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Strategie für mehr Gehalt

Handschlag Verhandeln Abmachung [© Robert Kneschke - Fotolia.com]

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Warum soll man mit dir sprechen? Was hast du anzubieten? Wie ist dein "Nutzen"? Diese Fragen solltest du beantworten können, wenn du erfolgreich sein möchtest – denn sie sind Teil jeder Verhandlung. Mit diesen Tipps steigerst du dein Gehalt.

Ob es dir gefällt oder nicht: Du wirst um Verhandlungen nicht herumkommen. Spätestens wenn du dich um deinen ersten Job bewirbst, musst du Farbe bekennen, musst sagen, was du willst – und was du kannst. Wegducken geht nicht. Du brauchst eine Strategie.

Verhandlungsziele klar kommunizieren

Zunächst einmal musst du dir darüber klar werden, welches Ziel du bei der Verhandlung verfolgst. Möchtest du ein Produkt verkaufen? Hast du Interesse an einer Weiterbildung? Oder strebst du nach einer Gehaltserhöhung? Abhängig von deinem Verhandlungsziel formulierst du zunächst für dich selbst die Botschaft (zum Beispiel "Ich möchte mehr Gehalt") und entwickelst deine Argumentation.

Erfolge benennen erleichtert die Verhandlung

In der Gehaltsverhandlung solltest du – wie in jeder anderen Verhandlung auch – mit Argumenten überzeugen. Vermeide Aussagen wie "Meine persönliche Situation erfordert, dass ich mehr Geld verdienen muss" oder "Der Kollege bekommt auch ein höheres Gehalt". Persönliche Befindlichkeiten oder firmeninterne Vergleiche haben in aller Regel keinen Erfolg.

Stelle dir stattdessen Fragen wie diese:

1) Welche Erfolge habe ich erzielt (erfolgreiches Projekt)?
2) Wie hat das Unternehmen in letzter Zeit von mir profitiert (neue Kunden gewonnen)?
3) Wie haben sich meine Aufgaben entwickelt (mehr Verantwortung)?
4) Was kann ich dem Unternehmen in Zukunft bieten (Kontakte nutzen)?

Wenn du deinem Chef klare Fakten präsentierst und Erfolge aufzeigst, wird er dich als Mitarbeiter schätzen und eher bereit sein, deine Leistung zu honorieren. Ob du in der Gehaltsverhandlung erfolgreich bist, hängt allerdings nicht nur von der klaren Botschaft und den richtigen Argumenten ab. Auch das richtige Auftreten ist entscheidend.

Überzeugend auftreten bei der Gehaltsverhandlung: freundlich aber bestimmt

Frauen verdienen in vergleichbaren Positionen noch immer weniger als Männer. Ein Grund dafür ist, dass sie häufig "netter" auftreten. Sie formulieren ihren Gehaltswunsch defensiver als Männer und finden deshalb oft weniger Gehör. In der Gehaltsverhandlung solltest du daher immer freundlich, aber bestimmt auftreten. Wenn du deine Stärken kennst und weißt, wie das Unternehmen von dir profitiert, hast du das Recht dazu. Aber Vorsicht: Bleibe stets authentisch und überlege dir vor dem Gespräch nicht nur den Gehaltswunsch, sondern auch die Minimalforderung, mit der du leben kannst.

Gehaltsverhandlung am besten Ende des Jahres führen

Ob du Chancen auf eine Gehaltserhöhung hast, hängt nicht nur von deinen Leistungen und dem richtigen Auftreten ab, sondern auch vom Zeitpunkt der Gehaltsverhandlung. Es empfiehlt sich, das Gespräch eher kurz vor Jahresende zu suchen. Dann werden nämlich die Etats für das kommende Jahr festgelegt – und dann könntest du profitieren. Auch beliebt für Gehaltsgespräche sind das jährliche Personalgespräch oder das Abschlussgespräch zum Ende eines Projekts.

In der Verhandlung flexibel bleiben

Wenn du als Gewinner aus einer Verhandlung hervorgehen möchtest, zeige dich flexibel. Nicht nur eine Gehaltserhöhung ist ein Erfolg, auch Sachleistungen und andere (geldwerte) Vorteile können deine Situation verbessern. Wenn der Chef dir nicht mehr Geld anbietet, dir aber eine Weiterbildung in Aussicht stellt oder sich an den Kosten für dein Fitness-Center beteiligt, solltest du dem offen gegenüberstehen. Das zeigt, dass du kompromissbereit bist und zahlt sich langfristig aus – auch wenn der kurzfristige Nutzen geringer sein mag.

Mit Ablehnung nach der Verhandlung richtig umgehen

Der wahre Charakter eines Menschen zeigt sich darin, wie er mit einer Niederlage umgeht. Diese Weisheit solltest du dir zu eigen machen – gerade, wenn die Gehaltsverhandlung nicht so gelaufen ist, wie du es dir gewünscht hast. Wenn du dein Verhandlungsziel nicht erreicht hast und das Gespräch dennoch souverän beendest, wird das in positiver Erinnerung bleiben. Du könntest beispielsweise mit deinem Chef Ziele und Voraussetzungen für eine Gehaltserhöhung vereinbaren. Das wird dich motivieren, weiterhin gute Leistungen zu erbringen und Erfolge zu präsentieren. Dann klappt es auch mit der Gehaltserhöhung.

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