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Mit guter Verhandlungstaktik zum Ziel

Quelle: freeimages.com, mjamesno

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Was haben der Vertreter eines Pharma-Unternehmens, ein sturer Vermieter und ein eigenwilliger Autoverkäufer gemeinsam? Sie alle sind Rollenspiel-Charaktere in einem Seminar zur Verhandlungsführung der Allianz. Am 24. und 25. März 2010 besuchte e-fellow Stefan mit elf weiteren Stipendiaten das Seminar am Berliner Sitz der Allianz.

Eine erfolgreiche Verhandlung - für viele klingt das einfacher, als es in Wirklichkeit ist. Um künftige Fehler zu vermeiden und um das Geschick für weitere Verhandlungen an der Uni oder im Job zu perfektionieren, trafen wir, zwölf e-fellows.net-Stipendiaten aus ganz Deutschland, uns in Berlin. Zwei Tage lang feilten wir an unserer Verhandlungstaktik. Professionell begleitet von Ralf Hilscher, Referent für Personalentwicklung bei der Allianz, und der Psychologin Elfriede Schallert erfuhren wir zunächst die Grundzüge in theoretischer Form anhand des Harvard-Modells.

Verhandlung - verschiedene Arten mit nur einem Ziel

Nach der Vorstellungsrunde bekamen wir einen ausführlichen Einblick in die verschiedenen Verhandlungsstile - von weich und hart über kompromissorientiert bis sachbezogen. Hier hatten wir die Möglichkeit, unsere eigenen Verhandlungsstile zu analysieren und zu vergleichen. Dies war gar nicht so einfach, da wir bei bisherigen Verhandlungssituationen ja gar keinen Stil bewusst angewendet hatten.

Keine Verhandlung ohne Praxis

Da Verhandeln mit vollem Magen nicht sinnvoll ist und eher träge macht, bot uns die Allianz am ersten Tag nach dem Mittagessen zunächst eine rund einstündige Kunstführung durch das Haus an. Im Anschluss widmeten wir uns wieder dem eigentlichen Thema.

Verhandeln ist wie Autofahren. Ohne Übung ist die beste Theorie gar nichts wert. Daher gab es für uns recht schnell die Möglichkeit, das theoretische Wissen in einem ersten Rollenspiel anzuwenden.

In dem Spiel ging es um Vertreter zweier konkurrierender Pharmafirmen, die an dem gleichen Rohstoff interessiert sind. Nach kurzer Vorbereitung trafen sich jeweils zwei Teilnehmer zur imaginären Verhandlung, wobei die Diskussion von einem Mentor aus dem Kreis der Teilnehmer beobachtet und später kommentiert wurde. Interessant war zu sehen, dass das eigentliche Ziel der Verhandlung dabei gar nicht erreicht wurde.

Vom sturen Vermieter bis zum eigenwilligen Oldtimer-Verkäufer

Auch am zweiten Tag hatten wir die Möglichkeit, die verschiedenen Verhandlungsstile in Rollenspielen einzusetzen. Besonders interessant war ein Verhandlungsgespräch von vier Vorgesetzen, die für ihre jeweiligen Mitarbeiter einen möglichst großen Anteil an einer Bonuszahlung aushandeln wollten. Weiter ging es mit einer imaginären Verhandlung mit einem sturen Vermieter, dem die Forderungen des Mieters zunächst nicht einleuchten wollten.

Lehrreich waren bei beiden Rollenspielen die Beobachtung des Verhandlungsfortlaufes und die Anwendung der erlernten Verhandlungsstile. Nach jedem Rollenspiel gab es eine Einschätzung von Ralf Hilscher und Elfriede Schallert.

Ein abschließendes Rollenspiel brachte einen verschuldeten Oldtimer-Verkäufer und einen vernarrten Autoliebhaber an einen gemeinsamen Tisch - diesmal begleitet von jeweils einem Mentor. Obwohl die individuelle Interessenslage von vornherein klar war, machte es mir persönlich als Mentor des interessierten Käufers großen Spaß, die Diskussion, die eingesetzten Verhandlungsstile sowie die Körpersprache der Verhandlungsteilnehmer zu analysieren.

Mein Fazit: Daumen hoch!

Überzeugende Verhandlungsführung kann man nie genug lernen. Immer wieder tauchen im täglichen Leben Situationen auf, die ein gutes Verhandlungsgeschick erfordern. Gerade die Rollenspiele haben den anderen Teilnehmern und mir sehr gut gezeigt, wie man selbst in verschiedenen Situationen reagiert.

Besonders gefallen hat mir, dass wir in verschiedene Rollen "schlüpfen" konnten und so verschiedene Sichtweisen und Interessenslagen einnehmen und verteidigen mussten. Zwei sehr interessante und lehrreiche Tage in einer motivierten Gruppe, das Ganze umrahmt von einer guten Organisation durch die Allianz und e-fellows.net. Mein Fazit: Daumen senkrecht hoch und gerne wieder!

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