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Wach gerüttelt

Motivation Neonlicht Work harder [Quelle: Pixabay.com, Pexels]

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Für Sporttrainer gehört die Kunst des Pep Talk zum Pflichtprogramm. Doch auch Manager können ihr Team effektiv anfeuern. Dabei ist es wichtig, die Scheu vor dem großen Auftritt abzulegen und sich von den amerikanischen Kollegen ein paar Kniffe abzuschauen.  

Erica Galos Alioto steht vor 650 Vertriebsmitarbeitern im New Yorker Büro von Yelp, der Online-Empfehlungsplattform für Lokale und Läden. Sie trägt goldene Hosen, die sie ihre "Lucky LDOM Hosen" nennt. LDOM ist Yelp-Sprech und steht für "last day of the Month", was übersetzt "letzter Tag des Monats" bedeutet. In diesem glänzenden Outfit will Verkaufsleiterin Alioto ihre Mitarbeiter noch mal zu einem finalen Vertriebsfeuerwerk motivieren: Jeder soll 70 potenzielle Kunden anrufen und für einen dramatischen Umsatzschub sorgen, bevor die Buchhaltung für diesen Monat abrechnet.

Knapp 20 Minuten spricht Alioto. Sie lobt die Anwesenden als Yelps Verkaufsasse, hebt die besonderen Stars hervor, gibt Tipps, wie auch die übrigen so leistungsstark werden können. "Denn", betont Alioto, "noch liegen wir 1,5 Millionen Dollar unter Soll. Aber wir haben einen Plan – werden wir den ausführen?" Moderater Applaus. Sie fragt lauter: "Werden wir den ausführen?" Tobender Applaus. Die Vertriebschefin, so berichtete sie der US-Management-Fachzeitschrift "Harvard Business Review", hat gezielt daran gearbeitet, ihre Anfeuerungsreden zu perfektionieren – immerhin hängt auch ihr persönlicher Erfolg davon ab. Tatsächlich ist es jedoch für jeden Manager wichtig, Mitarbeiter rhetorisch mitzureißen und zu Topleistung anzuspornen. Wie aber gelingt das?

Anfeuern will gelernt sein. Denn nur wenige Führungskräfte erhalten tatsächlich ein professionelles Training in der rhetorischen Königsdisziplin. Meist schauen sie sich eher etwas von ihren Vorgesetzten ab oder ahmen bewusst oder unbewusst Vorbilder von der Kinoleinwand nach – wie etwa Jordan Belfort, den "Wolf of Wall Street", dessen Leben im gleichnamigen Film mit Leonardo DiCaprio verfilmt wurde. Werden dann aber doch professionelle Trainer zurate gezogen, basieren auch deren Tipps meist auf persönlicher Erfahrung – weniger auf wissenschaftlicher Forschung.

"Aggressiv, konzentriert zubeißen"

Dabei gibt es das tatsächlich: die Wissenschaft vom optimalen Pep Talk. Forschung, die sich damit beschäftigt, mit welchen rhetorischen Mitteln sich Menschen vor wichtigen Ereignissen besonders gut ermutigen und anspornen lassen.

Zu den führenden Forschern auf dem Feld der motivierenden Sprachtheorie zählen Jacqueline und Milton Mayfield, ein Wissenschaftler-Ehepaar an der Texas A&M International University. Seit über drei Jahrzehnten verfolgen und analysieren sie Motivationsreden in der Unternehmenswelt, stützen ihre wissenschaftlichen Erkenntnisse zudem auf Studien von Militärhistorikern und Sportpsychologen.

