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Die Kunst des Bluffs

Pinocchio, Lügner, Betrug [Quelle: pixabay.com, Autor: jackmac34

Quelle: pixabay.com, jackmac34

Wer Karriere machen will, muss manchmal auch lügen können. In zwei Branchen ist das besonders schlimm.

Sein Aha-Erlebnis hatte Lutz Kaufmann während einer Exkursion. An einem Tag im Juni 2015 war der Professor der WHU — Otto Beisheim School of Management mit seinen Studenten bei einem Experten zu Gast: Der Chefeinkäufer eines großen deutschen Unternehmens sollte den Studenten Einblick gewähren in seine Verhandlungstaktik. Er erzählte von Gesprächen, in denen es ihm gelungen war, die Gegenseite mit falschen Zahlen zu übervorteilen; ihr durch Halbwahrheiten Zugeständnisse abzuringen; oder langjährige Geschäftspartner durch simulierte Unzufriedenheit einzuschüchtern. Je länger Kaufmann diesen Anekdoten lauschte, desto nervöser wurde er. Und unterbrach seinen Gastredner schließlich. Ob er den Studenten tatsächlich raten wolle, besonders geschickt zu lügen? Der Referent schaute ihn verblüfft an. Die Frage verstehe er nicht, antwortete er, genauso wenig wie die moralische Entrüstung. Für seinen Job sei es nun mal entscheidend, die Kunst der Täuschung zu beherrschen.

Kaufmann hat diese Begegnung nie vergessen. Weckte sie doch sein Interesse als Forscher: Fehlte dem Manager tatsächlich ein moralischer Kompass? Oder verdankte er seine Karriere sogar zu einem guten Teil seinem Talent zur Lüge? Kaufmann nahm sich vor, Antworten auf diese Fragen zu finden. Sprach mit Mitarbeitern anderer Unternehmen. Und förderte dabei erstaunliche Bekenntnisse zutage: Den Spitzenwert erreichte eine Angestellte, die auch im Einkauf tätig war. Die Frau erklärte, sie würde in gut 90 Prozent ihrer Verhandlungen bluffen. Das war selbst für Schummel-Experte Kaufmann zu viel. "Ich hatte mit einem Wert um die 40 Prozent gerechnet", sagt er. Doch eigentlich ist es fast egal, wie häufig die Mitarbeiter ihre Tricks anwenden. Bemerkenswert ist, dass sie es überhaupt tun. Widerspricht ihr Verhalten doch all dem, was gemeinhin als unerschütterliches Gebot des Miteinanders gilt: Du sollst nicht lügen. Im Büro aber scheint das nicht zu gelten.

Ganz im Gegenteil: Dort ist der Ehrliche offenbar der Dumme.

So viel Lüge braucht die Karriere

Tatsächlich gibt jeder dritte Angestellte in Deutschland zu, seinen Kollegen gegenüber regelmäßig unehrlich zu sein. Jeder Fünfte lügt seinen Chef an, so das Ergebnis einer Studie des Marktforschungsinstituts Splendid Research aus dem Jahr 2016. Für viele Menschen gehört Tricksen und Flunkern im Job zum Geschäft. Das zeigen nicht zuletzt die Enthüllungen des Dieselskandals: Der systematische Betrug in der Autobranche konnte nur funktionieren, weil Mitarbeiter quer durch alle Hierarchien dazu bereit waren, bei der Täuschung mitzuspielen, ja sogar persönlich davon zu profitieren.

Aber wie viel Lüge braucht es tatsächlich, um Karriere zu machen?

Dass kein Berufsweg ohne zeitweiligen Betrug auskommt, wissen Psychologen schon lange. In vielen Flunkereien sehen sie längst keinen moralischen Makel mehr. Immer besser können sie belegen, wie viel Ehrlichkeit wir uns im Job leisten können, welcher Betrug sich im Büro auszahlt – und wo die Grenzen liegen.

Die auszutesten erfordert Fingerspitzengefühl. "Prinzipiell hat die Forschung gezeigt, dass Beziehungen leiden, wenn ein Gesprächspartner unehrlich ist", sagt Kristina Suchotzki, Psychologin an der Universität Würzburg. Je nach Kontext ist deshalb ein anderes Maß an Ehrlichkeit zweckmäßig.

Da sind zunächst die kleinen Lügen des Alltags, "white lies" genannt: geheucheltes Interesse an den Urlaubsfotos der Vorgesetzten, übertriebenes Lob für den verunsicherten Azubi, Schmeicheleien gegenüber den Mitarbeitern aus der IT. Diese wohlmeinenden Lügen dienen als sozialer Schmierstoff – und sind nach Meinung der Expertin unverzichtbar: "Sie helfen dabei, Freundschaften zu pflegen, Verbündete zu finden und kleinere Konflikte zu glätten."

Man muss das nicht gutheißen, aber es lässt sich nicht bestreiten: Wer das Spiel mit diesen Tricks beherrscht, eckt weniger an und kann sein Ansehen bei Chefs und Kollegen steigern. Meist bemerken Menschen nicht mal, wenn sie derart flunkern. Vielmehr haben sie schlicht das Gefühl, anderen gegenüber besonders freundlich zu sein – radikale Ehrlichkeit kann auch verletzend wirken.

Weiße Lügen gehen uns deshalb ganz leicht von den Lippen, manche Psychologen glauben sogar, bis zu 200 Mal am Tag. Handfeste Lügen erzählen wir dagegen nur etwa zweimal täglich. Diese "black lies" können mitunter verheerend wirken: Fliegt der Schwindel auf, ist das Vertrauen des Gegenübers zerstört – und der eigene Ruf auf Dauer ruiniert.

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