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"Viele Frauen wissen nicht, dass sie mehr Gehalt verhandeln könnten"

Quelle: pexels.com, Autor: fauxels

Frauen verdienen im Schnitt sechs Prozent weniger als Männer. In ihrem Leben verlieren sie so ein kleines Vermögen. Eine Verhandlungstrainerin sagt, wie sie das ändern.

Frauen verdienen sechs Prozent weniger als Männer – bei gleicher Tätigkeit, Qualifikation und in der gleichen Branche. Das muss nicht sein, sagt die Wirtschaftswissenschaftlerin und Verhandlungstrainerin Ljubow Chaikevitch und kritisiert: Frauen unterschätzen häufig den monetären Wert ihrer Arbeit – und sie haben nicht gelernt zu verhandeln. Wie es besser geht, erklärt sie im Interview.

ZEIT ONLINE: Frau Chaikevitch, kürzlich erzählte mir eine Freundin von einem Gespräch mit Kollegen. Dabei fand sie heraus, dass alle Frauen in ihrer Abteilung weniger verdienen als alle Männer – bei gleicher Hierarchie und Qualifikation wohlgemerkt. Wie häufig hören Sie solche Geschichten?

Ljubow Chaikevitch: Leider oft. Jede Woche schildern mir Frauen solche Erlebnisse und meistens ist es ein Zufall, der die Ungleichheit zutage fördert. Neulich erfuhr eine Kundin beispielsweise davon, als sie einen Gehaltsauszug ihres Kollegen im Kopierer fand. Eine andere – die sogar nach Tarifvertrag bezahlt wird – fand heraus, dass ein Kollege mit weniger Berufserfahrung bei gleicher Tätigkeit und bei gleicher Leistung jährlich 10.000 Euro mehr verdient als sie: In einer Präsentation waren versehentlich die Folien mit der Auflistung der Gehälter nicht entfernt worden.

ZEIT ONLINE: Wie reagieren Frauen in der Regel, wenn sie das herausfinden?

Chaikevitch: Mit Selbstzweifeln und Unsicherheit: Was habe ich falsch gemacht? Leiste ich nicht genug? Ist der Unterschied begründbar oder handelt es sich um eine Geschlechterdiskriminierung? Häufig sind sie anschließend ratlos, was sie unternehmen können, um für ein faires Gehalt einzustehen. Hinzu kommt, dass sie meistens zu Beginn als auch im Laufe ihrer Tätigkeit gar nicht oder zu wenig verhandelt haben.

ZEIT ONLINE: Eine Studie an der Carnegie Mellon University zeigt, dass nur sieben Prozent der Masterstudentinnen ihr erstes Gehalt verhandeln. Bei den Männern sind es 57 Prozent. Warum ist das so?

Chaikevitch: Für diesen großen Unterschied sind mehrere Gründe verantwortlich. Ein Hauptgrund ist ein fehlendes Bewusstsein für das Thema. Viele Frauen wissen nicht, dass sie mehr Gehalt verhandeln könnten. Sie akzeptieren ein Angebot umgehend und sind dankbar, überhaupt einen Job gefunden zu haben. Ein weiterer Grund ist eine geringe Wertschätzung gegenüber ihren eigenen Talenten. Frauen, denen ihr Beruf viel Spaß bereitet und leichtfällt, empfinden ihre Tätigkeit häufig als eine Art Hobby, welches "ja wohl nicht so schwer sein kann", weshalb sie eine Gehaltsverhandlung als wenig angemessen sehen. Dabei übersehen viele, dass nicht jeder ihre Talente besitzt und sich die gute Leistung, die sie erbringen, im Gehalt widerspiegeln sollte.

Wer eine Gehaltserhöhung möchte, muss selbst aktiv werden, denn Vorgesetzte haben selbst häufig die Vorgabe, Kosten zu sparen.

Ljubow Chaikevitch

ZEIT ONLINE: Die Wirtschaftswissenschaftlerin Iris Bohnen sagte einmal in einem Interview, dass Frauen, die ein besseres Gehalt aushandeln wollen, auf viele Vorgesetzte so abstoßend wirkten wie ein Mann, der beim Lügen erwischt wird.

