Interview: "Wer denkt, nein sagen zu können, tendiert eher zu einem ja"

Eigene Interessen durchzusetzen, fällt vielen Menschen schwer. Dabei könne jede:r von uns einflussreicher werden, sagt die Yale-Professorin und Autorin Zoe Chance.  

Zoe Chance, in Ihrem Buch Der gute Einfluss erklären Sie, wie man andere beeinflusst. Der englische Titel lautet Influence Is Your Superpower. Was macht Einfluss zu einer Superkraft? 

Einfluss ist der Schlüssel zu fast jedem unserer Träume. Manchmal ist die einzige Person, die wir beeinflussen müssen, wir selbst. Aber normalerweise müssen wir auch andere Menschen ins Boot holen. Wir müssen dafür sorgen, dass sie gerne Ja zu uns sagen. Je geschickter wir in zwischenmenschlicher Beeinflussung sind, desto mehr können wir bewirken. 

Manche Menschen können andere scheinbar mühelos in ihren Bann ziehen. Der ukrainische Präsident Wolodymyr Selenskyj ist ein Beispiel dafür oder auch Barack Obama. Was haben diese Menschen, was anderen fehlt? 

Jede:r von uns kann charismatisch und überzeugend sein. Das gilt auch für die Schüchternen und die Stillen. Alles, was man tun muss, ist dazulernen und üben. Auch die Menschen, die Sie genannt haben, haben sicherlich sehr viel geübt, um charismatischer zu werden. Selenskyj zum Beispiel dürfte seine Arbeit als Schauspieler und sein Jurastudium sehr geholfen haben, so effektiv und faszinierend zu sprechen. 

Was können introvertierte Menschen tun? 

Introvertiert zu sein, ist kein Hindernis, wenn es um Einfluss oder Charisma geht. Introvertierte Menschen sind oft die besseren Zuhörer:innen. Es wird oft unterschätzt, wie wichtig Zuhören für die eigene Überzeugungskraft sein kann. Andere mögen uns, wenn wir ihnen Fragen stellen. Das gilt besonders für Nachfragen, denn mit denen zeigt man, dass man aufrichtig interessiert ist. 

An der Yale School of Management unterrichten Sie den Kurs Mastering Influence and Persuasion. Was bringen Sie Ihren Studierenden bei? 

Der Kurs soll den Studierenden helfen, einflussreicher zu werden. Dabei geht es immer um Herausforderungen aus dem echten Leben. Jede Woche müssen die Studierenden Aufgaben erfüllen, die zwar ein bisschen unangenehm sind, aber gleichzeitig das Selbstbewusstsein stärken. Das soll ihnen bei Beziehungen, Jobsuche, Gehaltsverhandlung und allgemein der Persönlichkeitsentwicklung helfen. 

Was für Aufgaben sind das? 

Die erste Aufgabe des Kurses ist, 24 Stunden lang Nein zu sagen. Und zwar zu jeder Person, die einen um etwas bittet. Die meisten von uns wissen gar nicht, wie schwer es ihnen fällt, Grenzen zu setzen. Wir möchten anderen gefallen. Durch diese Aufgabe übt man, auf eine warme Art Nein zu sagen. Außerdem geht man nach dieser Aufgabe gelassener damit um, wenn jemand anderes Nein zu einem sagt. Dadurch verändert man das eigene Auftreten, wenn man selbst mal ein Anliegen hat. Diese innere Einstellung ist wichtig. Denn wenn man der anderen Person das Gefühl gibt, sie könne auch Nein sagen, tendiert sie eher zu einem Ja.

Haben Sie noch ein Beispiel für eine Aufgabe?

Eine andere ist die Zurückweisungschallenge. Meine Studierenden müssen mit einem Anliegen abgewiesen werden. Das ist immer sehr lustig, weil sie oft völlig verrückte Sachen machen. Manche fragen zum Beispiel im Café, ob sie sich ihren Kaffee hinter dem Tresen selbst machen dürften. Oder sie gehen zur Feuerwehr mit der Bitte, auch mal die Stange runterrutschen zu dürfen. Aber Menschen sagen häufiger Ja zu Dingen, als wir annehmen. Ein Drittel der Studierenden schafft es tatsächlich nicht, zurückgewiesen zu werden. Jedes Jahr wieder zeigen mir Studierende Fotos von sich aus unterschiedlichen Feuerwehrwachen, wie sie die Stange runterrutschen.

Und was, wenn man doch mal ein Nein als Antwort bekommt? Lässt sich das noch drehen? 

