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Das richtige Small-Talk-Thema

Das richtige Small-Talk-Thema

Beim Small Talk sollten Sie darauf achten, dass Sie die Themen gestalten. Finden Sie heraus, was der andere gut findet und was ihn interessiert. Will er vielleicht über den Vortrag reden, den sie gerade gemeinsam gehört haben? Oder über das Wetter und die Herbstferien? Sie sollten Themenvorschläge machen und spüren, ob und wie der andere darauf eingeht. Und Ihre Themen dann entsprechend anpassen.

Generell gilt beim Small Talk: Ein aktiver, interessierter Zuhörer wird als angenehm empfunden. Sie sollten deshalb darauf achten, dem Gegenüber eine Bühne zu bieten. Das bedeutet: viel zuhören und weniger selbst reden!

Wie lange diese Small-Talk-Phase dauert, ist je nach Person ganz verschieden. Manchen Menschen genügen zwei Sätze, bevor sie zum Geschäftlichen übergehen. Wieder andere können durchaus auch eine halbe Stunde damit verbringen, um über das Wetter, den Urlaub oder den Fußballverein zu quatschen.

Entspannt auf das Gegenüber zugehen

Wer schon etwas geübter beim Akquirieren ist, sollte bereits beim ersten Treffen versuchen herauszufinden: Wie tickt mein Gegenüber? Habe ich einen zielorientierten, schnellen Menschen vor mir? Oder einen gemütlichen, eher emotionalen Typen? Ist der neue Mandant eher introvertiert oder eher extravertiert? Wenn wir eine Idee davon haben, welche Typologie unser Gegenüber hat, können wir davon ableiten, was er braucht, um einen guten Kontakt mit uns aufzubauen.

Wichtig beim Kontaktaufbau ist außerdem – gerade für viel arbeitende Anwälte – eine entspannte Grundhaltung. Sie sollten nicht abgehetzt und gestresst wirken, wenn Sie mit dem potenziellen Neumandanten auf einem Netzwerktreffen ins Gespräch kommen wollen. Übertragen Sie Ihren Stress nicht auf den anderen!

Dabei kann ein "Separator" helfen, ein Trenner. Legen Sie eine kleine Pause ein und stellen Sie sich gedanklich darauf ein, dass Sie sich jetzt eine halbe Stunde ganz der Akquise widmen werden. Bei dieser Fokussierung können schon einige bewusste Atemzüge helfen. Eventuell machen Sie auch einen kleinen Spaziergang um den Block oder trinken in Ruhe einen Kaffee.

Es ist durchaus denkbar, dass ein Erstgespräch mit einem neuen Kontakt nicht über diese Phase des Beziehungsaufbaus hinauskommt und Sie nur beim Small Talk bleiben. Unterhalten Sie sich beispielsweise in einer Vortragspause mit einem möglichen Neukunden, werden Sie nicht unbedingt gleich Ihre Dienstleistung anpreisen wollen und können. Aber ein erster Erfolg könnte sein, ein weiteres Treffen zu vereinbaren. Und dann können Sie an das Geschäftliche denken.

Die Volljuristin und ehemalige Rechtsabteilungsleiterin Carmen Schön berät und coacht Juristen, Führungskräfte und Anwaltskanzleien zu Themen wie Geschäftsaufbau, Führung, Auftritt und Wirkung.

Zuerst erschienen auf LTO.de

© lto.de. Artikel zum Jura-Studium bietet die Rubrik "Studium & Referendariat" von Legal Tribune ONLINE.

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