Resolut, emotional, aufrüttelnd ist der ultimative Appell im Idealfall, wenn der Countdown läuft. Das gelingt, beherzigt der Redner die dreiteilige Formel, die die Mayfields als Ergebnis ihrer Forschung aufgestellt haben. Erstens: klipp und klar sagen, worum es geht und was konkret zu tun ist. Zweitens: Verbundenheit mit den Zuhörern zeigen. Drittens: Der gewünschten Handlung Bedeutung verleihen. Legendär für die erfolgreiche Umsetzung ist die gelungene "Kabinen-Predigt" von Ex-Fußball-Nationaltrainer Jürgen Klinsmann bei der Weltmeisterschaft 2006 vor dem Viertelfinalspiel gegen Argentinien: "Die ham' Muffe, die ham' Muffe vor euch. Die kommen hier mit 'ner defensiven Aufstellung an, die machen sich in die Hosen. Es geht darum, aggressiv und konzentriert zuzubeißen", feuerte Klinsi seine Elf damals an. Wenige Minuten nur sprach der Trainer, aber es war alles drin – Muffe, Hosen voll, zubeißen. Die Spieler wurden starkgeredet: "Wir sind heiß, Jungs, wir sind heiß!"

Und ein abschließendes "Heute sind sie fällig!", dreimal wiederholt – da glaubten auch die ganz jungen Spieler, etliche von ihnen noch ohne bedeutende internationale Erfahrung, rund um "Capitano" Michael Ballack an ihre Chance gegen den zweifachen Weltmeister. Der Ausgang ist bekannt – unentschieden nach 90 Minuten: 1:1. Für Klinsmanns Nachwuchstruppe und die Fans ein großer Erfolg.

Klinsmanns leicht martialische Ansprache zeigt die hohe psychologische Kunst hinter dem Motivationsritual. Egal, ob Kampfgeist geweckt werden soll oder Kunden gewonnen werden sollen: "Der Aufruf, alles zu geben, funktioniert im Fußball genauso wie im Geschäftsleben", sagt Rhetorik-Trainer Matthias Pöhm, der seit mehr als 20 Jahren Führungskräfte zum überzeugenden Auftritt coacht.

Dabei einfach die richtigen Worte zu finden, reicht nicht aus. Wer Klinsmanns Auftritt im Film "Deutschland. Ein Sommermärchen" über die Fußball-WM 2006 von Sönke Wortmann anschaut, sieht, wie der deutsche Trainer bei seiner Ansprache in der Umkleide umgeben von den Spielern hin und her wirbelt. Wie er die Fäuste schüttelt, einzelne Kicker wie Michael Ballack oder Arne Friedrich gezielt anspricht, ihre Rolle betont und dann sofort auf die anderen Spieler zeigt, die diese beiden Hauptakteure unterstützen müssen. Wie er also mit vollem Körpereinsatz noch einmal Entschlossenheit und Gemeinschaftsgefühl beschwört. "Gesten und Pausen verstärken die Wirkung der Worte enorm", weiß Pöhm.

Außer Eloquenz ist also voller Körpereinsatz gefragt. Amerikanische Manager beherrschen oft virtuos die Klaviatur. Dazu zählt etwa der Leuchtturm-Blick: Der Redner blickt nicht nur in die Mitte des Saales, sondern sein Blick wandert von links nach rechts und wieder zurück über das Publikum, so dass jeder Zuhörer das Gefühl hat, direkt angeschaut und angesprochen zu werden.

Im Gegensatz dazu verstecken sich viele deutsche Manager hinter Formalismen, verwenden gerne "man" statt "ihr". Zudem bleiben sie beim Pep Talk am Konferenztisch oder hinterm Rednerpult sitzen, statt aufzustehen und sich mitten ins Publikum oder an den Bühnenrand zu stellen. "Speziell beim Körpereinsatz sind sie gehemmter als ihre amerikanischen Kollegen", urteilt Pöhm.

Undenkbar, dass etwa Tim Höttges von der Telekom oder Dieter Zetsche von Daimler wie der frühere Microsoft-Chef Steve Ballmer bei seinen unvergesslichen Auftritten schweißüberströmt, brüllend und wild mit den Armen wedelnd zum Hit "Get on your feet" über die Bühne fegen, um Mitarbeiter und Kooperationspartner anzufeuern, sich "in Bewegung zu setzen". Dabei gehören Höttges und Zetsche sicherlich schon zur lebhafteren Fraktion der Dax-Chefs, sind durchaus experimentierfreudig in ihren Reden. Aber goldene Hosen? Oder öffentliches Tanzen und Schwitzen zur Musik? Da sperrt sich etwas in der deutschen Führungskraft.

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