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Mit LSD den Kunden überzeugen

Chemie Reagenzgläser Kolben Flüssigkeit [Quelle: freeimages.com, greschoj]

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Beim Sales Training mit Roche konnte Frederik hinter die Kulissen des Healthcare-Unternehmens blicken. Außerdem weiß er jetzt, was es mit der SPIN-Methode auf sich hat und warum LSD ein entscheidender Verkaufsfaktor ist.

Titel und Thema der Veranstaltung

Sales Training mit Roche Diagnostics

Datum und Ort

18. bis 20. Mai, Roche Diagnostics in Mannheim

Teilnehmerzahl und Unternehmensvertreter

Zwölf studentische Teilnehmer aller Fachrichtungen und fünf Unternehmensvertreter von Roche: Sonja Kühn, Hans-Jürgen Jeck, Gunther Wiegand, Dr. Jochen Strack und Simone Rings

Warum ich an der Veranstaltung teilgenommen habe

Ich hatte zwei Gründe, mich für den Sales Workshop mit Roche Diagnostics zu bewerben: Zum einen besitze ich aufgrund meiner bisherigen Praktika eine große Affinität für den Bereich Vertrieb. Erfolgreiches Verkaufen erfordert nicht nur Verkaufstalent, sondern wird auch stark von Verkaufserfahrung beeinflusst. Daher wollte ich meine Stärken und Schwächen kennenlernen und gleichzeitig neue Erfahrungen sammeln. Um nicht nur aus meiner, sondern auch aus der Erfahrung Anderer zu lernen, fand ich es toll, beim Workshop Ratschläge eines Verkauftrainers zu erhalten und diese dann sinnvoll umzusetzen. Zum anderen wollte ich Informationen aus erster Hand über Roche als Arbeitgeber.

Tag 1: Wer ist Roche, wer sind wir?

Der erste Tag des Workshops war darauf ausgelegt, das Unternehmen Roche sowie seine Produkte und Einstiegsmöglichkeiten kennenzulernen. Vor der Unternehmenspräsentation stellten sich aber alle Teilnehmer erstmal vor. Biochemiker, BWLer, Mediziner und Wirtschaftsingenieure hatten sich auf den Weg nach Mannheim gemacht, um das Verkaufen zu lernen.

Im Anschluss folgte die Präsentation des Roche-Konzerns, der sich noch immer in Familienhand befindet. Dabei wurde besonders der Geschäftsbereich "Diagnostics" vertieft vorgestellt. Durch die vielfältigen Ausbildungshintergründe der Mitarbeiter wurde deutlich, dass es sich hier um ein sehr interdisziplinäres Arbeitsumfeld handelt. Die Vorstellung des "Management Start Up-Programms" für den Bereich Marketing & Sales sowie der Direkteinstieg im Vertrieb komplettierten die Vorstellung des Unternehmens. Damit sollte vor allem Nicht-Naturwissenschaftlern die Scheu vor dem Einstieg in ein Gesundheitsunternehmen genommen werden.

Nach diesen ersten Eindrücken gab es eine Werksführung. Vorgestellt wurde die Produktion eines Gerätes zur Blutzuckermessung sowie der Entwicklungsbereich für das Labordiagnostiksystem "cobas". Roche ist auf beiden Gebieten Weltmarktführer und die Begeisterung, Überzeugung und Leidenschaft der Mitarbeiter für ihre Produkte war deutlich spürbar. Mit einem Abendessen in der Mannheimer Innenstadt klang der Tag gemütlich aus. Auch hier konnten wir die Gelegenheit nutzen und von den anwesenden Mitarbeitern mehr über ihre Lebensläufe und Roche erfahren.

Tag 2: Die Bedeutsamkeit von LSD im Verkaufsgespräch

Am zweiten Tag begann das Verkaufstraining, welches William van Venrooij leitete. Der erfahrene niederländische Vertriebsspezialist definiert Verkaufen so: Man muss die Wahrnehmung des Bedarfs eines Kunden verändern.

Wir starteten mit einem Theorieteil, in dem uns William van Venrooij vermittelte, dass eine sorgfältige Vorbereitung entscheidend für den Erfolg des Verkaufens sei. Produkt- und Kundenkenntnis seien die Grundvoraussetzung eines jeden Kundentermins. Positives Denken sowie die eigene Überzeugung von den Stärken des Produktes runden dies ab. Herr van Venrooij vermittelte dieses Wissen äußerst begeisternd und gespickt mit Anekdoten aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler. Gepaart mit seinem holländischen Akzent machte es einfach Spaß, ihm zuzuhören und seine Erfahrungen sowie sein Wissen aufzunehmen.

