Das zeigt das Beispiel einer Marketingabteilungsleiterin eines bekannten Konsumgüterkonzerns. Die 43-Jährige hat akribisch ausgerechnet, dass sie dem Unternehmen 220.000 Euro im letzten Geschäftsjahr bei der Auftragsvergabe erspart hat – durch von ihr veränderte Abläufe. Und für das vor ihnen liegende Geschäftsjahr konnte sie ihrem Chef noch weiteres Sparpotenzial in Aussicht stellen. Dagegen nahmen sich die von ihr geforderten zehn Prozent Gehaltserhöhung eher bescheiden aus.

Der Vorgesetzte ließ sich überzeugen von der Argumentation, die Marketingmanagerin hatte fortan jährlich 20.000 Euro brutto mehr auf ihrem Konto. Claudia Kimich, Expertin in Sachen Selbstmarketing und Verhandlungsführung, kommentiert den Fall: "Nur die wenigsten Mitarbeiter suchen gezielt nach solchen Beispielen und bereiten sich professionell auf ihr Gegenüber vor, bevor sie in Gehaltsverhandlungen gehen."

Ganz im Gegenteil. Mit dem Chef über das Gehalt zu sprechen ist vielen Mitarbeitern unangenehm. Jeder fünfte Beschäftigte in Deutschland hat noch nie nach einer besseren Bezahlung gefragt. Das hat die Online-Jobplattform Stepstone herausgefunden, die rund 30 000 Datensätze aus ihrem Gehaltsreport ausgewertet hat. Die Scheu, mehr Geld zu fordern, ist groß.

Dabei waren die Chancen, mehr Geld zu bekommen, noch nie so gut wie bei der jetzt in vielen Unternehmen anstehenden Runde der Jahres- und Gehaltsgespräche: Neben der Hochkonjunktur verschärft in vielen Branchen inzwischen die alternde Gesellschaft den Fach- und Führungskräftemangel. Arbeitgeber haben genug damit zu tun, diejenigen Kollegen zu ersetzen, die in Rente gehen. Sie wollen nicht zusätzlich noch ihre erfahrenen Kräfte oder Spezialisten verlieren, die sich unfair bezahlt fühlen. Schließlich kostet die Neubesetzung einer Stelle bis zu ein Jahresgehalt: Stelle ausschreiben, Bewerber durch mehrere Vorstellungsrunden schleusen, den neuen Mitarbeiter nicht nur einarbeiten, sondern womöglich sogar zuallererst einmal teuer bei der Konkurrenz abwerben. "Das alles spart sich der Chef, indem er Ihr Gehalt etwas erhöht", sagt Karrierecoach Martin Wehrle und ermutigt zu mehr Selbstbewusstsein im Gehaltsgespräch.

Doch wie viel ist drin? Carl Walinski, Spezialist der Vergütungsberatung Willis Towers Watson, rechnet 2018 mit Gehaltserhöhungen von durchschnittlich drei Prozent über alle Führungsebenen. Vor allem im Automobilsektor, in der Energie- und Rohstoffbranche sowie im Bereich Chemie und Pharma, aber auch für Berater und Beschäftigte in Technologie und Medienunternehmen sollte dieses Plus drin sein. Die Gehaltserhöhungen in der Fertigungswirtschaft (2,9 Prozent), in der Finanzbranche (2,5 Prozent) oder dem Handel (2,8 Prozent) liegen leicht darunter.

Trotzdem gilt noch immer: Wer seinen Vorgesetzten von einer Gehaltserhöhung überzeugen will, muss gewieft verhandeln. Zur mentalen Vorbereitung gehört daher auch eine "Gegneranalyse", wie es Psychologe und Ex-BKA-Verhandlungsexperte Thorsten Hofmann nennt. Es geht darum, den Chef davon zu überzeugen, dass er von der Leistung seines Mitarbeiters profitiert. Um mehr für sich rauszuholen, rät Hofmann: "Finden Sie raus, welcher Typ ihr Vorgesetzter ist, welche Ziele er verfolgt und welche Bedürfnisse er hat. Dann zeigen Sie ihm ganz konkret, wie Sie ihn dabei unterstützen."

