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Sich gut verkaufen

Stolzer Pfau

Quelle: Freeimages.com, doc_

Wenn du Karriere machen willst, musst du dich erst bewerben. Das ist den meisten Studierenden bewusst. Aber viele sind sich nicht darüber im klaren, was das bedeutet.

"Bewerben" kommt von "Werbung"

Wenn du dich bewirbst, hast du etwas zu verkaufen: deine Arbeitskraft. Dafür gelten dieselben Regeln wie für jedes andere Produkt. Die Qualität ist wichtig. Angebot und Nachfrage spielen eine Rolle. Und vor allem: Mit Werbung kannst du den Verkaufserfolg steigern. Nicht umsonst heißt das Wort "Bewerbung". Du möchtest dich gut verkaufen. Dafür machst du Werbung in eigener Sache. Genau darum geht es beim Selbstmarketing. 

Produktforschung

Wenn du dich also "be-werben" willst, solltest du dir zunächst über folgende Frage Gedanken machen: Was ist dein Verkaufsargument? Welche Qualitäten und Fähigkeiten hast du und welche spezielle Kombination von Fähigkeiten macht dich für einen Arbeitgeber interessant?

Die Frage sollte dir nicht neu sein. Bestimmt hast du sie dir schon in der Schulzeit gestellt und anhand dessen zum Beispiel dein Studium gewählt. Aber während du dir damals überlegt hast, wo du hinmöchtest, solltest du jetzt eine Bestandsaufnahme machen, wo du stehst. 

Der Blick in den Spiegel

Ganz egal, was du studierst und worauf du dich fachlich spezialisiert hast: Du hast Konkurrenz. Irgendwo da draußen gibt es jemanden, der deinen Wunschjob auch machen könnte. Darum ist neben der fachlichen Qualifikation deine Persönlichkeit wichtig. Wenn du und deine Konkurrenten euch bei dem Arbeitgeber vorstellen, solltest du einen ganz individuellen Eindruck hinterlassen können. Damit dir das gelingt musst du dich selbst analysieren.
 
Eine solche Selbstanalyse ist nicht einfach, weil du über viele Eigenschaften und Facetten verfügst. Ein guter Anfang ist, deine Position zwischen typischen Gegensatzpaaren zu definieren. Gib dir selbst eine Bewertung zwischen -10 und +10, zum Beispiel zwischen Kontrasten wie:

  • Du bist eher theoretisch veranlagt. - Du bist eher praktisch veranlagt.

    Theoretisch Veranlagte planen gerne und kalkulieren weit voraus. Sie sind oft phantasievoll, aber neigen zu Perfektionismus und haben oft Probleme mit plötzlich auftretenden Schwierigkeiten.

    Praktisch Veranlagte sind sehr flexibel. Sie gehen Probleme direkt an und sind oft gute Führungspersönlichkeiten. Langfristige Planung ist aber weniger ihre Stärke, und Inaktivität zerrt an ihren Nerven. 

  • Du bist eher introvertiert. - Du bist eher extrovertiert. 

    Introvertierte Personen wirken eher gelassen und beständig. Sie lassen sich nicht leicht aus der Ruhe bringen und arbeiten meist sehr gründlich. Andererseits haben sie oft Schwierigkeiten damit, auf Leute zuzugehen, und sind eher unspontan.

    Extrovertierte Menschen sind begeisterungsfähig und oft sehr flexibel, aber auch meist schnell gelangweilt. Zudem regen sie sich mitunter leicht auf. 

  • Du gehst du eher verstandesmäßig mit deiner Umwelt um. - Du gehst eher emotional mit deiner Umwelt um. 

    Verstandesmäßig Herangehende können Probleme gut analysieren und Lösungen finden. Sie haben aber kein ausgeprägtes Einfühlungsvermögen und sind weniger geeignet, etwas radikal Neues zu entwickeln.

    Emotional Herangehende können meist hervorragend mit Menschen umgehen und haben oft überraschende Einfälle. Viele ertragen aber nur schwer Kritik und lassen sich schnell entmutigen.

Die genannten Definitionen sind natürlich Schablonen. Trotzdem kannst du sie nutzen, um dir ein Bild über dich selbst zu machen. Denn wenn du weißt, was du gut kannst und wo deine Schwierigkeiten liegen, dann kannst du dich auch besser verkaufen.

Marketing in eigener Sache

Bist du dir darüber klar geworden, was dein Produkt ist, also welche Fähigkeiten und Eigenschaften du hast? Dann kannst du dich daran machen, deine Werbung zu planen. 

Hast du den Plan?

