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17.06.2008
von Melanie Grell
Roche Diagnostics
Schon der Weg zu unserem Treffpunkt beeindruckt mich. Berlin ist einfach eine tolle Stadt - und Roches Büro liegt direkt an der Friedrichstraße. Dort treffe ich mich mit Marc Böhm, seit Januar 2008 Trainee im Management-Start-Up-Programm "Marketing und Sales". Seine erste Station: der Außendienst. Mit Klinkenputzen hat der aber wenig zu tun.
"Klinkenputzen" könnte einem beim Stichwort Außendienst sofort einfallen - Marc Böhm nicht. Und mir auch nicht, als ich Marc Böhm sehe. Im Anzug, sehr seriös. Nach der Begrüßung gehen wir in die Tiefgarage zu seinem Firmenwagen. "Das gehört zu unserer Erstausstattung", freut er sich, "genau wie das Laptop, die Docking-Station, Palm, Handy und UMTS-Karte. Nicht zu vergessen die Ausstattung für das Home Office." Ich staune: sogar ein Home Office? Einer der Vorteile im Außendienst, erklärt er mir, sei die freie Zeiteinteilung. Er arbeitet von zu Hause aus, schaut ab und zu im Büro vorbei und ist ansonsten unterwegs zu seinen Kunden. So wie wir jetzt.
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Marc Böhm (Jahrgang 1979) hat im letzten Jahr seine Doktorarbeit abgegeben und wartet noch auf den Termin für das Rigorosum. Nach seinem Biochemie- Studium in Frankfurt am Main promovierte er drei Jahre am Max-Planck-Institut für Biophysik. Eine lange Zeit, in der er sich der Forschung verschrieben hatte. "Aber nach den Jahren im Labor", erinnert sich Marc Böhm, "wollte ich auch mal etwas anderes sehen. Ich hatte schon einige Praktika in der industriellen Forschung gemacht und fand die Aufgabengebiete dort sehr spannend. In einem Newsletter von e-fellows.net habe ich dann jedoch einen Erfahrungsbericht von Mike Sander gelesen, der von seinem Trainee-Programm bei Roche berichtete. Und da habe ich angebissen. Das war einfach das Richtige für mich."
"Am meisten gefällt mir, dass ich nun nicht mehr nur die Informationen für Produkte und Marktgeschehen liefere - als Laborant quasi, sondern selber Strategien entwerfen und umsetzen kann. Der direkte Kontakt zu den Kunden, die das Produkt dann benutzen, ist dabei sehr hilfreich. Nur so kann ich wissen, was am Markt wirklich gebraucht wird." |
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Viel im Auto unterwegs
Das Navigationssystem lotst uns aus Berlin heraus und zeigt an: zwei Stunden bis Schönebeck in der Nähe von Magdeburg. Zwei Stunden sind genug Zeit, um Marc Böhm über sein Trainee-Programm auszufragen. Während er um LKWs herumkurvt, zücke ich Stift und Notizblock. "In Magdeburg liegt eines unserer Kompetenzzentren für das neue Produkt Septifast", erklärt Marc Böhm den Grund unserer Fahrt. "Hierher bin ich oft unterwegs, man muss also viel Zeit für Autofahrten einkalkulieren." Dazu gehöre natürlich eine gewisse Ausdauer, sagt er mit einem amüsierten Lächeln und Seitenblick auf die LKWs. Aber als passionierter Läufer und baldiger Marathon-Teilnehmer ist er Ausdauer ja gewohnt.
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Was ist eigentlich Septifast?