In den letzten 25 Jahren arbeitete Hofmann bei der Aufklärung von etlichen Erpressungsfällen und Geiselnahmen im In- und Ausland mit. Seine Erkenntnisse hat er im Buch "Das FBI-Prinzip. Verhandlungstaktiken für Gewinner" zusammengefasst, das im Februar erscheint. Die Gemeinsamkeit zwischen Kriminalfall und Gehaltspoker: Das Persönlichkeitsprofil gibt uns einen entscheidenden Hinweis darauf, wie wir unserem Gegenüber in der Verhandlung am besten begegnen, um erfolgreich zu sein. Vier Persönlichkeitstypen wiederum sind auf Deutschlands Chefetagen besonders verbreitet: der Dominante, der Skeptiker, der Sachliche und der Narzisst. Auf der folgenden Seite geben Karrierecoach Martin Wehrle, Verhandlungsexpertin Claudia Kimich und Ex-BKA-Psychologe Hofmann Tipps, was diese Cheftypen ausmacht, womit sie die Gehaltsforderung ihres Gegenübers typischerweise abwimmeln – und wie der Mitarbeiter seine Chancen wahrt, am Ende doch mit einer Gehaltserhöhung das Chefbüro zu verlassen.

Der Dominante

Er will geachtet, wenn nicht gefürchtet sein. Er ist effektiv und sachlich, entscheidungsfreudig, durchaus charismatisch. Für ihn zählt das Ergebnis. Er fühlt sich als der geborene Anführer, kann aber  auch selbstherrlich und diktatorisch wirken. Er hat keine Skrupel, ethisch-moralische Grenzen zu überschreiten oder unter die Gürtellinie zu zielen. Er sieht sich im dauernden Wettbewerb und analysiert automatisch die Schwachstellen seines Gegenübers. Er schätzt Schlagfertigkeit und hasst Unsicherheit. Seine Killerphrase: "Wieso glauben ausgerechnet Sie, eine Gehaltserhöhung zu verdienen?" Geschickter Konter: "Na, weil ich der Beste bin."

Ihre Strategie: Klare Kante. Seien Sie selbstbewusst. Halten Sie es auch aus, wenn er Sie schweigend anstarrt oder sogar einen Wutausbruch hinlegt. "Dieser Chef arbeitet mit Verunsicherung", weiß Psychologe Hofmann. Er mag den Konflikt und will sehen, wie Sie sich schlagen. Selbstmarketing-Expertin Kimich weiß: "Er sucht einen Gegner, kein Opfer." Bleiben Sie also gelassen. Sagen Sie, "dass Sie eine Menge mehr geleistet haben, und schildern Sie, wie Sie ihn noch stärker unterstützen werden", rät Hofmann. Und formulieren Sie Ihre Forderung klipp und klar. Meiden Sie unbedingt sprachliche Weichmacher wie "könnte", "sollte", "würde". Die legt dieser Chef als Zeichen von Schwäche aus. Machen Sie deutlich, dass die Firma unterm Strich ein gutes Geschäft macht: Sie haben Ihre Leistung ausgebaut und bringen dem Unternehmen mehr Geld. Davon wollen Sie einen fairen Anteil. Geht Ihr Gegenüber gar nicht auf Sie ein, stellen Sie ihm seine Lieblingsfrage: "Was würden Sie an meiner Stelle tun?" Da er sich als der Überlegene fühlt, wird er sicher darauf antworten. Greifen Sie diese Information auf, um ein stockendes Gespräch fortzusetzen.

Der Narzisst

Ein sehr gefühlsbetonter Typ, der deutlichen Stimmungsschwankungen unterliegt. Er sucht die Aufregung und braucht den Applaus. Er glaubt an sich und seine Fähigkeiten. Er kann unstrukturiert sein, hasst Routine. Details erzeugen Ungeduld. Als Visionär liebt er große Ideen und inspirierende Gesprächspartner, die sich auf Small Talk beschränken und vor allem seine Arbeit loben. Er ist charmant und kann andere für sich gewinnen, reagiert aber auf der anderen Seite empfindlich auf Kritik und ist schnell gekränkt. Seine Killerphrase: "Ich würde Ihr Gehalt ja erhöhen – aber es gibt leider kein Budget." Geschickter Konter: "Schön, dass zumindest wir beide uns einig sind. Ich will so und so viel Euro mehr. Und ich bin überzeugt: Wenn jemand trotzdem eine Gehaltserhöhung bei der Geschäftsleitung durchsetzen kann, dann sind Sie das."

Ihre Strategie: Hart, aber herzlich Der Chef gibt sich als Ihr Unterstützer aus, dem jedoch die Hände gebunden sind. "Das ist eine infame Taktik, denn der Chef sagt Ja und Nein zugleich", sagt Martin Wehrle. Lassen Sie sich damit nicht abspeisen, sondern nageln Sie ihn fest. Mit Ihrer Forderung und seinen Emotionen. Inhaltliches ist nicht nötig. Hauptsache, Sie schildern dem emotionalen Chef Ihre neuen Ideen, die ihn weiter glänzen lassen, und versichern ihm Ihre Loyalität. Weben Sie Komplimente ein – wie toll die Zusammenarbeit klappt und was der Chef alles für das Team erreicht hat. Aber: Vorsicht mit Kritik. "Sie kann narzisstische Wut erzeugen", weiß Psycho-loge Hofmann, "dann wird er unfair oder bockig." Dann vertagen Sie das Gespräch: "Ich werde gern einen neuen Termin vereinbaren, um Ihnen darzulegen, wie meine Leistungen Ihre Ziele unterstützen."