Um dich gut zu bewerben, solltest du ähnlich planerisch vorgehen wie bei einem Werbefeldzug für ein anderes Produkt. Überlege dir vor allem folgende Punkte: 

  • Wie erreichst du deine Zielgruppe? Hast du alle möglichen Bewerbungswege genutzt? Du kannst unter anderem 
    • Stellenanzeigen in Zeitungen und Jobbörsen durchsuchen,
    • Messen besuchen,
    • Bekannte und Mitarbeiter, die du beim Studium oder bei Praktika kennen gelernt hast, fragen,
    • dein Lebenslauf im Internet veröffentlichen,
    • dich initiativ bei Firmen bewerben
  • Was sind die Ansprüche deiner Zielgruppe? Was genau wird gesucht? Sollst du vor allem deine Fachkenntnisse einbringen oder vielleicht ein Projekt leiten? Die Anforderungen sind sehr verschieden, und entsprechend unterschiedlich solltest du auftreten. Mach dir über folgende Fragen Gedanken: 
    • Wie wichtig ist deine Fachkompetenz für den Job?
    • Welche Rolle spielt deine Anpassungsfähigkeit und Belastbarkeit?
    • Wie relevant ist planerisches Geschick oder Organisationstalent?
    • Welche Bedeutung hat Führungserfahrung und soziale Kompetenz? 

Die zwei Leben des XY

Wenn du dich auf eine Stelle bewirbst, dann willst du den Eindruck vermitteln, dass du der Richtige für den Job bist. Bei unterschiedliche Positionen müssen deshalb auch deine Bewerbungen unterschiedlich aussehen. Das ist, als ob du verschiedene Produkte zu verkaufen hast. Bewirb dich deshalb nicht mit einem Einheits-Lebenslauf. Ebenso wie das Anschreiben sollte auch der Lebenslauf auf die Stelle zugeschnitten sein.
 
Schreibe dir zwei verschiedene Lebensläufe. Im ersten legst du den Schwerpunkt auf deine fachliche Ausbildung, deine Spezialisierung und deine Berufserfahrung. Im zweiten betonst du eher, an wie vielen Projekten du schon mitgearbeitet und wie oft du Themen vor Publikum präsentiert hast. Oder ob du schon mal Gruppen oder Projekte geleitet hast, sei es im Studium oder nur bei deinem Sportverein. Dabei werden dir verschiedene Tätigkeiten und Erfahrungen einfallen, die du bislang noch gar nicht mit deiner Karriere in Verbindung gebracht hast. Wenn du dich dann um eine Stelle bewirbst, kannst du aus deinen beiden Lebensläufen einen zusammenstellen, der genau auf die Ausschreibung passt. 

Er hat ein Motiv!

Die Motivation spielt bei der Bewerbung eine zentrale Rolle. Du musst fähig sein, Absagen einzustecken und trotzdem immer wieder neu anzufangen. Du musst bei Gesprächen begeistert wirken. Dein Gesprächspartner soll das Gefühl haben, dass du dir deiner Fähigkeiten sicher bist.

Hast du schon mal eine Werbeanzeige gelesen, die lautete: "Wir sind der Meinung, unser Produkt ist gar nicht so schlecht"? Oder "Sie haben ein Problem? Unser Produkt kriegt das möglicherweise hin"? Wahrscheinlich nicht. In der Werbung geht es darum, die Vorzüge des Produktes darzustellen. Bei der Bewerbung auch. Konzentriere dich deshalb auf deine Fähigkeiten. Am besten schreibst du dir als Übung folgendes auf, bevor du ein Anschreiben aufsetzt oder in ein Vorstellungsgespräch gehst: 

  • mindestens fünf relevante Fähigkeiten, die du hast,
  • mindestens zwei deiner Erfahrungen, die mit der Tätigkeit zu tun haben,
  • mindestens drei Gründe, warum dich diese spezielle Stelle besonders interessiert.

Denk daran, dass ein Arbeitgeber nicht nur Fachwissen einkaufen will. Er sucht interessierte Angestellte, die sich in neue Gebiete einarbeiten können. Deine Motivation kann wichtiger sein als deine gesamte Fachkenntnis.

Am Ball bleiben - Selbstmarketing im Job

Das Selbstmarketing ist keineswegs mit der erfolgreichen Bewerbung beendet. Auch danach kannst du an deiner Wirkung auf andere feilen. Jetzt ist aber Vorsicht angesagt. Die Leute, mit denen du jeden Tag zusammenarbeitest, lernen dich ziemlich gut kennen. Versuche nicht, dich als jemand zu verkaufen, der du nicht bist. Sie werden es durchschauen. 

Lehrjahre sind keine Herrenjahre

Dränge dich nicht von Anfang an in den Vordergrund. Deine Kollegen müssen sich erst an dich gewöhnen, und da zeigst du dich anfangs besser etwas bescheidener. Sei höflich und frage nach, wenn du etwas nicht weißt. So arbeitest du dich nicht nur schnell ein. Du baust so auch schnell Kontakt zu deinen Kollegen auf. 

Positiv denken

Versuche, immer freundlich zu sein. Private Probleme haben zumindest am Anfang nichts an deinem Arbeitsplatz verloren. Betrachte Schwierigkeiten als Herausforderungen. Motivation und Zufriedenheit hinterlassen immer einen positiven Eindruck. 

