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"Achten Sie auf die Augenbrauen!"

Paul Boross erklärt Managern und Gründern, wie sie sich bei Pitches durchsetzen – und warum das auch im wahren Leben hilft.

Mister Boross, als Pitch Doctor bieten Sie eine spezielle Therapie für Unternehmer an: Sie helfen ihnen dabei, andere für ihre Sache zu gewinnen. Was war Ihr bislang schlimmster Fall?

Ein Pitch in Österreich, bei dem ich eher zufällig in der letzten Reihe saß: Gleich nach der Begrüßung hat der Mann seinem Publikum den Rücken zugewendet – und sich 20 Minuten lang nicht mehr zu ihm umgedreht. Der war dermaßen gebannt von seiner PowerPoint-Präsentation, dass er nicht einmal gemerkt hat, dass drei Leute den Saal verlassen haben.

Was raten Sie solch einem Patienten?

Die meisten stecken eine Menge Arbeit in all ihre schönen Folien. Aber sie vergessen darüber das Wichtigste: ihr Publikum. Es geht darum, eine Verbindung zu denen aufzubauen, die ich überzeugen will. Wenn du das nicht schaffst, bist du verloren.

Aber kriegt man das als Gründer hin, diese Verbindung zu, sagen wir mal, einem Investor aufzubauen?

Einer der einfachsten Tricks, den viele vergessen: Fragen stellen. Können Sie folgen? Ergibt das für Sie einen Sinn? Solche Sachen. Wenn der Investor dann nickt, weißt du, dass er dabei ist.

Sonst noch einen Tipp, wie ich mein Gegenüber dechiffrieren kann?

Das Wichtigste ist der Blickkontakt. Achte auf die Augenbrauen! Wenn die Leute begeistert sind, dann gehen die nach oben. Und dann wollen sie mehr von dir hören.

Früher wurde einem geraten, eher über mein Publikum hinwegzuschauen, um nur nicht nervös zu werden.

In Deutschland scheint es noch Nachholbedarf für einen guten Pitch zu geben. Dort erzählen mir die Leute auch oft, man habe ihnen den Tipp gegeben, dem Gegenüber nicht in die Augen zu schauen – sondern auf die Nasenspitze. Was für eine dumme Idee!

Warum?

Erstens, weil das dann aussieht, als würde man schielen. Und zweitens: weil die Leute einem dann nicht trauen. Die Augen sind das Fenster zur Seele.

Aber was mache ich, um mein Lampenfieber vor dem großen Auftritt in den Griff zu bekommen?

Es gibt zwei Sorten von Menschen. Die einen werden nervös. Die anderen sind gute Lügner.

Weil sie niemals zugeben würden, dass sie nervös sind?

Genau. Und zwar nicht einmal vor sich selbst. Wenn du nicht dieses kleine Kribbeln im Bauch hast, dann wirst du nicht dein Bestes geben. Aber es geht darum, sich davon zu überzeugen, dass dieses Kribbeln etwas Gutes ist. Kein Zeichen von Nervosität, sondern von Vorfreude. Du musst dich, wenn du Lampenfieber hast, gewissermaßen selbst anflunkern.

Vermutlich bringen Gründer aber ohnehin genug Selbstbewusstsein mit, oder?

In der Start-up-Welt spürt man jedenfalls deutlich mehr Leidenschaft als in den Konzernetagen. Und für einen guten Pitch braucht es eine ordentliche Portion Enthusiasmus. Es geht nicht nur darum, die richtigen Worte zu sagen. Es geht darum, wie man sie sagt. Das ist entscheidend.

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