Der Sachliche

Der rationale Chef liebt Pläne, Tabellen, Listen. Statt mit Menschen befasst er sich lieber mit Statistiken und technischen Details, um sich zunächst einen exakten Überblick zu verschaffen und dann ein fundiertes Urteil zu fällen. Machtgehabe ist ihm fremd. Struktur und Kontrolle sind für ihn essenziell. Die Ansprüche an sich und andere sind hoch, auch was moralisches Verhalten anbelangt. Seine Killerphrase: "Wie genau kommen Sie darauf, dass Sie zwölf Prozent mehr Gehalt verdienen sollten?" Geschickter Konter: "Ich habe die Kundenkontakte pro Monat um so und so viel Prozent erhöht und dadurch den Umsatz um so und so viel Euro im Vergleich zum Vorjahr gesteigert. Für das kommende Jahr habe ich mit meinem Mitarbeiter ein Konzept ausgearbeitet, wie sich die Kundenbesuche um weitere fünf Prozent pro Woche steigern lassen, und auch meine Reiseplanung habe ich bereits dahin-gehend optimiert."

Ihre Strategie: Fakten, Fakten, Fakten. Lassen Sie sich nicht entmutigen. "Er will Sie nicht vertrösten, sondern nur in Ruhe alle Daten prüfen, um eine faire Entscheidung zu fällen", sagt Psychologe Hofmann. Also bereiten Sie sich gewissenhaft vor, und liefern Sie die relevanten Informationen zu Ihren Lösungen und Erfolgen, und schildern Sie konkret, wie Sie künftig zu seinen übergordneten Zielen beitragen werden. "Seien Sie so präzise wie möglich", rät Claudia Kimich. "Riesenauftrag" ist zu ungenau, lieber genau sagen, um welchen Kunden und welches Volumen es sich handelt. Und wenn Sie vom "Zwischenergebnis" reden, beziffern Sie es auf den Euro genau.

Der Skeptiker

Er wirkt ernst und analytisch, Emotionen sind ihm ebenso fremd wie der Wunsch nach Anerkennung. So mancher Kollege hält ihn für einen Kontrollfreak. Das hat seinen Grund, denn er betrachtet die Welt als Minenfeld. Daher ist er immer vorsichtig und entscheidet niemals spontan. Außerdem hinterfragt er stets die Motive seines Gegenübers und rechnet dabei immer mit dem Schlimmsten. Sein Motto ist: "Nicht geschimpft ist schon Lob genug". Dieser Chef ist streitbar und darüber hinaus auch noch nachtragend. Seine Killerphrase: "Ich muss das erst mal durchdenken." Geschickter Konter: "Selbstverständlich. Mit Ihrem Einverständnis lasse ich mir gleich von Ihrer Assistentin einen neuen Termin geben, an dem wir das Thema wieder aufnehmen können."

Ihre Strategie: Verbindlich sein. Lassen Sie sich auf keinen Fall von Ihrem Vorgesetzten vertrösten, denn dann bekommen Sie keinen Termin mehr bei ihm. Vereinbaren Sie stattdessen unbedingt ganz konkret das weitere Vorgehen. Informieren Sie Ihren Chef, dass Sie ein Gesprächsprotokoll anfertigen und ihm ebenso zur Verfügung stellen wie sämtliche relevanten Unterlagen, damit er sich ein umfassendes Bild von Ihrer Leistung machen kann. Besonderer Tipp des Psychologen: "Dieser Cheftyp ist wegen seiner Emotionslosigkeit ein schwieriger Fall. Mitarbeiter sollten sich ihm weit im Vorfeld des Gehaltsgesprächs immer wieder als ernsthafte, loyale und fleißige Kollegen präsentieren."

© Handelsblatt GmbH. Alle Rechte vorbehalten. Zum Erwerb weitergehender Rechte wenden Sie sich bitte an nutzungsrechte@vhb.de.

nach oben

Wer weiß, was seine Qualifikationen wert ist, hat beim Gehaltspoker bessere Karten. In unserer großen Gehaltsdatenbank kannst du nachsehen, was andere e-fellows in deiner Position verdienen.

Verwandte Artikel
Kommentare (0)

Zum Kommentieren bitte einloggen.

Das könnte dich auch interessieren