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Ich bin mein Geld wert, Chef!

Tipps für die Gehaltsverhandlung

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Mit hochrotem Kopf stammelt der frisch gebackene Betriebswirt seinen Gehaltswunsch heraus: 28.000 Euro im Jahr. 'In Ordnung' sagt der Personaler - und freut sich. Den Mann stellt er ein, denn er ist ein echtes Schnäppchen.

Der künftige Arbeitnehmer hat sich jedoch einen Bärendienst erwiesen. Mit seinem sehr guten Examen, kurzem Studium, hervorragenden Computer- und Sprachkenntnissen sowie hochkarätigen Praktika hätte der Betriebswirt wesentlich mehr verlangen können - eingestellt hätte ihn das Unternehmen dennoch. Unser Absolvent hatte stattdessen falsche Skrupel. Vor allem hat er sich nicht rechtzeitig erkundigt. Sonst hätte er gewusst, wie hoch sein Marktwert ist.

Zu wenig Gehalt wirkt demotivierend

Die erste Gehaltsverhandlung ist eine schwierige Angelegenheit. Wer zu viel verlangt, katapultiert sich selbst ins Aus, besonders in wirtschaftlich schwierigen Zeiten. Wer einen zu niedrigen Betrag nennt, der bietet sich quasi als Ramschware an. Und ist wahrscheinlich im neuen Job schon bald gefrustet. Aber nicht nur die Höhe des Gehalts will gut verhandelt sein. Auch die Art und der Zeitpunkt des Gesprächs mit dem Arbeitgeber musst du mit Bedacht wählen.

Und was tust du, wenn das Angebot nicht deinen Erwartungen entspricht? Das Reden über Geld ist ungewohnt und unangenehm. Dennoch musst du dich der Herausforderung stellen.

Verkaufsgespräch in eigener Sache

Stelle dir vor, du führst ein Verkaufsgespräch. Das Produkt ist deine Arbeitskraft. Die ist ihr Geld wert und das kannst du ruhig sagen. Falsche Bescheidenheit führt dazu, dass dein Chef dich unterschätzt. Zeige selbstbewusst, was du kannst und betone deine Vorzüge. Du musst dich genauso gut kennen wie das Geld, das du auf dem Jobmarkt zurzeit Wert bist. Bei aller Kompromissbereitschaft hast du außerdem einen Mindestpreis - du würdest dein neues Auto ja auch nicht wie einen alten Gebrauchtwagen verschleudern, oder?

Wieviel Gehalt steht mir zu?

Recherche: Oft musst du schon in der schriftlichen Bewerbung eine Zahl nennen. Informiere dich also genau über deinen Marktwert. Und wenn dich dein potenzieller Chef im Bewerbungsgespräch nach einer Zahl fragt, geht es nicht nur um deine Einkünfte: Du sollst vor allem zeigen, dass du mit den üblichen Gehältern vertraut bist und die Position richtig einschätzt. Tipps gibt es im Netz unter:

Zeitpunkt: Sprich das Thema nicht von dir aus an, schon gar nicht zu Beginn des Gesprächs.

Taktik: Wenn du mit der genannten Summe nicht zufrieden bist, dann überlege zunächst, ob du die Stelle wirklich willst. Du kannst auch einfach "nein" sagen. Empfindest du das Gehalt als viel zu niedrig, so äußere dies offen. Vielleicht kommt diese Stelle ja gar nicht für dich in Betracht. Du möchtest den Job haben?

  • Bleibe hartnäckig: Gib nicht sofort nach. Schließlich möchte das Unternehmen niemanden einstellen, der bei der ersten Schwierigkeit einknickt. Deine Hartnäckigkeit beweist auch deine Qualitäten als Arbeitnehmer.
  • Bitte um eine Neuverhandlung nach der Probezeit: Wenn du ein geringeres Gehalt für die Probezeit akzeptierst, hast du mehr Spielraum für ein Gehaltsgespräch am Ende dieses Zeitraums.
  • Frage nach Zusatzleistungen: Einige Firmen bieten Betriebsrenten, Aktienoptionen und erfolgsabhängige Prämien an. Diese "Benefits" können eine sinvolle Alternative zum Gehalt sein. Manche Pensionskassen werden zum Beispiel von Staat gefördert und von Sozialabgaben befreit. Du und dein Arbeitgeber können damit also bares Geld sparen.

Das solltest du vermeiden

  • "Also im Prinzip glaube ich, dass es nicht unangebracht wäre ...": Rede nicht um den heißen Brei herum. Ein Gehaltsgespräch ist eine Verhandlung - also fasse dich kurz.
  • "Ich will nach dem teuren Studium jetzt endlich Geld verdienen ...": Argumentiere nie mit privaten Ausgaben oder Schwierigkeiten.
  • "Ich hoffe, 37.000 Euro sind nicht allzu übertrieben ...": Du bist kein Bettler, sondern Verkäufer. Ein Autohändler würde sich auch nie für den Preis eines Sportwagens entschuldigen.
  • "30.000 Euro? Unverschämtheit!": Trage deine Wünsche sachlich und emotionslos vor. Bleibe immer ruhig und sachlich. Das gilt auch, wenn dir dein Gesprächspartner ein mageres Angebot macht. Frage lieber nach, weshalb nicht mehr gezahlt wird.
  • "70.000 Euro im Jahr wären schon ganz nett ...": Sei realistisch. Sonst sind Gehaltsverhandlung und Vorstellungsgespräch schnell vorbei.
  • "Prämien interessieren mich nicht ...": Beiße dich nicht am Bruttogehalt fest. Reagiere flexibel auf Prämien und andere Leistungen. Viele Firmen zahlen inzwischen neben dem Monatsgehalt noch einen variablen, leistungsabhängigen Betrag aus.

Die beste Zeit für Gehaltsverhandlungen

Doch wann solltest du den Chef um ein Gespräch bitten? Die beste Zeit für Gehaltsverhandlungen ist zwischen November und März. Dann hat er in der Regel noch ausreichend Budget, um ein Lohnplus zu ermöglichen. Ob er das tut, hängt von mehreren Faktoren ab. Die wirtschaftliche Situation des Unternehmens und die konjunkturelle Lage gehören dazu. Außerdem kann es eine Rolle spielen, ob du am unteren oder oberen Ende des Gehaltsgefüges in deiner Abteilung oder dem Unternehmen bist. Aber auch deine Leistung wird darüber entscheiden, ob du eine Gehaltserhöhung bekommst. Es ist also immer ratsam, wenn du Erfolge vorweisen kannst, die den Chef von deinem "Wert" für das Unternehmen überzeugen.

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