Kontakt aufnehmen

Nutze jede Gelegenheit, um dich mit Kollegen zu unterhalten, Pausen zum Beispiel. So kannst du schnell eine persönliche Beziehung aufbauen. Zeige dich interessiert und gib dir Mühe, ein guter Zuhörer zu sein. Lass dich aber nie zu abwertenden Bemerkungen über andere hinreißen, weder über frühere Arbeitgeber noch über Kollegen. Beweise besser Integrität und Charakterstärke, alles andere fällt irgendwann auf dich zurück.

Mehr zum Thema Kontaktpflege kannst du in unserem Ratgeber "Smalltalk" nachlesen. 

Anziehend anziehen

Das Äußere spielt bei uns eine viel größere Rolle, als wir denken. Nicht umsonst wird bei Produkten so viel in die Verpackung investiert. Bei Menschen gilt dasselbe. Die Art, wie du dich anziehst, beeinflusst deine Wirkung auf andere maßgeblich. Den richtigen Kleidungsstil zu finden, ist aber nicht immer einfach. Grundsätzlich gilt: Orientiere dich an deinen Kollegen. Mit einem gut sitzenden Anzug machst du nie etwas falsch, allerdings solltest du dich auch wohlfühlen in deiner Haut. 

Kompetenz zeigen

Wenn du bemerkst, dass es auf bestimmten Gebieten Defizite bei deinen Mitarbeitern gibt, dann versuche dich einzuarbeiten. Je mehr du helfen kannst, desto besser, egal ob es um fachliche Probleme oder die Bedienung des Kopierers geht. Sei immer hilfsbereit, aber lass dich nicht zu Handarbeiten degradieren, wenn das nicht deine Aufgabe ist. Versuche in Besprechungen deinen eigenen Input einzubringen. Natürlich solltest du nicht über Dinge reden, von denen du keine Ahnung hast. Aber auch als Neuling kannst du wichtige Punkte anbringen, weil man die Dinge besser von außen sieht und noch nicht so sehr in der Routine steckt. Sei dabei sachlich und freundlich. Dann werden dir deine Kollegen zuhören.

Interview mit dem Diplompsychologen Hajo Horst

Worauf sollten Bewerber beim Thema Selbstmarketing achten?

Bewerber sollten sich als jemanden darstellen, der etwas zu bieten hat. Im Vorfeld kann ein Bewerber mit Hilfe eines Freundes oder eines Coachings klären, worin seine Stärken bestehen. Am Ende dieses Prozesses steht eine konzentrierte Sammlung: Sie enthält alle beruflich relevanten Stärken. Bewerber sollten sich nicht darauf verlassen, dass ihnen diese Stärken im richtigen Moment schon einfallen. Das funktioniert nicht. 

Gilt das auch für die Schwächen?

Der Umgang mit Schwächen gehört auch zum Selbstmarketing. Auf die Frage nach den eigenen Schwächen müssen sich Bewerber ebenso vorbereiten. Mit möglichst charmanten und diplomatischen Antworten können sie auf diese Fragen richtig reagieren. 

Wieviel Ehrlichkeit verträgt das Selbstmarketing in der Bewerbung?

Die Bewerbung ist eine Marktplatzsituation. Alles dreht sich um die Frage: Was hat der Bewerber anzubieten? Das setzt dem Ehrlichkeitsprinzip gewisse Grenzen. Bei strategischen Fragen des Arbeitgebers sind strategische Antworten des Bewerbers durchaus erlaubt. 

Aber wo liegt die Grenze?

Eine feste, bestimmbare Grenze existiert nicht. In meinen Bewerbercoachings bitte ich die Bewerber, sich den Super-Gau in einem künftigen Vorstellungsgespräch vorzustellen: "Was wäre die schlimmste Frage?" Wir spielen das gemeinsam durch. Dann kann man Antworten erarbeiten, die stimmig sind. Bewerber können in der einschlägigen Literatur Infos über immer wieder gestellte Fragen bekommen. Man sollte für sich selbst fragen, worauf man überhaupt nicht antwortet und auf welche Fragen man strategisch antwortet. 

In welche Fallen tappen Bewerber, die sich selbst möglichst gut verkaufen wollen?

Viele Bewerber sind sich über die eigenen Stärken nicht richtig im Klaren. Sie bauen in das Gespräch Formulierungen ein wie "eigentlich", "im Grunde genommen". Das weist darauf hin, dass sie sich ihrer Sache nicht ganz sicher sind. Das merkt der geschulte Interviewer sofort. Die gründliche Selbstanalyse steht am Anfang eines guten Selbstmarketings. Bewerber sollten ihren Lebenslauf durch die positive Brille schildern. Mögliche Schwachstellen im Lebenslauf sollten sie nicht verschweigen, sondern zu Lernsituationen aufwerten.

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