Chaikevitch: Diese Erfahrung habe ich nicht gemacht. Im Gegenteil, ich höre immer wieder, dass Vorgesetzte sich wundern, dass nur männliche Mitarbeiter ihr Gehalt verhandeln und weibliche Mitarbeiterinnen viel seltener auf sie zukommen. In meiner Facebook-Gruppe Frau verhandelt schrieb kürzlich eine Firmenchefin, dass sie immer wieder irritiert sei, dass kaum eine weibliche Mitarbeiterin für Verhandlungen mit ihr in Kontakt tritt.

ZEIT ONLINE: Sie könnte auch auf die Mitarbeiterinnen zugehen?

Chaikevitch: Genauso denken auch 80 Prozent meiner Kundinnen: Meine Chefin wird mir schon mehr Gehalt anbieten, wenn sie merkt, dass ich gute Arbeit leiste. Das wird meiner Erfahrung nach in den allermeisten Fällen leider nicht passieren, auch wenn es wünschenswert wäre. Wer eine Gehaltserhöhung möchte, muss selbst aktiv werden, denn Vorgesetzte haben häufig die Vorgabe, Kosten zu sparen.

ZEIT ONLINE: Wenn eine Frau denkt, dass sie zu wenig verdient, warum verhandelt sie dennoch häufig ihr Gehalt nicht neu?

Chaikevitch: Vor zwei Wochen habe ich mehr als 1.000 Teilnehmerinnen in einem Onlinetraining genau diese Frage gestellt. Die häufigste Antwort war, dass sie nicht unverschämt wirken möchten. Meiner Erfahrung nach stellen sich Männer diese Frage deutlich seltener. Es liegt aus meiner Sicht nahe, dass Frauen auch heute noch zu mehr Bescheidenheit erzogen werden. Ihnen ist es oft wichtiger, gemocht zu werden. Und sie haben mehr Angst davor, von ihrem Chef abgelehnt zu werden und ihren Job zu verlieren. 

Marktwert recherchieren

ZEIT ONLINE: Ist das realistisch?

Chaikevitch: Nein, ein Jobverlust ist bei einer guten Planung des Gesprächs sehr unwahrscheinlich. Ich kenne keinen Fall, in dem einer Frau gekündigt wurde, wenn sie ihre Forderungen entsprechend begründen konnte. Im schlimmsten Fall bekommt sie ein Nein zu hören. Um die Erfolgswahrscheinlichkeit zu steigern, sollte sie sich allerdings sehr gut auf die Verhandlung vorbereiten.

ZEIT ONLINE: Welche Tipps haben Sie?

Chaikevitch: Zuallererst sollte sie ihren Marktwert recherchieren: Wie hoch ist das übliche Gehalt in meiner Branche, mit meinen Fähigkeiten und meiner Berufserfahrung? Gerade wenn im Einstellungsgespräch die Frage aufkommt, welches Gehalt man sich vorstelle, sollte man eine Antwort parat haben. Eine häufige Gegenfrage unvorbereiteter Frauen, die man allerdings in keinem Fall stellen sollte, ist: Was haben Sie sich denn vorgestellt? Mit dieser Frage offenbart man, dass man seinen Marktwert nicht kennt. Somit verschafft man dem Gegenüber ein leichtes Spiel.  

ZEIT ONLINE: Was kann man tun, um die Aufregung möglichst gering zu halten?

Chaikevitch: Ich empfehle unter anderem ein Erfolgstagebuch zu führen und darin möglichst detailliert regelmäßig aufzuschreiben, was man geleistet hat. Darauf kann man während der Verhandlung zurückgreifen: eine Art roter Faden der eigenen Argumente. Darüber hinaus kann es einem helfen, das Gespräch vorher durchzuspielen und sich sogar ein Skript mit verschiedenen möglichen Gesprächsverläufen aufzuschreiben. Wenn man viele Argumente schon mal verschriftlicht hat, sowohl die eigenen als auch die des Gegenübers, geht man gelassener in solch eine Unterhaltung. Am besten übt man vorher, die Forderungen souverän auszusprechen, und zwar so lange, bis sie einem ganz natürlich über die Lippen kommen. Somit klingt man selbstsicherer und überzeugt andere leichter. Ein häufiger Fehler ist auch, nach einer Forderung sofort das Gegenüber zu fragen, was es davon hält oder ob es das anders sieht. Stattdessen sollte man die Stille aushalten, die nach einer Forderung entstehen kann, um dem Gegenüber Zeit zu geben, erst einmal darauf zu reagieren.

Ein klares No-Go ist es, die persönlichen Lebensumstände als Begründung für eine gewünschte Gehaltserhöhung anzubringen.