Wir lernten zunächst, Bedürfnisse zu ermitteln und zu verstärken. Von großer Bedeutung ist hierbei die Anwendung von LSD: "Listen, summarize and deepen" sind die Grundbausteine eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs. In Kleingruppen haben wir dann geübt, die vorher geäußerten persönlichen Ziele des Gegenübers zusammenzufassen. Durch tiefergehende Fragen sollten wir dann die eigene Aufmerksamkeit und Auffassungsgabe beweisen. Betreut wurde jede Gruppe durch einen Roche-Manager, der am Ende Feedback zu unserer Leistung gab.

Nach dieser Übung folgte ein weiterer Theorieteil, bei dem es um Gesprächsführung ging. Zusammenfassen lässt sich dieser Abschnitt mit dem Vergleich, dass Verkaufen wie Angeln sei. Wenn ein Kunde in eine gewisse Richtung möchte, folge ich ihm und gebe ihm mehr Schnur, um mein Verständnis auszudrücken. Merke ich jedoch, dass der Kunde eine Produkteigenschaft wertschätzt, die eine Stärke meines Produkts darstellt, ziehe ich die Schnur heran, um den Fisch an Land zu ziehen und so einen erfolgreichen Verkaufsabschluss zu erzielen. Der Abend endete gemeinsam mit den Roche Vertretern sowie Herrn van Venrooij in einem Restaurant am Rhein.

Tag 3: Schwierig ist nur noch nicht einfach

Der dritte Tag stand im Zeichen der Bedarfsveränderung. Mithilfe der "SPIN-Methode", in der Situations-, Problem-, Implikations- und Nutzenfragen gestellt werden, übten wir in den bewährten Kleingruppen, den Bedarf des anderen Teilnehmers an die Stärken unseres Produktes anzupassen. Präsentiert wurde anschließend vor der ganzen Gruppe. Dies galt ebenso für das "Chunking", bei dem vom Kunden gewünschte Produkteigenschaften in ein übergeordnetes Bedürfnis übertragen werden. Auf diese Weise können fehlende Attribute durch vorhandene Attribute ersetzt werden, wenn sie den gleichen Bedarf decken.

Für Erheiterung sorgten kurze Geschicklichkeitsspiele, die in der Gruppe durchgeführt wurden. Hier wurde deutlich, dass Übung den Meister macht: Die Lösung eines Problems ist somit nie schwierig, sondern aufgrund mangelnder Erfahrung nur noch nicht einfach.

Der Workshop endete mit individuellem Feedback der Beobachter über unser Verhalten in der Gruppe. Hierbei zeigte uns Herr van Venrooij unsere Stärken und Schwächen und gleichzeitig Verbesserungsmöglichkeiten auf.

Mein Fazit

Die inhaltliche Ausgestaltung des Workshops war sehr gut. Das Verhältnis von Theorie und Praxis war ausgewogen. Durch direktes Feedback konnte ich Lernerfolge schon während des Workshops feststellen. Der Workshop gab mir die Grundlagen für erfolgreiches Verkaufen, und dass ich das gewonnenen Wissen im Alltag direkt anwenden kann, wird dazu beitragen, die notwendige Erfahrung zu sammeln.

Auch hinsichtlich der Organisation des Workshops gibt es keinen Grund zur Beschwerde. Vielmehr wurden meine Erwartungen übertroffen. Vom Hotel über das Abendessen bis zum Taxi, es war für alles gesorgt. Die Teilnehmer konnten sich somit voll und ganz auf den Workshop konzentrieren. Ein weiterer Punkt, der die Wertschätzung der Teilnehmer verdeutlicht, zeigt die Teilnehmerliste der Roche-Vertreter. Dass die Leiterin für Deutschland, Italien und das internationale Geschäft anwesend waren, untermauert den Eindruck, dass der Workshop auch für Roche eine hohe Bedeutung hatte. Auf diese Weise stellte sich Roche als attraktiver potenzieller Arbeitgeber dar.

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Willst du mehr über unseren Partner Roche erfahren? Hier findest du alle Infos zum Unternehmen.

Kommentar (1)

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  1. william van venrooij

    Danke dir für eine sehr gute und positive Zusammenfassung Frederik. Es wird noch voll im nächsten Seminar wenn Leute deinen Komentar lesen.... :-) Herzliche Grüsse und alles gute! William

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