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Mein Ziel - mehr Geld!

Geldbeutel Geld verdienen (Quelle: freeimages.com, Autor: lusi)

Quelle: freeimages.com, lusi

Als Berufseinsteiger freut man sich über spannende Aufgaben und gute Entwicklungsmöglichkeiten. Doch mit wachsenden Aufgaben wollen Young Professionals eine Anerkennung ihrer Leistung - und zwar durch ein höheres Gehalt. Doch wie überzeuge ich meinen Chef? Exorbitante Forderungen und Emotionsausbrüche sind dabei genauso wenig hilfreich wie eine falsche Bescheidenheit.

Anfang 2005 sprachen Experten zum ersten Mal seit Jahren wieder von einem bescheidenen Aufwärtstrend in der Gehaltsentwicklung. Die Managementberatung Kienbaum und das European Compensation Network (ECN) brachten Mitte 2005 eine Studie heraus. "Renumeration in Europe 2005" untersuchte die Gehaltsentwicklung in Europa. Über 2.500 Unternehmen aus zehn europäischen Ländern nahmen an einer Umfrage teil. Ergebnis: Für das Jahr 2005 wurde für Deutschland eine durchschnittliche Gehaltssteigerung von drei Prozent prognostiziert. Das ist nicht viel, wenn man Irland mit 7 Prozent und Italien mit 4,5 Prozent dagegen hält. Ein Geschäftsführer von Kienbaum stellte zudem fest: "Je größer das Unternehmen, gemessen an Beschäftigtenzahl und Umsatz, desto höher die Bezüge." Doch auch die Prosperität einer Branche und das Preisniveau einer Region entscheiden mit. Die Führungs- und Fachkräfte in der Informationstechnologie gehörten zu den Gewinnern der Gehaltsentwicklung. Zudem spielen so genannte variable Vergütungsbestandteile wie Gewinnbeteiligungen und Leistungsprämien eine immer größere Rolle bei Gehältern.

Ende der falschen Bescheidenheit bei Gehaltsforderungen

Beim Einstieg in ein Unternehmen besteht in der Regel wenig Verhandlungsspielraum beim Gehalt. Doch mit wachsender Berufserfahrung und steigender Verantwortung wird es immer wichtiger, die Entwicklung seines Gehalts selber zu steuern. Viele Arbeitnehmer wollen bei der Geschäftsführung nicht negativ auffallen und halten sich deshalb bei Gehaltsforderungen zurück. Völlig falsch, meint zumindest der Autor und Gehaltscoach Martin Wehrle. Er fordert ein Ende der Bescheidenheit in seinem Buch "Geheime Tricks für mehr Gehalt" (siehe Seite 2): "Nur ein Drittel meiner Mitarbeiter traut sich überhaupt, mehr Geld von mir zu fordern." Das Motto lautet: Tue Gutes und rede auch darüber! Im Vorteil ist, wer aktiv Gehaltsgespräche anregt und gut vorbereitet in die Verhandlung geht.

Überzeugen und sich selbst gut verkaufen

Gregor Landwehr (22) begann nach seiner Bankausbildung ein Rhetorik-Studium in Tübingen. Parallel dazu bietet er heute Rhetorik-Consulting an (www.rhetorik-consulting.de) und spezialisiert sich dabei auch auf Medien- und Politik-Beratung. Er berät Jungpolitiker bei Wahlen und führt Kommunikationstrainings für kleine Parteien durch. Er hat selber schon Gehaltsgespräche mit Vorgesetzten geführt und kennt ihre Einwände bei Gehaltserhöhungen. Was also ist eine Gehaltsverhandlung, rhetorisch gesehen? Landwehr: "Eindeutig ein persuasiver Diskurs. Der Chef muss von der eigenen Position überzeugt werden. Um das zu erreichen, muss man mit einer klaren Taktik ins Gespräch gehen." Bewerbungsgespräche ähneln für Landwehr zudem Verkaufsgesprächen. Schließlich gehe es darum, sich selber gut zu "verkaufen". Oft verlaufen Gehaltverhandlungen aber auch noch emotional ab. Angst vor Zurückweisung und Misserfolg und eine empfundene mangelnde Anerkennung der bisherigen Arbeitsleistung können im Extremfall das Arbeitsklima und die Motivation dauerhaft belasten.

