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"Die Mitleidstour funktioniert auf keinen Fall"

Geld [© M. Schuppich - Fotolia.com]

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Die Berufsberaterin Cornelia Topf erklärt, was bei Gehaltsverhandlungen zu beachten ist – und wann man zufrieden sein kann.

ZEIT Campus: Frau Topf, im Bewerbungsgespräch verhandelt man meist das erste Mal über Geld. Muss man das Thema als Berufseinsteiger selbst ansprechen?

Cornelia Topf: Die meisten Unternehmen erwarten, dass der Mitarbeiter nach dem Gehalt fragt. Am besten tut man das am Ende des Gesprächs. Das Gehalt ist ein wichtiger Faktor, aber in der Gesprächsstrategie gehört es nach hinten. Wer zu früh über Geld redet, macht sich unbeliebt. Wichtig ist aber, dass man sich gut auf das Thema Gehalt vorbereitet.

ZEIT Campus: Wie macht man das?

Topf: Man sollte sich informieren, welches Gehalt in der Branche und mit dem eigenen Abschluss üblich ist. Dazu gibt es Gehaltsdatenbanken im Internet. Auch ältere Kommilitonen, die bereits arbeiten, können weiterhelfen. Vor allem sollte man sich selbst einschätzen: Ist man ein gefragter Spezialist oder einer von Tausenden Generalisten? Außerdem sollte man sich klarmachen, wie sehr man einen bestimmten Job will und ob man für ihn auch von Gehaltswünschen abweichen würde. In so eine Verhandlung sollte man nie unvorbereitet gehen. Es kann nicht schaden, das Gespräch mit Freunden vorher zu üben.

ZEIT Campus: Sollte man bei der Gehaltsforderung lieber etwas höher pokern?

Topf: Pokern birgt immer die Gefahr, dass man sich eine Abfuhr einfängt. Aber man sollte seine Forderung am oberen Rand dessen, was üblich ist, positionieren. 10 bis 15 Prozent mehr als das, was man sich im besten Fall erhofft, sind ein guter Start. Wer zu niedrig einsteigt, kann sich später nur schwer steigern.

ZEIT Campus: Beim Pokern ist Bluffen eine beliebte Strategie. Gilt das auch für die Gehaltsverhandlung?

Topf: Ich rate davon ab. Die meisten haben ein halbes Jahr Probezeit, da kann es sehr unangenehm werden, wenn man im Gespräch gemogelt hat. Außerdem sind die Personalchefs Profis in solchen Gesprächen, sie könnten einen Bluff durchschauen.

ZEIT Campus: Und wenn man tatsächlich ein zweites attraktives Jobangebot hat, sollte man das ansprechen?

Topf: Dann ist man natürlich in einer komfortablen Lage. Trotzdem würde ich auch hier zu einer zurückhaltenden Formulierung raten. Zum Beispiel: "Ich finde Ihr Angebot sehr attraktiv, aber Sie werden verstehen, dass ich auch über Alternativen nachdenke." Man sollte keinesfalls versuchen, Druck auszuüben. Zu sehr zu zeigen, dass man einen Job braucht, ist aber auch nicht gut. Die Mitleidstour funktioniert nicht.

ZEIT Campus: Wann ist später im Arbeitsleben der richtige Zeitpunkt, um eine Gehaltserhöhung zu fordern?

Topf: In manchen Firmen gibt es jährliche Gehaltsrunden. Ein guter Anlass sind auch die regelmäßigen Personalentwicklungsgespräche. Eine weitere Möglichkeit ist, sich darüber zu informieren, ob und wann über ein neues Budget für die Abteilung verhandelt wird, und diesen Moment zu nutzen. Aber man kann auch selbst die Initiative ergreifen. Eine Gehaltsforderung sollte man immer mit der eigenen Leistung begründen. Wenn man eine Aufgabe besonders erfolgreich umgesetzt hat oder Lob vom Kunden kam, ist ein guter Zeitpunkt, um über das Gehalt zu reden. Hat man ein Projekt in den Sand gesetzt, sollte man lieber darauf verzichten. Ich empfehle, ein Tagebuch zu führen, in dem man sich Erfolge notiert. Das kann als Argumentationsstütze für die Gehaltsverhandlung dienen.

ZEIT Campus: Vor der ersten Gehaltsverhandlung ist man oft aufgeregt. Gibt es Tricks, um ruhig zu bleiben?

Topf: Man sollte sich im Gespräch immer wieder sagen, dass man etwas zu bieten hat. Wenn man eingeladen wurde, dann ist das Unternehmen an einem interessiert. Um etwas Zeit zu gewinnen, kann man auch zum Getränk greifen, das einem in der Regel angeboten wird. Wer zugibt, dass es das erste Gespräch dieser Art ist, wirkt auch sympathisch, allerdings sollte man nicht ständig betonen, wie nervös man ist.

ZEIT Campus: Wie wichtig ist die Körpersprache bei einer Verhandlung?

Topf: Man sollte Augenkontakt halten und entspannt sitzen, nicht auf der Stuhlkante. Und nicht rumspielen, weder mit den Haaren oder irgendwelchem Schmuck noch mit dem Kuli. Aber man sollte gerade bei den ersten Gesprächen auch nicht zu sehr versuchen, die Körpersprache zu kontrollieren. Besser ist es, sich ganz auf die Verhandlung zu konzentrieren.

ZEIT Campus: Frauen verdienen in Deutschland häufig weniger als Männer. Liegt das auch an der Verhandlungsstrategie?

Topf: Frauen gehen leider oft zu vorsichtig in die Verhandlung. Wenn es um das Gehalt geht, sollte man selbstbewusst auftreten, zum Glück machen das auch immer mehr junge Frauen. Verzichten sollte man auf defensive Formulierungen wie: "Das ist mir jetzt unangenehm, aber wir müssten mal über mein Gehalt sprechen."

ZEIT Campus: Wie geht man damit um, wenn man erfährt, dass ein Kollege mehr verdient?

Topf: In einer Verhandlung ist das Gehalt der anderen kein gutes Argument. Besser ist es, mit der eigenen Leistung zu argumentieren. Erlaubt sind höchstens Andeutungen, zum Beispiel, dass man noch Luft nach oben im Vergleich zu den Kollegen sieht.

ZEIT Campus: Was sollte man tun, wenn man nicht das erreicht, was man will?

Topf: Man sollte sagen, wenn das Gehalt unter den eigenen Vorstellungen liegt. Hilft das nicht, muss man sich unter Umständen geschlagen geben. Gute Verhandler zeichnen sich dadurch aus, dass sie flexibel sind. Trotzdem kann man deutlich machen, dass das Ergebnis nicht so ausgefallen ist, wie man es sich gewünscht hat. Man sagt zum Beispiel: "Ich akzeptiere das jetzt so, aber richtig zufrieden bin ich nicht." Man sollte in jedem Fall sachlich bleiben. Auch danach. Es hilft nicht, jeden Tag bei der Arbeit zu grummeln. Besser ist es, erst einmal die Situation zu akzeptieren und sich vorzunehmen, das Thema nach einem halben Jahr noch einmal anzusprechen.

ZEIT Campus: Bekommt man, was man will, schleicht sich leicht das unbehagliche Gefühl ein, dass man mehr hätte erreichen können.

Topf: Manchmal hat dieses Gefühl eine gewisse Berechtigung. Dann weiß man, dass bei der nächsten Verhandlung möglicherweise noch mehr drin ist. Aber wenn man erreicht hat, was man wollte, sollte man das vor allem genießen.

© ZEIT Online (Link zum Originalartikel)

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