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Den Kunden Nutzen bringen statt Klinken putzen

Aufschwung, Karriere, Inhouse Consulting Allianz [Quelle: freeimages, Autor: asifthebes]

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Außendienst - da fährt man ewig durch die Gegend und muss stundenlang warten. So das gängige Klischee. Die Wirklichkeit sieht oft anders aus - zumindest bei Roche. Eine Mitarbeiterin berichtet.

Wie sieht Ihr Arbeitsalltag aus?

Ich bin Regionsleiterin Süd, also verantwortlich für die Gebiete Bayern, Sachsen, Sachsen-Anhalt, Thüringen und Nordhessen. In meiner Region arbeiten 20 Außendienstmitarbeiter, sechs davon berichten direkt an mich: zwei regionale Vertriebsleiter und vier Key-Account-Manager, die die großen Kunden betreuen. Ich bin zuständig für die Planung und Geschäftsentwicklung in meiner Region. Unter anderem bespreche ich mit meinen Mitarbeitern deren Kundenprojekte und gebe die Geschäfte frei. Bei wichtigen Verhandlungen fahre ich zusammen mit meinen Mitarbeitern zum Kunden. Ich wohne in München, bin aber zwei Tage die Woche in Mannheim, weil mein Vorgesetzter und meine Regionsleiterkollegen dort ihr Büro haben. Wir stimmen Strategie, Organisation, Umsatzsituation, Projekte und Schwerpunkt-Aktionen ab.

Worum geht es bei Ihren Geschäften?

Ich arbeite im Vertrieb für Diagnostika. Die kommen zum Beispiel zum Einsatz, wenn man Blutproben abgibt. Im Labor wird das Blut auf verschiedene Maschinen verteilt. Dann wird ein Reagenz zugegeben, damit eine Reaktion stattfinden kann, anhand der man die Diagnose stellen kann. Wir verkaufen die Laborsysteme, die Reagenzien und den Service, das heißt die Einsätze von Service-Technikern, die die Systeme warten.

Unsere Kunden sind Laboratorien und unsere Projekte immer relativ große Beschaffungsentscheidungen von mehreren hunderttausend Euro. So eine Investitionsentscheidung fällt man nicht von jetzt auf gleich, es dauert drei Monate bis anderthalb Jahre, bis sich ein Kunde entscheidet. Das Angebot, das wir unserem Kunden vorstellen, erstellt eine andere Abteilung. Große Angebote werden von meinen Kollegen und mir erst freigegeben, bevor der Außendienst-Mitarbeiter die Produkte zu den vorgeschlagenen Preisen vertreibt.

Wie oft sehen Sie Ihr Team?

Im Außendienst arbeiten alle als Einzelkämpfer - umso wichtiger ist es zu wissen, dass man ein Team im Rücken hat. Die einzelnen Teams in der Region tagen alle acht Wochen und in der Region zweimal im Jahr. Dann besprechen wir, wo wir gerade stehen, was den Umsatz und die Platzierung von Geräten angeht.

Wie sind Sie zum Außendienst gekommen?

Ich bin Betriebswirtin und habe das Trainee-Programm bei Roche gemacht. Dabei habe ich verschiedene Stationen durchlaufen, darunter auch eine Außendienststation. Die ist Pflicht, weil man den Kunden kennen muss. Ich wollte eigentlich nie in den Außendienst, aber nach meiner Trainee-Zeit habe ich mich dann doch dafür entschieden. Denn die Arbeit dort macht mir einfach sehr viel Spaß: Man ist sehr flexibel und frei, hat klare Verantwortung für den Kunden und kann etwas bewegen. Man sieht sofort, wie der Kunde reagiert. Die Früchte der eigenen Arbeit erntet man nach einiger Zeit, wenn man eine gute Kundenbeziehung aufgebaut hat.

Wie verträgt sich die Arbeit im Außendienst mit dem Familienleben?

Ich brauche in meinem Umfeld schon Menschen, die akzeptieren, wie ich arbeite und dass ich viel unterwegs bin. Aber meine Familie und insbesondere mein Mann unterstützen mich. Ich habe zwei kleine Söhne im Alter von zwei und fünf Jahren, die es nicht anders kennen und wissen, dass ihre Mama öfter mal weg ist und woanders übernachtet. Ich arbeite Vollzeit, die Kinder sind in der Kinderkrippe, im Kindergarten oder bei der Tagesmutter. Andererseits kann ich auch mal von daheim arbeiten, so wie heute, weil mein Sohn nicht in die Kita kann. Das Gute ist: Wenn die Arbeit Spaß macht, ist man gerne bereit, sich zu engagieren. Aber mir ist auch wichtig, dass meine Mitarbeiter eine gute Work-Life-Balance haben.

Wird das viele Reisen auch mal stressig?

Uns geht es da wie den Unternehmensberatern: Wir schlafen lieber im eigenen Bett als im Hotel. Aber wir sind es gewöhnt und versuchen, das Reisen auch in Maßen zu halten, wo wir es können. Zum Beispiel, indem wir nicht zu viele Tagungen ansetzen. Und wir verbinden Tagungen auch mit Sightseeing.

Was ist der Vorteil, wenn man nicht nur im Büro arbeitet?

Ich erlebe viel Neues und habe viel mit Menschen zu tun. Mein Job ist alles andere als Routine. Das macht den Job sehr spannend. Aber wir arbeiten schon auch im Büro, zum Beispiel um uns auf Präsentationen beim Kunden vorzubereiten. Ich habe klare Vorgaben und Ziele, und es steht mir relativ frei, wie ich diese Ziele erreiche. Ich habe mehr Möglichkeiten als bei einer reinen Bürotätigkeit, sitze nicht den ganzen Tag in Meetings. Und man sieht den Erfolg schneller - es beflügelt, wenn die Zahlen gut sind. Wenn man gerne mit Menschen zu tun hat, sich gerne auf Neues einlässt, ein sozialer, empathischer Mensch ist und Geschäftssinn hat, dann macht die Arbeit im Außendienst Spaß.

Worauf sind Sie bei Ihrer Arbeit stolz?

Auf Vertragsabschlüsse, die ich maßgeblich mit beeinflusst habe. Auf erfolgreiche und zufriedene Mitarbeiter. Auf die Früchte, die man ernten kann, wenn man viele Jahre im Geschäft ist und sich auskennt im Markt. Ich habe kein Job-Hopping gemacht, sondern bin sehr geradlinig meinen Weg gegangen. Ich habe einen Blick dafür, welches Geschäft sinnvoll ist und welches nicht.

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