Die richtige Taktik für höheres Gehalt anwenden

Wie also soll man taktisch am besten vorgehen? Landwehr: "Zunächst ist es sehr wichtig, sachlich zu bleiben und sich auf keinen Fall provozieren zu lassen, damit keine Konfrontation aufgebaut wird. Ganz schlecht wäre eine Drohung à la: Wenn ich nicht mehr Geld kriege, dann kündige ich!" Ein Tipp: Wenn eine Gehaltsverhandlung anstehe, solle man das Gespräch vorher mit Freunden und Bekannten durchspielen.

Die halbe Miete: eine gute Vorbereitung

Bevor es losgeht, ist es wichtig, seine bisherigen Leistungen realistisch und selbstkritisch einzuschätzen. Das ist die richtige Ausgangsbasis für Verhandlungen. Auch gute Marktkenntnisse gehören in die Vorbereitung. Zunächst sollte man sich informieren, welches Gehalt zurzeit üblich und vor allem realistisch ist. Das Internet bietet hierbei eine erste Hilfe (siehe Linktipps auf Seite 2). Manche Unternehmen zahlen nach Tarifgruppen. Bei anderen empfiehlt sich ein Gespräch mit Kollegen oder Bekannten in vergleichbaren Positionen.

Wichtig ist auch der Zeitpunkt, an dem man um ein Gehaltsgespräch bittet. "Ein Betriebsausflug ist vielleicht nicht der geeignete Zeitpunkt. Besser wäre es zum Beispiel unmittelbar nach Abschluss eines erfolgreichen Projekts." Viele Unternehmen bieten ohnehin regelmäßig Feedbackgespräche an.

Doch wie stelle ich die Frage? Landwehr: "Ich möchte gerne meine Position im Unternehmen mit Ihnen besprechen." Das klingt viel besser und diplomatischer als: "Ich möchte mit Ihnen über mein Gehalt sprechen." Außerdem solle man sich zunächst an den unmittelbaren Vorgesetzten wenden und nicht gleich die oberste Führungsetage einrennen.

Der goldene Gesprächsleitfaden

Seine Erfolge und Leistungen sollte man im Gespräch nachvollziehbar dokumentieren können, da es sich hierbei um nicht zu bestreitende Fakten handelt. Wenn das eigene "Fact pack" hieb- und stichfest geschnürt ist, sind die Erfolgschancen groß. Doch Vorsicht vor Überheblichkeit! Die Bereitschaft zu Kompromissen gehört in jedes Gehaltsgespräch.

Beim Gespräch selbst schlägt Landwehr folgende Taktik vor: "Man sollte nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen und zunächst auf die Erfolge der Vergangenheit verweisen. Außerdem empfiehlt es sich, mit dem zweitbesten Argument zu beginnen und erst gegen Ende des Gehaltsgesprächs das stärkste Argument in die Runde zu werfen."

Totschlagargumente ausräumen, Motivation zeigen

Viele Mitarbeiter scheitern schon an der ersten Hürde – den "Totschlagargumenten" des Chefs, wie "In unserer wirtschaftlichen Lage können wir leider nicht mehr Geld bezahlen" oder "Mitarbeitern in Ihrer Position zahlen wir grundsätzlich nicht mehr". Davon solle man sich nicht abschrecken lassen, meint Landwehr. Gute Gegenargumente sind: "Die wirtschaftliche Lage mag ja schwierig sein. Aber unser Unternehmen steht gut da. Ich habe durch meine Arbeit auch für Einsparungen gesorgt." Die müssen dann natürlich auch nachweisbar sein.

