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So bekommen Sie mehr Geld

Gehalt verhandeln [© Eisenhans - Fotolia.com]

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Bewerber stolpern gern über die Frage nach ihrer Gehaltsvorstellung. Dabei ist nicht nur der genannte Betrag entscheidend, sondern auch die richtige Wortwahl. So kommen Sie sicher durch die Gehaltsverhandlungen.

Angabe im Bewerbungsschreiben

Bevor man seine Gehaltsvorstellung im Vorstellungsgespräch oder bei der konkreten Gehaltsverhandlung kundtun muss, verlangen viele Unternehmen schon in ihrer Stellenausschreibung, dass man sie in der schriftlichen Bewerbung nennt. Um nicht direkt aussortiert zu werden, sollten Bewerber diesem Wunsch nachkommen.

Grundsätzlich sollte man die Gehaltsvorstellung kurz am Ende des Schreibens vor der Bitte zum Vorstellungsgespräch platzieren. Seine Vorstellung kann man wahlweise noch mit seinen Fähigkeiten und Qualifikationen begründen. Wenn man sich für eine Begründung entscheidet, gilt: Je kürzer, desto besser.

Gefahr einer Gehaltsspanne

Man kann einen konkreten Betrag oder eine Spanne nennen. Entscheidet man sich für eine Gehaltsspanne – "von … bis …." – dann besteht die Gefahr, dass sich das Gegenüber für das untere Ende entscheidet. Daher sollte man sich im Vorfeld gute Argumente überlegen, um einen höheren Wert herauszuschlagen.

Branchenzahlen einholen

Bevor man seine Gehaltsvorstellung äußert – ob im Bewerbungsschreiben, im Vorstellungsgespräch oder in der Gehaltsverhandlung – sollte man sich informieren, um eine realistische Angabe machen und stichfest argumentieren zu können. Man sollte etwa schauen, welche Gehälter in der Branche üblich sind. So bietet etwa das Kölner Staufenbiel-Institut verschiedene Gehaltstabellen an.

Den Unternehmenserfolg berücksichtigen

Außer der branchenüblichen Gehaltshöhe spielt die aktuelle Unternehmenslage eine Rolle. Erwartet das Unternehmen steigende Gewinne, wird es sich eher großzügig zeigen – und man kann mit dem Unternehmenserfolg argumentieren, wenn das Firmenangebot zu niedrig ausfällt.

Mit dem Mehrwert für das Unternehmen argumentieren

Das Gehalt hängt auch von den eigenen Fähigkeiten und Qualifikationen ab. Je mehr man vorzuweisen hat, desto mehr kann man erwarten und verlangen. Bei der Gehaltsverhandlung sollte man herausstellen, wie man zum Unternehmenserfolg beiträgt – und sein Geld entsprechend wert ist. Man kann etwa Vertriebserfolge, Kosteneinsparungen oder Projektabschlüsse nennen, die mit einem eintreten werden.

Achten Sie auf Ihre Worte

Forscher der Universität Lüneburg und der Universität des Saarlandes haben herausgefunden: Die richtige Formulierung kann in Verhandlungen bares Geld wert sein. Grundsätzlich muss derjenige, der etwas will, seine Ressource verbal in den Vordergrund stellen. Also nicht: "Sie müssen für mich jedes Jahr 60.000 Euro bezahlen", sondern: "Ich stelle Ihnen meine Arbeitskraft sehr gerne zur Verfügung – für 60.000 Euro im Jahr." So erlebt das Gegenüber nicht den Verlust seines Geldes (Sie müssen zahlen!), sondern den Gewinn einer Ressource (ich arbeite für Sie!) und ist eher bereit, auf das Angebot einzugehen.

Das Ganze funktioniert natürlich auch umgekehrt. Der Chef kann zum Bewerber sagen: "Ich gebe Ihnen 50.000 Euro für Ihre Arbeit" (positiv) oder "Ich würde Sie für 50.000 Euro einstellen." Die Forscher raten grundsätzlich dazu, zu verhandeln wie die Profis auf dem Hamburger Fischmarkt. "Der macht es mit seiner jahrelangen Verhandlungserfahrung intuitiv genau richtig: Ich gebe Ihnen den Lachs, dazu noch diesen Hering und darauf noch diese schmackhafte Scholle. Und das alles für nur 20 Euro", sagt Roman Trötschel, Professor für Sozial- und Organisationspsychologie an der Leuphana Universität Lüneburg.

Immer vom Jahresgehalt sprechen

Wichtig ist, mit wie viel man am Ende des Jahres da steht. Verhandelt man allerdings mit Monatsgehältern, kann es dabei zu Missverständnissen kommen. Denn nicht jedes Unternehmen zahlt ein 13. Gehalt.

Das geeignete Maß finden

Bewerber sollten sich vor einer Verhandlung eine Untergrenze überlegen, die sie auf keinen Fall unterschreiten wollen. Die Verhandlung sollte man mit einer Gehaltsvorstellung beginnen, die über dieser Grenze liegt, um genügend Verhandlungsspielraum zu haben. Allerdings sollte sie auch nicht zu groß sein, um auch noch genügend Spielraum nach oben zu lassen und auch eventuelle Zusatzleistungen zu berücksichtigen.

An die Gehaltsentwicklung denken

Man sollte beachten, dass das Einstiegsgehalt lediglich die Basis ist, mit der man in den Job startet und dass das Gehalt mit den Jahren ohnehin steigen wird. Wenn zu große Differenzen bei der Verhandlung auftreten, sollte man gemeinsam mit dem Arbeitgeber einen Plan zur weiteren Gehaltsentwicklung schmieden

Keinen Streit, sondern einen Dialog führen

Man sollte beim Gehaltsthema nicht die Fassung verlieren und ausfallend werden. Dies gilt ohnehin, wenn die Gehaltsfrage schon beim Vorstellungsgespräch angesprochen wird – schließlich möchte man einen guten Eindruck hinterlassen. Aber auch die letztliche Gehaltsverhandlung sollte ein gemeinsamer Dialog bleiben und nicht zum Streit ausarten. Schließlich möchte man nicht schon zu Beginn das Arbeitsklima unnötig belasten und sich Feinde machen.

Nichts vorweg nehmen

Reden ist Silber, Schweigen ist Gold – das gilt auch bei der Gehaltsverhandlung. Mit Zurückhaltung nimmt man weniger vorweg und sieht, welche Standpunkte der Gegenüber hat und welche Angebote er alle macht. Dabei sollte man sich jedoch das Gesprächsruder nicht aus der Hand nehmen lassen.

Selbstbewusst sein

Letztlich helfen aber all diese Ratschläge nur, wenn der Bewerber mit ausreichend Selbstbewusstsein auftritt und seine Forderungen entsprechend verkauft. Dabei tun sich besonders Frauen eher schwer. Statt einen Betrag zu nennen, der ihrer Leistung angemessen ist, geben sich viele Frauen lieber bescheiden und fragen, welches Gehalt denn angemessen sei. Das Resultat der falschen Bescheidenheit: Frauen in Unternehmen, die nicht nach Tarif bezahlen, verdienen weniger als ihre männliche Kollegen, die selbstbewusst sagen: "100.000 Euro wären ein gutes Einstiegsgehalt."

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