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Wie die Allianz Bäuerinnen in Indien als Kunden gewinnt

Frau in Indien (sxc.hu, revati me)

Frau in Indien (sxc.hu, revati me)

Auf den ersten Blick verrät nichts, dass Manigram Schauplatz einer stillen Revolution in der Versicherungsbranche werden könnte. Über dem Dorf an Indiens Südspitze wiegen sich Kokospalmen in der Abendbrise.

Entlang matschiger Pfade stehen Bambushütten im tropischen Gestrüpp, hin und wieder durchbricht das Stöhnen einer Kuh die Stille. Herkömmliche Versicherungsvertreter schlagen einen Bogen um solche Orte. Doch für die Allianz sind Dörfer wie Manigram ein Labor für neue Geschäftsstrategien in Schwellenländern. Zusammen mit Hilfsorganisationen testet der Konzern dort Mikroversicherungen, welche die Grenzen zwischen Gewinnstreben und Wohltätigkeit verwischen.

Die Zielgruppe sind Dorffrauen. In Manigram haben sich diese nach der Feldarbeit in farbenfrohe Sonntags-Saris geworfen und unter einem majestätischen Banyan-Baum neben dem Tempel versammelt. "Männer machen nur Ärger und verprassen Geld sinnlos", erklärt Parameshwari deren Ausschluss. Dafür erntet sie zustimmendes Lachen aus der Runde.
 
 Eine Ausnahme macht diese für Krishnakumar, den Leiter des "Vereins für dörfliche Wohlfahrt" Avvai. Er hat 200 Dorffrauen in Selbsthilfegruppen organisiert und bringt ihnen seit Jahren Sparen und Investieren bei. Heute kommt Krishnakumar mit einer neuen Idee: Anhand einfacher Schaubilder erklärt der Entwicklungshelfer das Prinzip einer Versicherung bei Bajaj Allianz, dem Indien-Joint-Venture des Münchner Konzerns. "Ich dachte, das sei nur was für Reiche", meint Parameshwari. Aber der Gedanke gefällt ihr: "Klar könnten wir Geld gebrauchen, falls uns etwas zustößt", überlegt sie.
 
 Denn brennt eine Hütte ab oder rafft eine Epidemie die Büffel dahin, bleibt Millionen Indern wie ihr nur der Gang zum Geldverleiher. Wucherzinsen von bis zu 100 Prozent treibt dieser mit Gewalt ein. Oft beginnt so eine Verelendungsspirale. "Gerade für arme Menschen ist Risikovorsorge wichtig", sagt Krishnakumars, "aber dafür brauchen sie erschwingliche Produkte etablierter Versicherer." Traditionell konzentrieren diese sich aber auf das margenstärkere Geschäft mit Besserverdienern. Den Versicherern fällt es oft schwerer als etwa Seifenherstellern, die Produkte in kleinere, billigere Packungen stecken können. Risikoprofil und Produktanforderungen armer Bauern sind vollkommen anders als bei reichen Städtern, herkömmliche Vertriebsstrukturen wären viel zu teuer.
 
 Doch in einem Pilotprojekt bietet Bajaj Allianz in drei Distrikten des Bundesstaats Tamil Nadu Mikroversicherungen an. Zusammen mit der internationalen Hilfsorganisation Care und lokal verwurzelten Vereinen wie Avvai garantiert der Versicherer dort schon 80 000 Dorfbewohnern einen Grundschutz für ihren Besitz und ihr Leben. Eine Absicherung gegen Unfälle, Feuer und Naturkatastrophen kostet eine vierköpfige Familie 250 Rupien im Jahr - rund vier Euro. Für 400 Rupien gibt es eine einfache Krankenversicherung. Tagelöhner mit 1 500 bis 2 500 Rupien Familieneinkommen im Monat finden auch das viel. "Das ist schon eine gute Idee", räumt die Erntehelferin Tamilarasi ein. Aber sie müsste andere Ausgaben kappen, um die Prämien zu begleichen. Zudem nagt ein Zweifel an der stämmigen Frau: "Wenn ich jahrelang einzahle und keinen Schaden erleide, was habe ich dann davon?"
 
 Trotz solcher Bedenken könnten Mikroversicherungen in Indien bald eine kritische Masse erreichen. Das Segment ist dort im globalen Vergleich am weitesten entwickelt. Vorreiter wie Bajaj Allianz, Tata AIG und ICICI Prudential konkurrieren in manchen Gegenden schon um Abschlüsse. Schließlich gelten 250 Millionen Inder als potentielle Kunden. "Alleine hier in Tamil Nadu können wir in drei bis fünf Jahren leicht eine Million Menschen erreichen", ist R. Devaprakash überzeugt. Der Teamleiter von Care in dem Bundesstaat war ein Geburtshelfer des Allianz-Projekts. Die Idee dazu entstand nach dem Tsunami, der Indiens Südküste 2004 verwüstete. Das Startkapital war eine Spende der Münchner von 500 000 Euro. Doch dem Hilfsprojekt zur Absicherung der Überlebenden entsprang eine vielversprechende Geschäftsidee. Auch bei deren Umsetzung spielt Care eine zentrale Rolle.
 
