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Wie sieht der Autohandel der Zukunft aus?

Auto Geschwindigkeit (Quelle: freeimages.com, dootxan)

Quelle: freeimages.com, dootxan

Wie sieht der Automobilhandel der Zukunft aus? Diese Frage beantwortet McKinsey in einer aktuellen Studie. Sebastian Kempf, Projektleiter der Studie, berichtet von den Ergebnissen - und erklärt, wie er an so ein Projekt herangeht.

Sie haben gerade eine neue Studie zur Automobilindustrie vorgestellt: Worum geht es dabei?

In unserer Analyse geht es um den Autohandel der Zukunft. Der Handel in anderen Branchen hat sich schon sehr stark verändert, zum Beispiel im Verlagswesen oder in der Unterhaltungselektronik. Deshalb haben wir uns bei McKinsey die Frage gestellt: Was passiert in Zukunft im Autohandel? Es bestehen riesige Händlernetze, ein großer Hersteller hat zum Beispiel um die 600 Standorte in Deutschland. Wird das in Zukunft so bleiben? Und welche Rolle spielt der Verkauf über Online-Plattformen?

Zu welchen Ergebnissen sind Sie dabei gekommen?

Es gibt vier Hauptergebnisse:

  1. Der Autohandel steht unter massivem Veränderungsdruck und muss innovativer werden, um langfristig zu bestehen. Ein Beispiel für diesen Wandel: Früher ging der Kunde im Durchschnitt fünf Mal ins Autohaus, bevor er sich für ein Auto entschieden hat. Heute findet häufig nur ein einziger Besuch statt.
  2. In diesem Zusammenhang ist es vielleicht auf den ersten Blick überraschend, dass der physische Handel neben anderen Verkaufskanälen auch in Zukunft wichtig bleiben wird. Der Grund dafür: 85 Prozent der Kunden wollen weiterhin die Möglichkeit nutzen, ein Autohaus zu besuchen - und auch auf eine Probefahrt möchten über 80 Prozent der Autokäufer nicht verzichten.
  3. In Zukunft wird sich die Händlerlandschaft weiter ausdifferenzieren und ganz neue Formate verwirklichen. Das können zum Beispiel Zentren für Testfahrten sein, in denen man das gewünschte Auto direkt ausprobieren kann. Denn nur durch diese Diversifizierung können die Händler den sehr verschiedenen Bedürfnissen der Kunden gerecht werden.
  4. Die Autohändler müssen den Wandel sofort einläuten – denn schon heute ist jeder vierte Kunde unzufrieden.

Welche Überraschungen hat die Studie zutage gefördert?

Dass der Online-Handel auch beim Produkt Auto immer wichtiger wird - und zwar mit hoher Geschwindigkeit. Ein Drittel der Kunden zieht schon jetzt in Erwägung, ein Auto online zu kaufen. 90 Prozent nutzen Händler- und Hersteller-Websites, um sich zu informieren und kommen deutlich informierter als früher in die Autohäuser - mit entsprechend höheren Anforderungen an die Kompetenz der Verkäufer.

Welche Aufgaben haben Sie im Rahmen der Studie übernommen?

Ich war der Projektleiter. Wir organisieren unsere Studien genauso wie unsere Klientenprojekte und stellen dafür Teams aus Partnern, Projektleitern und Beratern zusammen, die vom Knowledge-Management-Team unterstützt werden. An den Studien arbeiten viele Kollegen mit: das Beraterteam, unsere Kollegen aus dem Research, unsere Presseabteilung. Wir haben die Studie auch international veröffentlicht, daher war auch der Kontakt zu den ausländischen McKinsey-Büros wichtig. Insgesamt habe ich zusammen mit zwei Kollegen ein halbes Jahr an der Studie gearbeitet, parallel zu meiner Klientenarbeit.

Wie gehen Sie so eine Studie an?

Wir stellen zunächst Arbeitshypothesen auf: Wie wird sich der Autohandel verändern? Anschließend gehen wir in den Markt und führen Experteninterviews, unter anderem mit Autohändlern, den Vertriebsabteilungen der Hersteller, Journalisten und McKinsey-Experten. Dabei erproben wir unsere Hypothesen und erarbeiten Analysen. Anschließend bringen wir die ganzen Einzelanalysen zusammen, überprüfen unsere Hypothesen noch einmal und erstellen dann eine Synthese. Diese beantwortet unsere Kernfragen: Was wird sich ändern, was wird gleichbleiben, wie wirkt sich das finanziell aus? Wir haben auch einen Business Case gerechnet und simuliert, wie sich Innovationen im Autohandel auf die Profitabilität der Händler auswirken würde. So können wir unseren Klienten erläutern, was der Wandel finanziell für sie bedeutet.

Welches Ziel verfolgen Sie mit der Studie?

Kern unserer Arbeit ist es, unseren Klienten zu helfen - das gilt auch für diese Art von Studien. Dabei ist uns vor allem die konkrete Anwendung unserer Erkenntnisse wichtig. Als wir die Studie vorgestellt haben, meinte zum Beispiel ein Autohersteller: Genau über so ein Test-Drive-Center denken wir gerade nach. An diesen Punkten kommen wir dann mit unseren Klienten ins Gespräch.

Warum sind die Studien wichtig für das Geschäft von McKinsey?

McKinsey hat den Anspruch, Experte in vielen Themen zu sein. Daher machen wir solche Studien und investieren sehr viel in den Aufbau von Wissen. Wir setzen uns möglichst früh mit den Themen auseinander, mit denen sich auch der Klient in Zukunft beschäftigen wird.

Ich habe mich schon an der Uni gerne mit Forschung beschäftigt – bin ich dann richtig bei McKinsey?

Definitiv - wir arbeiten immer an neuen herausfordernden Themen. Man muss sehr viel Hirnschmalz in ein Projekt stecken, um dem Klienten eine gute Lösung zu bieten. Außerdem ist das Thema Forschung und Entwicklung bei McKinsey enorm wichtig - wir investieren dafür einen signifikanten Anteil unseres Umsatzes. Das Schöne ist, dass man bei McKinsey auch die Möglichkeit hat, diese Erkenntnisse direkt anzuwenden.

Was gefällt Ihnen an Ihrer Arbeit bei McKinsey?

Die enge inhaltliche und persönliche Zusammenarbeit mit den Klienten. Es macht mir Spaß, anspruchsvolle Probleme zu lösen und unsere Klienten erfolgreich zu machen. Zudem arbeite ich sehr gerne im Team. Bei McKinsey trifft man einfach unglaublich viele spannende Persönlichkeiten.

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