Ljubow Chaikevitch

ZEIT ONLINE: Gibt es ein absolutes No-Go in der Verhandlung?

Chaikevitch: Ja, das gibt es. Ein klares No-Go ist es, die persönlichen Lebensumstände als Grund für eine gewünschte Gehaltserhöhung anzubringen. Dass ich mir eine Wohnung gekauft habe oder das dritte Kind jetzt auch in einen Reiturlaub fahren will und meine Ausgaben deshalb in den letzten Monaten gestiegen sind, interessiert den Vorgesetzten nicht. Man sollte ausschließlich mit seiner Leistung und dem Mehrwert seiner Arbeit für das Gegenüber argumentieren.

ZEIT ONLINE: Wann ist ein guter Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung?

Chaikevitch: Man muss nicht auf das übliche Jahresgespräch warten. Einmal habe ich mein Gehalt neu verhandelt, nachdem ich drei Monate in einem Unternehmen war. Eine außergewöhnliche Leistung eignet sich gut als Anlass für eine Verhandlung. Das kann beispielsweise ein erfolgreich abgeschlossenes Projekt sein, womit ein Unternehmen einen bedeutenden Umsatz erwirtschaften konnte. Aber auch, wenn man sich weitergebildet hat, neue Aufgaben übernehmen kann oder Verantwortung für andere Mitarbeiter trägt.
Generell gilt: Man verhandelt immer dann, wenn man herausfindet, dass die eigene Bezahlung unter dem Marktwert liegt, also wenn eine Abweichung zwischen Leistung und Gehalt besteht.

ZEIT ONLINE: Woher weiß man das?

Chaikevitch: Um das herauszufinden, sollte man sich mit erfolgreichen Menschen in der gleichen Tätigkeit austauschen. Man könnte auch Menschen fragen, von denen man weiß, dass sie gut verhandeln, ob sie sich vorstellen können, einem als Mentor zu helfen. Solche Gehaltsvorbilder helfen dabei, eine realistische Einschätzung für den Wert der eigenen Leistung  zu bekommen.

ZEIT ONLINE: Mit welchen Begründungen lehnen Vorgesetzte eine Gehaltserhöhung ab?

Chaikevitch: "Leider ist momentan kein Budget vorhanden", "Ich bin der falsche Ansprechpartner" und "Die Kolleginnen und Kollegen haben auch keine Gehaltserhöhung bekommen" sind klassische Gründe. Wenn man sich gut auf solche Totschlagargumente vorbereitet, muss eine Verhandlung hier aber nicht aufhören.

ZEIT ONLINE: Wie reagiert man darauf?

Chaikevitch: Man sollte in keinem Fall direkt aufgeben. Frauen sind häufig hartnäckig, nur wenn es um ihr eigenes Gehalt geht, geben sie leider zu schnell nach. Eine gute Antwort wäre: "Meine Leistung rechtfertigt eine Budgetanpassung. Wie kann ich Sie unterstützen, um diese zu bekommen?" Dabei sollte man natürlich die konkrete Leistung benennen. Oder: "An wen kann ich mich denn mit meiner Forderung wenden?" Bezogen auf die Kollegen würde ich damit argumentieren, dass man eine eigenständige Person mit individuellen Leistungen ist, deren Bezahlung nicht von den Gehältern der Kollegen abhängig gemacht werden darf. Die Antworten, die man daraufhin bekommt, und die Verabredungen, die im Gespräch getroffen werden, sollte man danach unbedingt schriftlich festhalten und dem Gegenüber zusenden.

ZEIT ONLINE: In Corona-Zeiten fällt es wohl den meisten Menschen schwer, eine Gehaltsverhandlung durchzusetzen. Viele sind glücklich, überhaupt eine feste Stelle zu haben.

Chaikevitch: Dazu fällt mir ein Fall von vor ein paar Wochen ein. Eine junge Berufseinsteigerin aus unserer Facebook-Gruppe war in genau dieser Situation. Sie hatte kurz vor dem Corona-Ausbruch in einem Unternehmen angefangen. Ihr Gehalt lag tiefer als das bei einer anderen Stelle, welche sie ebenfalls hätte annehmen können. Der Chef lockte sie mit dem Versprechen, dass sie nach der Probezeit in eine unbefristete Festanstellung kommen würde. Plötzlich jedoch wollte er von seinem Versprechen nichts mehr wissen. In solch schwierigen Zeiten wäre eine unbefristete Festanstellung leider nicht möglich.