 "Die Kooperation mit Care eröffnet der Allianz einen innovativen Zugang zu neuen Kunden am Fuß der Einkommenspyramide", erklärt Nicolai Tewes, verantwortlich für Corporate Affairs. Die Partnerschaft zwischen Wohlfahrtsorganisation und Weltkonzern senkt die Abschluss- und Verwaltungskosten drastisch. Zudem überbrückt Care die Kluft zwischen dem kommerziellen Risikoträger und dutzenden lokaler Vereine. Als "Aggregator" fasst die Hilfsorganisation tausende Kleinkunden zusammen, die sonst nicht kostendeckend zu bedienen wären. Selbstkontrolle in den zusammen versicherten Gruppen mindert Missbrauch. Und weil sie die Hauptrisiken und die Zahlkraft in den Dörfern kennen, warten Care-Mitarbeiter mit neuen Ideen auf wie Ernte- und Vieh-Versicherungen. Danach verlangen die Frauen in Manigram am lautesten. "Wartet ein wenig, Bajaj Allianz arbeitet daran", beschwichtigt sie Krishnakumar.
 
 Der Konzern erwartet keinen schnellen Gewinn von Mikroversicherungen, will aber, dass diese bald kostendeckend arbeiten. Für Jamuna Bhaskar ist das in Indien absehbar. "In spätestens drei bis fünf Jahren überschreiten wir damit dauerhaft die Gewinnschwelle", ist die Regionalchefin von Bajaj Allianz in Tamil Nadu sicher. Auch in der Indien-Zentrale des Konzerns in Pune weicht anfängliche Skepsis. Dort wird eine Ausweitung aufs ganze Land erwogen, und es gibt grünes Licht für den Vorstoß in schwierigere Versicherungsarten wie Krankheitsschutz. Dessen Risiken galten bislang als unkalkulierbar.
 
 In Thiruvali versucht es Bajaj Allianz mit einer neuen Idee: Dort und in umliegenden Dörfern hob sie zusammen mit Care eine Art Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit aus der Taufe. Dieser wird von den Frauen selbst verwaltet, behält zwei Drittel der Prämien und bezahlt davon das Gros der Behandlungen. Der Konzern erhält den Rest und tritt als Rückversicherer auf, der nur für schwere Schadensfälle haftet. Die Mitarbeit der Versicherten senkt Missbrauch und Kosten. "Dieses Modell ist revolutionär", meint C. Kumar, technischer Koordinator von Mikroversicherungsprojekten bei Care.
 
 In der Münchner Allianz-Zentrale keimt schon Hoffnung auf eine riesige Kundenschicht. "Wir haben in Indien eine Blaupause für Mikroversicherungen entwickelt, die fast beliebig skalierbar ist", beteuert Tewes. "Die strategische Bedeutung dieses Projektes wächst." Geschäftlicher und sozialer Nutzen seien dabei untrennbar. "Denn nur wenn wir Mikroversicherungen profitabel betreiben, können wir sie Millionen Menschen anbieten und massenwirksam machen", sagt der Manager.
 
 Auch Care sieht keinen Zielkonflikt mit dem Shareholder-Value-Denken der Allianz. Man geleite Menschen aus der schlimmsten Not, erklärt Team-Leader Devaprakash. "Mikroversicherungen verhindern dann, dass sie in die Armut zurück stürzen." Das muss Bajaj Allianz derzeit beweisen. Ein schwerer Zyklon verursachte in den drei abgedeckten Distrikten gerade 10 000 Schadensfälle - und stellt die Kostenkalkulation auf den Kopf. Regionalmanagerin Bhaskar entmutigt das nicht: "Jetzt erkennen doch alle den Wert einer Versicherung", glaubt sie. Als Folge werde die Versicherungsquote in den Dörfern bald von zehn auf über 50 Prozent schnellen. Zusammen mit einer Ausweitung auf andere Distrikte sinke so das Risiko. "Die Leute sind jetzt auch bereit, mehr für ihren Schutz zu zahlen", meint Bhaskar. Für konkrete Pläne ist es zu früh. Aber eine Beitragsverdoppelung sei durchaus möglich.
 
 
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