Verhandeln: Mit der richtigen Strategie zum Durchbruch

Dabei helfen bestimmte Kommunikationstechniken, die sich letztendlich immer ähneln – egal, ob es um eine Scheidung geht oder um Konflikte zwischen klagenden Firmen. Die wichtigsten Experten-Tipps haben wir für dich zusammen gestellt:

• Aktives Zuhören:
  Das bedeutet: geduldig, genau und analytisch zuhören. Lass den anderen ausreden, widme deine volle Konzentration dem Sprecher und nicht deinen Unterlagen. Außerdem ist es wichtig, dass du die unterschiedlichen Inhalte seiner Aussagen erkennst und verstehst. Sieh dir dazu das folgende Modell von Friedemann Schulz von Thun an.
• Fragen stellen:
  Indem du Fragen stellst, führst du schrittweise durch den Verlauf einer Verhandlung. Außerdem stellst du deinen Gesprächspartner nicht vor vollendete Tatsachen, sondern du lädst ihn ein, mitzuarbeiten: "Sind Sie mit dieser Aufteilung einverstanden?"
• Wiederholen/Zusammenfassen:
  Durch regelmäßiges Wiederholen oder Zusammenfassen von Gesprächsinhalten erhältst du die Aufmerksamkeit des Anderen und vermeidest Missverständnisse: "Habe ich Sie richtig verstanden: Sie möchten gerne..."
• Aktives Schweigen:
  Passives Schweigen ist boshaftes oder trotziges Schweigen. Aktives Schweigen lässt die Kommunikation nicht abbrechen. Im Gegenteil: Du setzt damit kreatives Potenzial frei. Eine Regel besagt: Wer sein Schweigen nach seinem Statement auf fünf Sekunden ausdehnen kann, erhält bis zu 25 Prozent mehr Informationen.
• Ich-Botschaften:
  Ebenfalls äußerst nützlich für Verhandlungen sind die so genannten Ich-Botschaften. Damit signalisierst du dem Gegenüber, wie du die Sache siehst, ohne ihm etwas zu unterstellen oder ihn zu provozieren: "Ich habe dies noch nicht verstanden. Könnten Sie nochmals darauf eingehen?"

Und wenn der Verhandlungspartner nicht mitzieht?

Verhandeln mit sachlich und fair argumentierenden Partnern ist angenehm und fast immer von Erfolg gekrönt. Erst bei schwierigen Gesprächspartnern sind deine wirklichen Verhandlungskünste und dein Reaktionsvermögen gefragt. Wenn der Andere zum Beispiel

• mauert, sagst du: "Greifen Sie zu oder lassen Sie es bleiben."
• versucht, dich einzuschüchtern, konterst du: "Ihre Zahlen sind völlig unrealistisch!"
• Tricks anwendet – also mit falschen Zahlen arbeitet oder in letzter Sekunde neue Bedingungen stellt – bittest du zum Beispiel um eine kurze Bedenkzeit.

Egal ob dein Gegenüber aus Misstrauen, aufgrund einer Profilneurose oder aus reiner Gewohnheit so handelt: Du musst lernen, damit konstruktiv umzugehen. Dazu hilft es, mögliche Verhaltensmuster im Vorfeld durchzuspielen. Und: Auf einen Angriff durch Gegenangriff zu antworten, ist wenig effektiv und führt in der Regel zu einer Eskalation oder zum Abbruch der Beziehungen. Auch durch stilles Nachgeben erreichst du wenig. Besser, du verhältst dich so:

• Reagiere nicht: Lass dich nicht provozieren. Beobachte deinen Verhandlungspartner, gib ihm Zeit zum Dampf ablassen, überlege dir die Ursachen seiner Aggression.
• Entwaffne den Gegner: Erkenne seinen Standpunkt und seine Gefühle an. Du wiederholst also beispielsweise seine Worte und fragst anschließend: "Habe ich Sie so richtig verstanden?" Viele Gesprächspartner beruhigen sich, sobald ihr Standpunkt nicht sofort abgelehnt wird.
• Ändere das Spiel: Lehne nicht ab, sondern wechsle den Rahmen. Wenn sein Spiel ist, Druck auszuüben – sprich ihn darauf an: "Wir wollen doch fair bleiben." Lenke den Kern des Gesprächs von der Position beider Seiten auf das eigentliche Problem. Bitte deinen Verhandlungspartner zum Beispiel um Rat. Wenn er sich gar nicht mehr bewegt, steigst du aus. Bereite deshalb schon vor der Verhandlung deine "beste Alternative" vor.
• Überwinde den toten Punkt: Bring die Verhandlung wieder in Schwung, indem du deine Kreativität einsetzt und die Interessen des Anderen einbeziehst: "Was halten Sie davon, wenn wir ..." Finde die Gründe für seinen Widerstand heraus und gehe auf die Einwände ein.
• Setz deine Macht konstruktiv ein: Bringe deinen Gesprächspartner zur Vernunft, zwinge ihn nicht in die Knie. Erläutere ihm zum Beispiel die Folgen eines Scheiterns der Verhandlungen. Warnungen sind besser als Drohungen.

Die beste Alternative

Egal, ob du mit einem Geschäftspartner verhandelst, mit deinem Chef oder deinem Vermieter: Überlege dir schon im Vorfeld, was die beste Alternative zu einem Verhandlungsergebnis ist. Was machst du, wenn die Gespräche scheitern? Ist ein schlechtes Ergebnis besser als deine beste Alternative oder schlechter? Mit diesem Wissen ausgerüstet, gehst du befreiter in Verhandlungen. Erfolgreich hast du dann verhandelt, wenn du mit einem positiven Ergebnis nach Hause gehst und die Beziehung zum Verhandlungspartner erhalten hast. Umgekehrt bedeutet das jedoch, dass auch dein Partner das Ergebnis als Erfolg sieht. Hier noch einige Tipps für den langen Weg dorthin:

• Bereite dich gründlicher vor als die Gegenseite: Mache dir dabei dieselben Gedanken über die Gegenseite wie über dich selbst.
• Wahre das Gesicht des Anderen: Greife ihn niemals persönlich an und gib dich nicht mit einem Ergebnis zufrieden, das den Anderen erniedrigt.
• Bleibe immer sachlich: Ziehe dich rechtzeitig zurück, wenn du merkst, dass du die Selbstbeherrschung verlierst.
• Versetze dich in seine Lage: Versuche beispielsweise zu ermitteln, wie er mit deinem Vorschlag vor seinem Arbeitgeber dasteht.
• Versuche nicht, ihn zu ändern: Sage ihm nicht, was er denken oder fühlen soll.
• Kommuniziere klar und deutlich: Argumentiere ohne Umschweife und komplizierte Sätze. Beachte das Sprichwort: "Sage, was du möchtest, und du bekommst was du willst."
• Rechtfertige dich nie: Stelle besser eine offene Frage: "Wie kommen Sie zu dieser Ansicht?"
• Übe dich in der Technik des Schweigens: Denn "Schweigen ist das am schwersten zu widerlegende Argument."