"Es lohnt sich ein genaueres Hinsehen"

ZEIT ONLINE: Was hat die junge Frau gemacht?

Chaikevitch: Sie hat um Bedenkzeit gebeten und suchte am nächsten Tag das Gespräch mit ihrem Chef. Darin sagte sie, sie möchte das so nicht hinnehmen. Er stellte sich erneut quer und warf ihr Undankbarkeit vor. Sie stimmte trotzdem nicht zu und äußerte klar, dass sie von seinem Vertrauensbruch enttäuscht ist und dass sie sich gegebenenfalls anderweitig umsehen würde. Es war keine leichte Auseinandersetzung, aber am Ende setzte sie sich durch. Eine andere Kundin von mir fing vor ein paar Tagen einen neuen Job an und verhandelte trotz Corona ihr Traumgehalt. Ja, es gibt Firmen, die unter Corona sehr gelitten haben und leiden, aber es betrifft auch nicht alle Unternehmen. Als Mitarbeiterin sollte man ganz genau hinschauen, ob und inwiefern das Unternehmen durch Corona tatsächlich Umsätze verliert oder nicht.

ZEIT ONLINE: Was sagen Sie Frauen, die jetzt immer noch zögern, in die Verhandlung zu gehen?

Chaikevitch: Ich rechne ihnen etwas vor: Laut Statistischem Bundesamt verdienen Frauen bei gleicher Qualifizierung, gleicher Leistung und gleicher Tätigkeit weniger als ihre männlichen Kollegen, immerhin sechs Prozent.

Nimmt eine Frau das eigene Jahresgehalt und rechnet sechs Prozent hinzu, erhält sie das Gehalt, das ein Mann im Durchschnitt mehr verdient.

Ljubow Chaikevitch

ZEIT ONLINE: Das klingt erst mal nach keinem riesigen Unterschied.

Chaikevitch: Auf den ersten Blick nicht, aber es lohnt sich ein genaueres Hinsehen: Nimmt eine Frau das eigene Jahresgehalt und rechnet sechs Prozent hinzu, erhält sie das Gehalt, das ein Mann im Durchschnitt mehr verdient. Ich führe einmal eine konkrete Rechnung durch. Nehmen wir an, jemand verdient jährlich um die 48.000 Euro brutto in Vollzeit, das entspricht laut Statista dem deutschen monatlichen Durchschnittsgehalt bei Vollzeitbeschäftigung. Sechs Prozent mehr Gehalt würden zu einem Jahresbruttogehalt von etwas weniger als 51.000 Euro führen. Nehmen wir jetzt als Beispiel eine Frau (Steuerklasse 1, in Baden-Württemberg lebend, 30 Jahre alt, keine Kinder, gesetzlich versichert, kirchenzugehörig). Sie würde in diesem konkreten Fall um die 1.400 Euro netto mehr im Jahr verdienen, wenn sie wie ein Mann bezahlt würde. Zusätzlich würde sich die Gehaltserhöhung auch positiv auf ihre gesetzliche Rente auswirken. Diese Zahlen kann man für den eigenen, individuellen Fall mit diesem Brutto-netto-Rechner und diesem Zinsenrechner nachrechnen.

Nehmen wir nun an, die Frau würde das Geld nicht ausgeben, sondern zur Seite legen. Dann hat sie nach 35 Jahren fast 50.000 Euro gespart. Würde sie das Geld bei einem durchschnittlichen Prozentsatz von vier Prozent anlegen, kämen sogar um die 94.000 Euro zusammen (die Kapitalsteuer ist hierbei berücksichtigt). Frauen haben im Laufe ihres Arbeitslebens also ein kleines Vermögen verloren.

ZEIT ONLINE: Wenn Frauen sich Ihre Worte zu Herzen nehmen, werden Sie als Verhandlungscoach vielleicht eines Tages überflüssig.

Chaikevitch: In der Tat, dann wäre meine Vision erfüllt. Aktuell sind wir von diesem Ideal in Deutschland noch weit entfernt. Im Idealfall machen wir es irgendwann Island nach und legen gesetzlich fest, dass Männer und Frauen bei gleicher Tätigkeit das gleiche Gehalt bekommen müssen.

© ZEIT ONLINE (Zur Original-Version des Artikels)

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