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Firmen wollen mehr als bloße Rechtsberatung

Sparschwein, Jurist, Unternehmen. Foto ergänzt von e-fellows.net (Quelle: sxc.hu, Charles Thompson)

Sparschwein, Jurist, Unternehmen. Foto ergänzt von e-fellows.net (Quelle: sxc.hu, Charles Thompson)

Als 'Unternehmensberater mit Schwerpunkt Recht' hat sich ein prominenter deutscher Wirtschaftsanwalt einmal bezeichnet. Diese Berufsauffassung dürfte seinen Mandanten gefallen. Denn sie verlangen von ihren Rechtsberatern längst mehr als nur juristische Fachkenntnisse.

 Für ihre Rechtsprobleme wollen sie maßgeschneiderte Lösungen, die umsetzbar sind und sich für das Unternehmen rechnen. Dafür müssen Anwälte nicht nur viel ökonomischen Sachverstand mitbringen. Bestenfalls kennen sie sich auch in dem jeweiligen Unternehmen und in dessen Marktumfeld gut aus.
 
 Viele Wirtschaftskanzleien fordern in ihren Stellenanzeigen "Verständnis für die wirtschaftlichen Zusammenhänge" von potenziellen Mitarbeitern. Das aber reicht den Unternehmen längst nicht mehr. "Das setzen wir schlicht voraus", sagt Ingo Macht, Leiter Vertragsrecht beim Softwareunternehmen SAS Institute in Heidelberg. Auch betriebswirtschaftliches Grundlagenwissen gehört für Rechtsberater von Unternehmen heute zum Pflichtprogramm. "Dass ein Wirtschaftsanwalt Bilanzen lesen können muss, versteht sich von selbst", sagt Ingo Macht. "Er muss darüber hinaus aber auch die Besonderheiten und Auswirkungen der einzelnen Bilanzierungsmethoden kennen, weil die sich oft auf das Ergebnis auswirken", so der Chefjurist weiter. "Und was nutzt die schönste Rechtsberatung, wenn sie kein gutes Resultat erzielt."
 
 Unter einem optimalen Ergebnis verstehen die gewerblichen Mandanten oft etwas anderes als ihre Rechtsbeistände. Ingo Macht nennt ein Beispiel: "Anwälte vertreten in Konflikten oft knallhart die für richtig gehaltene Rechtsposition. Wenn sie am Ende damit obsiegen, dem Unternehmen durch die Auseinandersetzung aber ein wichtiger Kunde oder Geschäftspartner verlorengeht, war die Rechtsberatung insgesamt nicht erfolgreich." Gleiches gilt, wenn Anwälte juristische Höchstleistungen vollbringen, das Ergebnis für den Mandanten aber nicht durch- oder umsetzbar ist.
 
 Die Anwälte müssen die Rechtsprobleme daher aus der Sicht des Unternehmers angehen - und wissen, wie die Firma funktioniert. "Im Idealfall kennt der Rechtsberater die Marktposition, die strategische Ausrichtung und die operativen Prozesse seines Mandanten", skizziert Ingo Macht seine Anforderungen. Die sieht er häufig nicht hinreichend erfüllt: "Manchen Anwälten muss man in Verhandlungen noch intensiv erklären, wie die Zusammenhänge sind", so der Unternehmensjurist.
 
 Die Anforderungen der Kunden zu erfüllen ist für Anwälte aber keinesfalls nur lästige Pflicht. Wer hierauf mit einem entsprechenden Beratungsangebot antwortet, darf auf regen Zuspruch der Mandanten hoffen - und damit auf einträgliches Geschäft. Manche Wirtschaftskanzleien haben bereits reagiert, etwa indem sich ihre Anwälte über die fachliche Spezialisierung hinaus auf bestimmte Branchen fokussieren.
 
 Diesen Weg ist beispielsweise die internationale Wirtschaftskanzlei Clifford Chance gegangen. Ihr Partner Georg Linde, der selbst vor allem Unternehmen der High-Tech-Industrie berät, sieht klare Vorteile für beide Seiten: "Diese Ausrichtung garantiert jedem Mandanten einen erfahrenen Ansprechpartner mit speziellen Rechts- und Industriekenntnissen." Der könne Rechtsprobleme viel besser antizipieren und individuellere Lösungen erarbeiten als ein Anwalt ohne Branchenfokussierung, ist Linde überzeugt. Mitunter profitiere der Mandant von der Industriespezialisierung des Anwalts sogar über die Rechtsberatung hinaus. "Weil wir aufgrund der guten Marktkenntnisse genau wissen, was in der Branche gerade läuft, haben wir unseren Kunden schon das ein oder andere lukrative Geschäft vermittelt", sagt Linde nicht ohne Stolz. Der Kunde dankt es seinem Anwalt mit einer dauerhaften Geschäftsbeziehung. "Die Mandantenbindung ist bei einer Industriespezialisierung schon besonders eng, weil man auf die Branche fokussiert ist", so Georg Linde zu den Vorteilen für seine Sozietät.
 
 Nicht nur Großkanzleien reagieren mit neuen Beratungskonzepten auf die gestiegenen Mandantenanforderungen. So hat etwa die Kanzlei Rechtsanwälte BDH aus Darmstadt ihr Dienstleistungsangebot gemeinsam mit einem Vertriebsprofi gründlich durchforstet. Im Fokus standen dabei die Kundenbedürfnisse. "Wir haben den Beratungsbedarf unserer Mandanten definiert und die typischen Problemstellungen systematisiert", sagt Jürgen Beckers, Gründungspartner der Kanzlei. "Dann haben wir Methoden entwickelt, mit denen wir die Mandantenziele optimal umsetzen können", so Beckers weiter. Daraus hat die Kanzlei Dienstleistungspakete geschnürt, die wie Produkte unter bestimmten Labels angeboten werden. Jetzt ist das Anwaltsbüro nicht mehr nur auf bestimmte Rechtsgebiete und Branchen konzentriert, sondern auch auf spezielle Problemstellungen, etwa die Projektsanierung, die Lokalisierung von US-Verträgen und das Low-Performance-Management.
 
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