Zuallererst: Genau hier verläuft bei allen romantischen Situationen die Grenze. Wenn jemand Nein sagt, sollte man die Person in Ruhe lassen. Wenn es aber um etwas Berufliches geht oder um eine Situation in der Uni, gibt es einen Trick. Man fragt die andere Person einfach: "Wäre es in Ordnung, wenn ich Sie später noch einmal danach frage?" Wenn die Person damit einverstanden ist, hat sie indirekt versprochen, Ihre Bitte dann auch aufgeschlossen und aufmerksam anzuhören. Sie befinden sich beim zweiten Anlauf also in einer viel besseren Position. 

Haben Sie eine Lieblingsmethode, um Menschen zu beeinflussen? 

Ja! Meine Lieblingsmethode ist sehr einfach anzuwenden und sehr wirkungsvoll. Ich nenne sie immer die magische Frage. Sie lautet: Was bräuchte es? Ich gebe Ihnen ein Beispiel: Ich habe als Studentin ein Praktikum in einem Unternehmen gemacht, das ein medizinisches Gerät hergestellt hat. Die Nachfrage nach diesem Gerät war allerdings so groß geworden, dass die Produktion nicht mehr mithalten konnte. Eine Vorgesetzte musste deshalb ihre Mitarbeitenden überzeugen, ausgerechnet in der Weihnachtszeit Überstunden zu machen. Sie befürchtete allerdings, dass ein Gehaltszuschlag allein nicht reichen würde, um die Mitarbeitenden zu motivieren. Sie fragte also: "Was bräuchte es, damit ihr diese Überstunden machen würdet?"

Freundliche und intelligente Menschen haben es schwerer

Und was haben die Mitarbeitenden geantwortet?

Sie sagten dann zum Beispiel, dass sie Geld fürs Taxi bräuchten, weil nachts die Busse nicht mehr führen. Da die Vorgesetzte selbst nie mit dem Bus fuhr, wäre sie darauf gar nicht gekommen. Außerdem haben sie sich Pizza gewünscht und dass jemand ihre Weihnachtsgeschenke einpackt, weil sie dafür keine Zeit mehr hatten. All diese Wünsche wurden neben dem Zuschlag für die Überstunden umgesetzt und die Produktion erreichte einen Rekord. Denn die Mitarbeitenden waren engagiert und fühlten sich respektiert und miteinbezogen. Das ist übrigens auch eine gute Taktik, wenn man nach einer Gehaltserhöhung oder Beförderung fragt: "Was bräuchte es, damit ich die nächste Gehaltsstufe erreichen kann?" Wenn Sie dann nach einiger Zeit wieder zu Ihrem oder Ihrer Vorgesetzten kommen und alles vorweisen können, was gefordert wurde, kann er oder sie kaum noch Nein sagen. 

Viele haben wahrscheinlich Angst davor, überhaupt nach mehr Gehalt zu fragen. Haben Sie da einen Rat? 

Einfach machen. Es gibt Menschen, die noch nie ihr Gehalt verhandelt haben. Dabei bekommen die allermeisten, die verhandeln, auch etwas heraus. Wichtig ist auch, sich im Vorfeld zu informieren. Am besten spricht man vorher mit einer Person, die schon bei dem Unternehmen arbeitet. Da haben Studierende einen Vorteil: Wenn man sich bei einem großen Unternehmen bewirbt, stehen die Chancen gut, dass dort jemand arbeitet, der an der gleichen Uni studiert hat. Alumni sind oft sehr freundlich und hilfsbereit und geben gern Rat. Wenn man eine fremde Person bittet, sich für einen Zeit zu nehmen, empfehle ich immer, nur nach 15 Minuten zu fragen. Denn zum einen ist es schwer, Nein zu einer Viertelstunde zu sagen. Zum anderen ist man dann selbst gut vorbereitet, weil man nur wenig Zeit hat.

In Ihrem Buch schreiben Sie, dass es freundlichen und intelligenten Menschen oft besonders schwer fällt, andere zu beeinflussen. Warum ist das so? 

Freundliche Menschen machen sich viele Gedanken darüber, was andere über sie denken. Sie halten sich deshalb häufiger zurück und treten seltener für sich selbst ein. Sie erwarten, dass sie für ihre Arbeit schon die Belohnung bekommen werden, die sie verdienen. Intelligente Menschen neigen zu der falschen Annahme, dass man andere am besten mit Informationen, Analysen und Fakten überzeugt. All diese Dinge sind zwar wichtig, aber die andere Person lässt sich davon nur überzeugen, wenn sie sich schon dafür interessiert. Um zu überzeugen, braucht man eine emotionale oder persönliche Verbindung. Nur damit wird jemand das, was wir sagen, auch hören wollen. Man muss aber dazu sagen: Wenn schlaue und freundliche Menschen erst einmal verstehen, dass Einflussnahme auf diese Art besser funktioniert, dann fällt sie ihnen sogar leichter als anderen.