Beim zweiten Totschlagargument muss man in die Offensive gehen: "Ich bin bereit, noch mehr Verantwortung im Unternehmen zu übernehmen." Damit signalisiert man die Bereitschaft und den Willen zu mehr Verantwortung. Wichtig ist hier, sich im Vorfeld klar zu machen, ob man diese Bereitschaft auch wirklich mitbringt.

Wenn alles nichts hilft

"Es ist wichtig, den Chef nicht als Gegner, sondern als Partner zu begreifen", rät Landwehr. Das bedeutet für ihn: loyal bleiben, dem Chef nicht die Pistole an die Brust setzen. Und wenn alles nichts hilft und der Chef bei seinem Nein bleibt? "Dann, wie gesagt, nicht gleich mit der Kündigung drohen. Fragen Sie ihren Chef: 'Wie verbleiben wir nun?' und halten Sie einen neuen Termin, zum Beispiel ein halbes Jahr später verbindlich fest. Das zeigt, wie motiviert und zielgerichtet man ist."

Nach dem Gespräch sollte man eine persönliche Bilanz ziehen und diese in seine langfristige Berufsstrategie einbetten. Wo sehe ich meine Zukunft im Unternehmen, habe ich überhaupt eine Zukunft in diesem Unternehmen?
Egal, wie das Urteil ausfällt: Ein Gehaltsgespräch ist in jedem Fall ein Erfolg. Bei positivem Ausgang hat man sein Ziel eines höheren Gehalts verwirklicht. Bei negativem Ausgang hat man dennoch eine Klärung der eigenen Position im Unternehmen herbeigeführt.

"Ein Chef verrät, wie Sie Chefs überzeugen" – damit lockt der Autor und Gehaltscoach Martin Wehrle Arbeitnehmer an, die nach mehr Gehalt dürsten. Der Titel seines Buches: "Geheime Tricks für mehr Gehalt" (die Rezension zum Buch ist hier). Er selber bezeichnet sich als "Spion von der Front", der brisantes Material enthüllt, von dem Angestellte in barer Münze profitieren werden. Ganz so wild ist es dann doch nicht, denn sein Buch ist kein Thriller. Vielmehr lautet sein Credo: "Über Geld spricht man nicht? Tun Sie's doch!".

Selber für Gerechtigkeit beim Gehalt sorgen

Außerdem äußert er sich zu selten hinterfragten Missständen. Zum Beispiel zu der Frage, warum Frauen für die gleiche Arbeit oft weniger verdienen als ihre männlichen Kollegen: "Vergessen Sie nicht, dass wir Chefs - übrigens auch die Chefinnen! - keine Gleichstellungsbeauftragten sind, sondern kühle Rechner." Deshalb liege es an den Frauen selber, für einen gerechten Ausgleich zu sorgen und mehr Gehalt zu fordern.

Leistungen dokumentieren

Zu viele Mitarbeiter bringen gute Leistungen im Stillen und vergessen, sie ihrem Chef regelmäßig mitzuteilen. Daher sollte man schon von Anfang an darauf achten, bei Erfolgsmeldungen und Initiativen immer auch die Teamleitung auf den Mailverteiler zu setzen und sich in Meetings aktiv einzubringen. "Die Gehaltsverhandlung fängt nicht erst an, wenn Sie meinen Raum betreten. Als kluger Mitarbeiter geben Sie den Startschuss schon an Ihrem ersten Arbeitstag."

Gegenargumente ausräumen

In jeder Gehaltsverhandlung spielen Psychologie und Verhandlungsgeschick eine besondere Rolle. Auch gibt es, wie sich zeigt, eine eigene Rhetorik des Geldes. Unzufriedenheit, Klagen über gestiegene Benzinpreise und Mitleidstouren haben in der Regel keine Chancen. Die Strategie sollte vielmehr lauten: Was habe ich dem Chef mehr zu bieten? Welche neue Ideen bringe ich ein? Wie kann ich für Einsparungen sorgen? Wer solche Fragen gut beantworten kann, ist für Vorgesetzte sicher mehr Geld wert. Jedoch ist Vorsicht geboten: Zu gerne versuchen sie, gute Argumente mit Gegenangriffen zu kontern. "Überlegen Sie bei jedem Ihrer Argumente, wie der Chef antworten kann und was Sie dann sagen", so Wehrle.

