Business Case: Traktoren in Argentinien

Ausgangssituation

Argentinien ist als zweitgrößter Flächenstaat Südamerikas einer der größten Agrarproduzenten der Welt. Soja, Weizen und besonders argentinisches Rindfleisch haben eine herausragende Stellung auf dem Weltmarkt. Dieser Markt hat sich in den letzten Jahren entscheidend gewandelt – und mit ihm andere Industrien innerhalb der Wertschöpfungskette. Durch die zunehmende Konzentrierung von Landbesitz in wenigen Großbetrieben ist der maschinelle Einsatz in der argentinischen Landwirtschaft massiv gestiegen und folglich auch der Bedarf an professioneller Betreuung beim Flottenmanagement für landwirtschaftliche Großgeräte.

Dein Kunde ist ein deutscher Mittelständler, der in Argentinien seit Längerem als Landmaschinengroßhändler präsent ist und vom Marktwachstum der letzten Jahre massiv profitiert hat. Traditionell hat dieser Händler zwei Premiummarken (X-Traktoren und Y-Landmaschinen) auf dem Landmaschinenmarkt im Angebot, die von unterschiedlichen Herstellern im Wettbewerb zueinander positioniert sind. Lange Zeit war dieses Arrangement für beide Wettbewerber eine einfache und kostengünstige Option, um den Markt in Argentinien abzudecken. Wegen dessen steigender Bedeutung ist der Hersteller von X-Traktoren an deinen Kunden herangetreten und hat angeboten, den Vertrieb der eigenen Marke in einem Joint Venture separat von der konkurrierenden Marke fortzuführen.