Gibt es Tipps, die besonders für Studierende und Berufsanfänger:innen hilfreich sind? 

Jüngere Menschen machen oft die Erfahrung, dass sie ignoriert, unterbrochen oder nicht ernst genommen werden. Wenn Sie in einem Meeting auf der Arbeit die jüngste Person im Raum sind, würde ich Ihnen raten: Seien Sie eine der ersten drei Personen, die etwas sagen. Das muss nichts Brillantes sein, seien Sie einfach nur früh dran. Sie könnten zum Beispiel beim Smalltalk, bevor das Meeting richtig losgeht, etwas sagen. Stellen Sie eine Frage oder geben Sie einen Kommentar zu etwas ab, das jemand vor Ihnen gesagt hat. Wenn Sie früh etwas sagen, wird Ihre Anwesenheit von allen registriert. Wenn die anderen dann reden, sind Sie jemand, mit dem Augenkontakt aufgenommen wird, statt dass Sie ignoriert werden. Außerdem werden Sie sich später im Meeting wohler fühlen, vielleicht noch einmal etwas zu sagen. Wenn Sie am Anfang still geblieben sind, werden die Hemmungen mit der Zeit nur noch größer, sich doch noch zu Wort zu melden. 

Das Wort Einflussnahme ist nicht immer positiv besetzt. Wer das Talent hat, andere zu beeinflussen, kann das schließlich auch zum eigenen Vorteil nutzen. Hängt großer Einfluss auch mit negativen Charaktereigenschaften zusammen? 

Einfluss ist erst einmal neutral. Aber es ist eine Art von Macht. Manche Menschen nutzen all ihre Macht, um andere auszunutzen. Andere Menschen nutzen sie dafür, anderen zu helfen. Einfluss ist also von Natur aus weder gut noch schlecht. Aber wenn diejenigen, die der Welt helfen könnten, ihren Einfluss nicht ausüben, überlassen sie die Entscheidungen den machtgierigen Menschen. 

Rechtfertigt ein gutes Ziel dann auch ein gewisses Maß an Manipulation? 

Das habe ich nicht gesagt. Ich definiere Manipulation als Einflussnahme auf andere Menschen, mit denen diese nicht einverstanden wären, wenn sie wüssten, was man tut. Man hat also ein egoistisches Ziel. Wer andere mit guten Intentionen beeinflusst, manipuliert in meinen Augen nicht. 

Bevor Sie Dozentin geworden sind, haben Sie im Marketing gearbeitet. Ist Marketing und Werbung nicht meist auch manipulativ? 

Ich habe auf jeden Fall einige manipulative und fragwürdige Dinge getan, als ich im Marketing und Verkauf gearbeitet habe. Dazu gehörten sogar echte Lügen, zu denen ich vorher ausgebildet worden war. Ich habe zum Beispiel Leuten erzählt, dass ich an einer Universität in ihrer Nähe studieren würde. Dabei war ich an einer ganz anderen Uni. Weil die Leute einen Bezug zu ihrer lokalen Uni hatten, waren sie offener, etwas zu kaufen, und mochten mich eher. Aber Marketing kann auch frei von Manipulation bedeuten, mit Leuten in Kontakt zu kommen, für die ein Produkt wirklich interessant sein könnte. 

Wie kann ich bemerken, dass gerade jemand versucht, mich auf eine negative Art zu beeinflussen? 

Bei solchen Lügen beispielsweise geht es darum, Gemeinsamkeiten vorzutäuschen. Mir haben mal Autoverkäufer:innen erzählt, dass sie bei Kund:innen mit Kindern vorgeben sollten, sie hätten selbst auch Kinder, obwohl das gar nicht stimmte. Mit dieser Lüge sollten sie eine Verbindung zu den Kund:innen aufbauen. Das ist natürlich sehr manipulativ. Es ist also ein Warnsignal, wenn jemand immer wieder betont, wie ähnlich er einem in Dingen ist, die man vorher selbst angesprochen hat. Das kommt übrigens nicht nur in Verkaufsgesprächen vor, sondern zum Beispiel auch beim Dating.