Partner von:

Mit diesen sechs Rhetorik-Tricks gehört die Gehaltserhöhung dir

Boxkampf, Streit, Durchsetzungsvermögen [Quelle: Fotolia.com, Autor: Robert Kneschke]

Quelle: Fotolia, Robert Kneschke

Der Arbeitsmarkt ist ein Basar. Es geht darum, zu feilschen. In diesem Fall um die Frage: Was ist deinem Arbeitgeber deine Arbeit wert?

Denk vor der Gehaltsverhandlung daran, dass du nichts zu verlieren hast. Mach dir bewusst, dass du das Geld, das du willst, auch wert bist. Du verdienst es. Wenn du daran nicht glaubst, kannst du dir das Gespräch auch sparen.

1. Steig zu hoch ein

Der erste Trick, den man auf dem Basar lernt: Stell eine überzogene Forderung! Wenn du fünf Prozent mehr Gehalt haben möchtest, dann steig mit der Forderung nach 20 Prozent ins Gespräch ein. Im Preis runtergehen kannst du immer noch.

2. Nenn den einzig richtigen Grund – deine Leistungen

Die meisten Angestellten erklären ihrem Chef, warum sie zurzeit mehr Geld brauchen: Die Miete ist erhöht worden, ein Kind ist unterwegs. Oder sie erwarten, dass ihnen einfach nur die Zeit vergolten wird, die sie schon beim Unternehmen zugebracht haben. "Ich bin jetzt ein Jahr da, da wäre eine Gehaltserhöhung angebracht." Aha. Und was hat die Firma davon? Dein Unternehmen ist nicht das Sozialamt – es bezahlt dich weder für deine Treue noch fürs Kinderkriegen. Sondern für deine Leistungen.

Grundlage für dein Gehalt sind also immer deine tatsächlichen Verdienste um die Firma – und nicht deine Lebensumstände. Mach also deutlich, was dein Chef davon hat, dir mehr Geld zu geben. Und wodurch du in den letzten Monaten bewiesen hast, dass es dir auch zusteht.

3. Lass dich für gute Arbeit auch belohnen

Wenn du erst beim Gehaltsgespräch auf deine guten Leistungen hinweist, ist es zu spät. Dein Chef muss schon in den Monaten zuvor das Gefühl bekommen haben, dass du dein Geld mehr als wert bist. Es wäre naiv, zu hoffen, dass dein Vorgesetzter deine Meriten von selbst erkennt. Mach ihn daher jedes Mal, wenn dir ein guter Wurf gelungen ist, auch darauf aufmerksam. Gute Leistungen werden gerne übersehen, schlechte prägen sich leider ein.

Notier dir deine erfolgreichen Projekte auch selbst, damit du sie im Gehaltsgespräch anbringen kannst. Beispiele: Du hast einen größeren Auftrag schneller abgeschlossen als vorgesehen. Du hast einen Fehler entdeckt, den keiner bemerkt hat. Du hattest eine Idee, die der Firma Geld spart.

4. Rechne gnadenlos deinen Geldwert in Euro vor

Viele Angestellte können ihre Arbeit nicht "beziffern" und verschenken damit ihre eigentliche Trumpfkarte: ihren geldwerten Nutzen. Seinen Wert für die Firma zu kennen und zu benennen, ist der vielleicht wichtigste Hebel im Gehaltsgespräch. Rechne, wann immer möglich, deine Leistung für die Firma in Euro um. Es ist ein Unterschied, ob du sagst: "Ich habe die Bearbeitungszeiten der Reparaturen verkürzt." Oder, ob du die Ersparnis beziffern kannst: "Die Bearbeitungszeit hat sich pro Woche um 2,8 Stunden verkürzt. Bei einem Brutto-Stundelohn von 48 Euro bringt uns das eine Einsparung von 6.700 Euro pro Jahr."

Ein anderes Beispiel: Wenn du nur anbringst, dass du im letzten Jahr eine Zusatzausbildung gemacht hast, wirkt das schwach. Begründe es stattdessen so: "Durch die Fortbildung bin ich in der Lage, bei IT-Problemen einzuspringen. Das sind im Schnitt 10 Stunden monatlich, für die wir keinen Externen beauftragen müssen. Der würde 60 Euro pro Stunde plus Anfahrt und Mehrwertsteuer kosten – damit spare ich der Firma jeden Monat 800 bis 900 Euro." Wenn du in deiner Freizeit oder nach Feierabend Emails checkst – rechne den Aufwand in Euro vor. Wenn die Kunden mit dir zufrieden sind – rechne den hypothetischen Gewinn für die Firma vor. Wenn du neue Aufträge an Land gezogen hast – rechne vor: "Kunde XY, den ich gewinnen konnte, bringt uns monatlich 2000 Euro."

Am Ende stehst du vielleicht mit vielen Tausend Euro da, die du der Firma – hypothetisch oder faktisch – eingebracht hast. Dagegen ist eine kleine Gehaltserhöhung ein Klacks, oder?

5. Bleib hartnäckig

Gib nicht nach, bevor du nicht drei Mal hartnäckig geblieben bist. Besonders geschickt ist es, den Fokus der Verhandlung von einer einseitigen Forderung („Ich will mehr Geld“) zu einem gemeinsamen Projekt („Wir müssen eine Lösung finden“) zu verschieben. Wenn dein Chef sagt: "Es tut mir leid, aber niemand bekommt dieses Jahr eine Gehaltserhöhung", antwortest du: "Sie wissen, dass meine Leistungen diese Erhöhung rechtfertigen. 15 Prozent mehr sind angemessen und nötig. Ich bin hier, um mit Ihnen eine Lösung für dieses Problem zu finden." Das Wort "Lösung" ist hier ein Schlüsselwort, weil es suggeriert, dass man gemeinsam an einem Problem arbeitet – und nicht, dass nur du etwas vom anderen willst.

Lass dich nicht vertrösten. Wenn dir erklärt wird: "Das muss ich erst mit meinem Vorgesetzten (Personalabteilung, Inhaber etc.) besprechen", dann kontere: "In Ordnung, bis wann wird das passiert sein? Ich notiere mir das und komme dann wieder auf Sie zu." Geh dann zum genannten Termin wieder auf deinen Chef zu: Ihm muss klar werden, dass er dich nicht einfach abwimmeln kann.

6. Nimm einen B-Plan mit

Wenn du eine niedrigere oder gar keine Gehaltserhöhung heraushandeln kannst, wechsle das Territorium. Oft ist es so, dass der Chef aus Gründen der Firmenpolitik oder der Gleichbehandlung keine Erhöhung zugestehen kann – obwohl er deine Leistungen anerkennt. Dafür ist er aber vielleicht zu Zugeständnissen bereit, die offiziell keine Lohnerhöhung sind: beispielsweise mehr Urlaubstage, eine bezahlte Weiterbildung, ein neues Büro, mehr Geld für Überstunden oder eine Beteiligung am Firmengewinn.

Nimm also einen B-Plan an weiteren geldwerten Wünschen mit ins Gespräch, auf den du bei Bedarf zurückgreifen kannst.

nach oben

Müssen Arbeitsverträge schriftlich abgeschlossen werden? Was passiert mit ungenutzten Urlaubstagen? Wir klären acht Mythen des Arbeitsrechts.

Hol dir Karriere-Infos,

Jobs und Events

regelmäßig in dein Postfach

Kommentare (0)

Zum Kommentieren bitte einloggen.

Das könnte dich auch interessieren