Krankenkassen

Die privaten Krankenversicherer (PKV) müssen hohe Summen investieren, um neue Kunden zu gewinnen. Das belegt ein Kostenvergleich des Handelsblatts, in dem die Top-20-Versicherer unter die Lupe genommen wurden. Diese teilen mehr als 90 Prozent des Marktes unter sich auf. Die Untersuchung zeigt, dass die Versicherer im vergangenen Jahr für jeden der rund 167.000 vollversicherten Neukunden rund 11.000 Euro an Vertriebskosten eingesetzt haben. Das ist eine stattliche Summe - entspricht sie doch dem Vielfachen des Jahresbeitrags eines Privatversicherten.

Bezahlt wird dies am Ende von den Kunden selbst. Bei Neukunden fließen die ersten Prämien voll in die Vertriebskosten und nicht in den Versicherungsschutz. Die Altkunden erhalten zum Teil Halteprämien, damit sie nicht zur Konkurrenz abwandern. Die Konzerne argumentieren dabei so: Der Wettbewerb untereinander ist hoch, Abwerbeversuche sind in der PKV an der Tagesordnung. Jeder Krankenversicherer sei daher gezwungen, auch in die Bestandskunden zu "investieren", damit diese bleiben.

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Viele Kunden wissen das nicht. Denn die Kosten eines Versicherers spielen beim Vertragsabschluss selten eine Rolle. Krankenversicherungen sind Produkte, die in der Regel über Vertreter vermittelt werden. Deren wichtigste Verkaufsargumente sind dabei Ersparnisse bei der Prämie und höhere Leistungen der PKV. Ohne Frage seien dies wichtige Punkte, sagen Kenner wie der PKV-Gutachter Peter Schramm. Sehr wichtig sei aber auch ein Vergleich der Kosten. Denn was der Versicherer für Verwaltung und Verkauf von Privatpolicen ausgibt, fehlt anderswo für Leistungen oder Altersrückstellungen. Denn das Prinzip der privaten Krankenversicherung ist einfach: Ausgegeben werden kann nur, was die Kunden vorher durch die Beiträge gezahlt haben. Und wenn Geld fehlt, steigen eben die Beiträge.

Für Vertreter wird es wieder leichter, Kunden für die privaten Versicherer zu werben
Die hohen Kosten für die Kundengewinnung werden bereits kritisch hinterfragt. Für Branchenkenner wie Marc Surminski vom Fachblatt "Zeitschrift für Versicherungswesen" ist genau dies ein Kernproblem der PKV. Die Unternehmen müssten immer mehr Geld in Neu- und Altkunden investieren. An diesem Prinzip ändert sich nach Einschätzung von Experten auch nichts, wenn es wieder einfacher wird, in die PKV zu wechseln - was die Regierung im Rahmen ihrer Gesundheitsreform plant. Denn davon profitieren in erster Linie die Vertreter. Für sie wird es leichter, gesunde und gut verdienende Mitglieder der gesetzlichen Krankenkassen für die privaten Versicherer zu gewinnen.

Die Branchenzahlen bestätigen den Trend: 2,3 Mrd. Euro gaben die Top-20-Versicherer im vergangenen Jahr für den Vertrieb aus. Aus Sicht der Unternehmen sind das notwendige Ausgaben, um weiter zu wachsen. Manche in der Branche sind gezwungen, Neukunden zu gewinnen, weil sie viele ältere und häufig kranke Mitglieder haben. Je mehr junge Menschen solch ein Versicherer nun findet, umso besser für ihn und auch die Altkunden. Denn junge Leute sind seltener krank und kosten daher weniger als ältere Menschen.

Neben der Werbung ist die Verwaltung ein weiterer großer Kostenfaktor für die Versicherer. Die gesamten Kosten der PKV-Unternehmen belaufen sich im Jahr auf mehr als 4,5 Mrd. Euro. Diese Summe ergibt sich auf Basis der Bilanzen der Gesellschaften. Es sind die Kosten, die auf knapp neun Millionen Vollversicherte und 22 Millionen Zusatzversicherte der Privaten entfallen. Zum Vergleich: Bei den gesetzlichen Krankenkassen sind 70 Millionen Deutsche voll versichert, trotzdem belaufen sich die Verwaltungs- und Vertriebskosten nur auf rund neun Mrd. Euro.

In der politischen Debatte fällt dieses Missverhältnis oft unter den Tisch. Da präsentieren sich die Privaten gerne als Sparfürsten. Ein Beispiel: Offiziell gibt der Verband der PKV-Unternehmen für 2008 nur 790 Mio. Euro an Verwaltungsaufwendungen an. Formal ist diese Rechnung richtig, wenn man nur den so bezeichneten Bilanzposten betrachtet. Es gibt aber noch weitere Positionen, die als Verwaltungskosten zu betrachten sind, sagt PKV-Experte Peter Schramm. Im Einzelnen sind dies: Kosten für Kapitalaufwendungen, die Aufwendungen für die Abwicklung von Leistungen und sonstige Aufwendungen. In der Tabelle sind diese Bilanzpositionen einzeln aufgelistet, dabei zeigen sich große Unterschiede zwischen den Anbietern. Das liegt daran, dass die Unternehmen ihre Freiheiten bei der Erstellung der Bilanzen nutzen und die Kosten zwischen den jeweiligen Positionen hin- und herschieben.

Krankenversicherer haben dreimal so hohe Kosten wie Krankenkassen
Zählt man alle wichtigen Kostenpositionen zusammen, ergibt sich bei den Top-20-Krankenversicherern im Verhältnis zu den Prämien eine durchschnittliche Kostenquote von 16 Prozent. Das ist etwa dreimal so hoch wie bei den gesetzlichen Krankenkassen. Diese Rechnung lassen die privaten Versicherer nicht gelten, sie gehe "weit an der Realität vorbei".

Experten blicken nun mit Sorge auf die "Schlacht", die sich die Vertriebe in der Branche bald wieder liefern. "Es geht wieder los", sagt Thorulf Müller, der als Berater den Markt der privaten Krankenversicherer genau beobachtet. Die Verkäufer würden nun wieder "wie die Weltmeister" bei anderen Krankenversicherern auf Kundenjagd gehen. Umdeckungen nennt der PKV-Profi aus Bergheim das: Vermittler werben Privatpatienten von einem Versicherer ab, vermitteln sie an einen anderen und kassieren dafür hohe Provisionen. Sauber findet er vieles davon nicht. "Ich freue mich schon auf die Beraterhonorare, die ich in den nächsten Jahren bei der Begleitung von Klagen und Prozessen verdienen werde", merkt Müller an. In einigen Fällen bezeichnet er die Art und Weise der Abwerbung von Kunden sogar als "Betrug".

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