Gehaltssumme mit Alternativen

Bei der Nennung eines Betrags gilt vor allem eines: Klar und genau sein und eine realistische Zahl nennen. Dazu, so Wherle, müsse man sich ein Minimal- und ein Maximalziel setzen. Natürlich geht man aber immer nur mit dem Maximalziel ins Gehaltsgespräch. Wehrle: "Bei schwierigen Verhandlungen rate ich Ihnen sogar, mit zwei oder drei Alternativzielen ins Gespräch zu gehen." Und schließlich heißt es bei konkreten Summen immer auch ein bisschen pokern. "Bleiben Sie hart in der Sache, also im Gehalt, aber freundlich im Umgang", rät Wehrle in seinem Buch. "Der Chef darf sich nicht erpresst fühlen. Wenn er meint, frei zu entscheiden, steigt die Chance auf mehr Gehalt."

Gehaltseinschätzung durch Marktvergleich

Mindestens einmal im Jahr haben die Mitarbeiter der Allianz Zielvereinbarungsgespräche mit ihren Vorgesetzten. "Bei diesen Gesprächen kommen natürlich auch Gehaltsfragen zur Sprache", meint Ralf Hilscher, Referent im Bildungscontrolling und Personalmarketing bei der Allianz in München. Bei der Einschätzung der Gehälter der Mitarbeiter richtet sich das Unternehmen zunächst nach dem Tarifvertrag für die Angestellten der Versicherungswirtschaft. Hilscher: "Es kommt natürlich auch auf die jeweilige konkrete Funktion an. Wir orientieren uns dabei auch an aktuellen, marktüblichen Gehältern und führen entsprechende Marktvergleiche und Studien durch."

Individuell das eigene Gehalt verhandeln

Doch wie punktet man im Gehaltsgespräch bei der Allianz? "Gehaltsgespräche verlaufen sehr individuell", so Hilscher. "Viele Faktoren spielen dabei eine Rolle, vor allem die fachliche und die persönliche Qualifikation. Und natürlich ist es von Vorteil, wenn ein Mitarbeiter seine Zielvereinbarung mit einer überdurchschnittlichen Leistung erfüllt hat." Zudem sieht man bei der Allianz auch Mitarbeiter gerne, die besondere Motivation zeigen, etwa bei der eigenen Entwicklung. So gibt es die Möglichkeit, im konzerneigenen "Allianz Management Institut" Fortbildungskurse für Führungskräfte zu absolvieren, die einen im Job voranbringen. Die Kurse sprechen die Mitarbeiter vorher mit ihren Vorgesetzten ab. Die Teilnahme an einer solchen Fortbildung kann bei der Gehaltsverhandlung ein Pluspunkt sein.

Geldwerte Alternativen

Insgesamt, so Hilscher, komme es darauf an, sich und seine Leistungen gut darzustellen und so den Wunsch nach höherem Gehalt mit überprüfbaren Argumenten zu untermauern. Über das Gehalt hinaus gibt es bei der Allianz noch andere Leistungen, wie etwa Bonusregelungen für leitende Mitarbeiter oder Aktienkaufpläne für die Mitarbeiter. Geldwerte Alternativen zu einem höherem Gehalt können die Mitarbeiter ebenfalls individuell aushandeln. "In begründeten Einzelfällen gibt es zum Beispiel die Möglichkeit, dass sich das Unternehmen an einer außerberuflichen Weiterbildung wie einem MBA-Programm, beteiligt", so Hilscher.

Strategiespiel Gehaltsverhandlung

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