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In Zahlen gegossene Ideen

[© Rawpixel – Fotolia.com]

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Will ein Start-up Geld haben, braucht es einen Business-Plan. Der ist aber nicht bloß eine lästige Pflichtübung.

Frittierte Larven, Grillen, Hornissenlarven – Timo Bäcker und Christopher Zeppenfeld mussten sich an die kulinarische Vielfalt in Asien gewöhnen. Doch dann wurde dem Duo während ihrer Reisen durch Thailand und Vietnam klar: Den Proteingehalt sollten viel mehr Menschen nutzen. So entstand eine Geschäftsidee: Fitnessriegel auf Basis von Insekteneiweiß. Doch in Deutschland nahm sie zunächst niemand ernst. "Nur ein bunter Vogel zu sein reicht allein nicht aus, um das Vertrauen konventioneller Unternehmer und Investoren zu gewinnen", sagt Bäcker. Deshalb übertrugen die beiden ihre außergewöhnliche Geschäftsidee in das konservativste Dokument der hippen Gründerszene – einen Business-Plan. Auf 35 Seiten setzten sie sich mit Zielgruppe und Vertriebsmodell auseinander, stellten einen Finanzierungsplan auf, analysierten Risiken und unterfütterten ihre Vision mit wissenschaftlichen Studien.

Seriöser Eindruck

Als Inspiration diente eine Publikation der Agrarabteilung der Vereinten Nationen. Sie bewarb die Insekten als Nahrungsmittel für die wachsende Weltbevölkerung. "Seitdem wissen wir genau, wie unser Unternehmen funktionieren soll", sagt Zeppenfeld. Mittlerweile hat ihre Idee auch einen Namen: "Swarm Protein" steht auf dem Titel des Business-Plans, der schon bei mehreren Bankern und Unternehmern auf dem Tisch lag. So konservativ und dröge der Business-Plan anmutet – Gründer kommen daran kaum vorbei, wenn sie Investoren oder Kreditgeber überzeugen wollen.

Das gilt vor allem für Start-ups mit ungewöhnlichen Ideen. Je absurder die Vision, desto konservativer sollten Gründer sie verpacken. Der Plan kann dabei helfen, exotische Geschäftsideen in ein ernst zu nehmendes Geschäftsmodell zu verwandeln. Das fiel den Swarm-Protein-Gründern schwer: "Wir haben oft gedacht, dass wir die Zeit fürs Schreiben besser nutzen sollten, um Geschäftspartner zu finden", sagt Bäcker. Bei Gesprächen mit anderen Gründern merkten die Kölner, dass diese Arbeit auch bei anderen verpönt ist. Wenn so viele auf den Business-Plan verzichten – warum brauchten ausgerechnet sie einen?

Lackmustest für das Geschäftsmodell

Christian Nagel ist Partner und Mitbegründer von Earlybird, einem der erfolgreichsten deutschen Risikokapitalgeber für junge Unternehmen. Er rät jedem Gründer, einen Business-Plan zu erstellen, um Kapitalgebern seine Idee vorstellen zu können. Produkt- und Geschäftsbeschreibung, Markteinschätzung, Vertriebsmodell, Chancen- und Risikoanalyse und die Finanzplanung – mit diesen Aspekten müssen sich Gründer ohnehin auseinandersetzen. Da kann ein schriftlich ausformulierter Business-Plan nicht schaden, im Gegenteil. Denn er zwingt dazu, sich auch mit unangenehmen Themen zu befassen: "Einen Business-Plan schreiben Gründer nicht für Investoren, sondern in erster Linie für sich selbst", sagt Nagel. Dabei könnten Anfänger schnell feststellen, ob sich ihre Idee überhaupt in ein Produkt verwandeln lässt.

Manch ein Gründer realisiere währenddessen auch, dass er in Wahrheit gar kein Unternehmen aufbauen, sondern seine Idee lieber in seiner Freizeit voranbringen oder für das Gemeinwohl zur Verfügung stellen sollte. "Wer bloß kreativ arbeiten will und sich nicht für Zahlen oder Märkte interessiert, der sollte die Finger vom Unternehmerdasein lassen", sagt Nagel. "Oder er muss sein Team um Personen erweitern, die ihm weiterhelfen können." Die Insektenfans Timo Bäcker und Christoph Zeppenfeld holten sich die befreundete Ernährungswissenschaftlerin Daniela Falkner dazu. Sie kennt sich in der Lebensmittelindustrie aus. Zeppenfeld wiederum ist Diplom-Kaufmann und promovierter Volkswirt, Bäcker hat als Diplom-Designer vier Jahre lang in Kreativagenturen gearbeitet. Die Arbeit am Business-Plan zeigte dem Trio, wie gut diese Kombination passt. Der Unternehmensberater Stefan Erberich hält Business-Pläne ebenfalls für eine hilfreiche Unterlage für Gründer. "Der Business-Plan ist vielleicht weniger glamourös, als es viele Gründer gerne hätten", sagt Erberich. "Aber man setzt sich mit realen Fragen auseinander." Erberich, der Gründer berät, stört sich an einer gewissen Verblendung in der Szene: Häufig werde den Jungunternehmern suggeriert, sie könnten mit allem, was sie produzierten, Geld verdienen – und würden dafür definitiv Risikokapital bekommen.

Die Swarm-Protein-Gründer merkten schnell, dass sie viel Zeit und Hirnschmalz in die Geschäftsplanung investieren müssten. Auch weil die Ernährungsindustrie behäbiger tickt. "Wir müssen hohe gesetzliche Auflagen einhalten", sagt Becker. Starre Vorgaben gelten auch für einen Business-Plan. Doch das schadete dem Trio nicht: "Sie haben unsere Kreativität eher angeregt", sagt Becker. Fünf Monate lang feilten sie an ihrem Plan, nebenher knüpften sie weitere Kontakte zu Kooperationspartnern. Die Rückmeldungen hätten sie zum Durchhalten motiviert.

Aber wie sieht der perfekte Business-Plan denn nun aus? Earlybird-Partner Nagel rät, zunächst die Fragenkataloge aus online auffindbaren Schemata abzuarbeiten, bloß nichts wegzulassen oder oberflächlich zu beantworten. Egal, ob bei der Bank im Dorf oder beim internationalen Risikokapitalgeber – längst hat sich eine Erwartungshaltung gebildet, die Gründer erfüllen sollten. In den vergangenen Jahren hat sich neben dem Business-Plan das Pitch-Deck etabliert. Dort fassen Gründer die wichtigsten Inhalte auf wenigen Folien zusammen. Die Swarm-Protein-Gründer haben ihren Plan heute ständig im Hinterkopf, wenn sie ihre Idee weiterentwickeln. Momentan arbeiten sie mit einem Forschungsinstitut an einem Verfahren, das die Puppen des Seidenspinners zu einem proteinreichen Trockenpulver verarbeiten soll. In China haben sie schon einen Produzenten aufgetan, der sie damit versorgen will, bald werden sie auch im Unternehmensregister gelistet sein. Anfang 2017 könnten die ersten Insekten-Fitnessriegel in den Handel kommen. Im Optimalfall mit frischem Geld von Kapitalgebern, die der Business-Plan überzeugte.

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