Bislang hat Roche eher Produkte für Labore hergestellt. Mit Septifast betritt die Firma nun Neuland - zumindest außendiensttechnisch. Septifast ist ein Test, mit dem Ärzte über eine Genanalyse feststellen können, von welchen Bakterien ein Patient bei einer Vergiftungserscheinung befallen ist. Daher richtet sich Marc Böhm in seinen Beratungsgesprächen vor allem an Intensivmediziner, die regelmäßig mit einer Sepsis (Vergiftung) konfrontiert sind. Im Gegensatz zu Labormitarbeitern sind Intensivmediziner nicht den ganzen Tag zu erreichen. Aufgrund von Visiten, Notoperationen und Besprechungen ist es komplizierter, mit ihnen einen Termin auszumachen. Und vor allem, ihn dann einzuhalten. |
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Willkommen in Schönebeck
Die Klinik in Schönebeck erreichen wir nach zwei Stunden, ein Neubau am Rande eines Wohngebiets. "Nein, ich war bisher nicht in diesem Krankenhaus", erwidert Marc Böhm auf meine Frage. "Dieser Besuch hier zählt zu meinen Erstkontakten. Mit Frau Dr. Mattenheimer habe ich bisher nur telefoniert." Und es wird wohl auch nicht bei diesem einen Besuch bleiben. Drei- bis viermal besucht Marc Böhm die Kunden, bis sie eine gute Vertrauensbasis aufgebaut haben, er das Produkt ausführlich erklärt hat und auch die Finanzierungsfrage an der Klinik geklärt ist. Auch hier zeigt sich wieder, dass Geduld eine der wichtigsten Eigenschaften für Trainees im Außendienst ist. Kommen, quatschen, verkaufen ist nicht, fasst Marc Böhm zusammen. Und ich stelle fest: Schon das Kommen ist schwierig, denn eine plötzlich angesetzte OP zwingt uns, 40 Minuten vor der Tür der Intensivstation auszuharren.
Vor der Intensivmedizin
Eine gute Gelegenheit für weitere Fragen. Wie sich herausstellt, ist das Produkt nicht nur beratungsintensiv, sondern verlangt auch eingehende Schulungen für die, die damit arbeiten sollen. Diese Schulungen finden in ganz Deutschland statt und werden auch von Marc Böhm begleitet. Als Naturwissenschaftler fällt es ihm leicht, seinen Kunden das Produkt genau zu erklären. "Meist stellen wir in diesen Schulungen auch fest, wo wir das Produkt - vor allem in der Handhabung - noch optimieren können", sagt er. Als Vertriebs-Trainee kann er diese Informationen direkt weiter verarbeiten - sprich sie nutzen, um das jeweilige Produkt noch besser zu machen.
Pause bedeutet nicht "keine Arbeit"
Die Zwangspause vor der Tür der Intensivstation nutzt Marc Böhm für "Papierkram" und Korrespondenz mit den Kollegen. Dank des mobilen Büros kann er über seinen Laptop aktuelle Daten ins System einpflegen, Daten seiner Kollegen abrufen und seine E-Mails lesen. Vor allem das Consulting-Projekt mit zwei seiner Trainee-Kollegen bedarf einiger Koordination. Und weil das alles nicht genug ist, entwirft er in einem weiteren Projekt die Logistik für Septifast. "Das sind spannende Aufgaben, die mich natürlich noch näher mit dem Produkt und der Vertriebs- und Beratungstätigkeit verbindet", erläutert Marc Böhm.
Und hier sehen Sie...
Plötzlich schwingt die doppelflügelige Tür der Intensivstation auf und eine Ärztin stürmt heraus. Frau Dr. Mattenheimer entschuldigt sich für die Verzögerung und führt uns vorbei an Intensivbetten in ihr Büro. Es sieht aus wie eine Studentenbude - Schreibtisch, Regale mit Unterlagen und ein Bett. Für die Nachtschichten. Ausführlich präsentiert Marc Böhm das Produkt, über das er bisher mit der Ärztin nur kurz am Telefon gesprochen hatte. Sie unterhalten sich über die Vorteile, die die schnelle Analyse bringt, über den Klinikalltag, Demografie- effekte und über die Finanzierungsmöglichkeiten. Eine breite Themenauswahl, bei der Marc Böhm wegen seines Studiums locker mithalten kann. Ich bin froh, dass ich das Wort Sepsis wiedererkenne.
Ein schnelles Ende
Nach zehn Minuten summt der Notfallpiepser, schnell werden noch Visitenkarten ausgetauscht und schon ist das Gespräch beendet. "Das passiert oft", erklärt Marc Böhm. "Man bereitet sich intensiv auf ein Gespräch vor, stellt die Unterlagen zusammen, fährt zwei Stunden - nur um zehn Minuten mit einem Intensivmediziner zu sprechen. Aber an deren Arbeitszeiten müssen wir uns orientieren." Dennoch war das Gespräch erfolgreich, und wir machen uns in guter Laune auf den Weg zum Auto. Zurück in Berlin besuchen wir noch kurz das Roche-Büro, wo ich ein paar der Außendienstkollegen kennen lerne. An einer Wand hängt ein großes Organigramm - dort entdecke ich den ehemaligen Trainee Christian Pinkpank und Marc Böhms Mentor Werner Gern. Mit ihm werde ich noch telefonieren. Auf dem Heimweg in der U-Bahn überlege ich mir schon, was ich ihn noch alles fragen könnte.
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