Gehaltsverhandlungen

"Ein Chef verrät, wie Sie Chefs überzeugen" – damit lockt der Autor und Gehaltscoach Martin Wehrle Arbeitnehmer an, die nach mehr Gehalt dürsten. Der Titel seines Buches: "Geheime Tricks für mehr Gehalt" (die Rezension zum Buch ist hier). Er selber bezeichnet sich als "Spion von der Front", der brisantes Material enthüllt, von dem Angestellte in barer Münze profitieren werden. Ganz so wild ist es dann doch nicht, denn sein Buch ist kein Thriller. Vielmehr lautet sein Credo: "Über Geld spricht man nicht? Tun Sie's doch!".

Selber für Gerechtigkeit beim Gehalt sorgen

Außerdem äußert er sich zu selten hinterfragten Missständen. Zum Beispiel zu der Frage, warum Frauen für die gleiche Arbeit oft weniger verdienen als ihre männlichen Kollegen: "Vergessen Sie nicht, dass wir Chefs - übrigens auch die Chefinnen! - keine Gleichstellungsbeauftragten sind, sondern kühle Rechner." Deshalb liege es an den Frauen selber, für einen gerechten Ausgleich zu sorgen und mehr Gehalt zu fordern.

Leistungen dokumentieren

Zu viele Mitarbeiter bringen gute Leistungen im Stillen und vergessen, sie ihrem Chef regelmäßig mitzuteilen. Daher sollte man schon von Anfang an darauf achten, bei Erfolgsmeldungen und Initiativen immer auch die Teamleitung auf den Mailverteiler zu setzen und sich in Meetings aktiv einzubringen. "Die Gehaltsverhandlung fängt nicht erst an, wenn Sie meinen Raum betreten. Als kluger Mitarbeiter geben Sie den Startschuss schon an Ihrem ersten Arbeitstag."

Gegenargumente ausräumen

In jeder Gehaltsverhandlung spielen Psychologie und Verhandlungsgeschick eine besondere Rolle. Auch gibt es, wie sich zeigt, eine eigene Rhetorik des Geldes. Unzufriedenheit, Klagen über gestiegene Benzinpreise und Mitleidstouren haben in der Regel keine Chancen. Die Strategie sollte vielmehr lauten: Was habe ich dem Chef mehr zu bieten? Welche neue Ideen bringe ich ein? Wie kann ich für Einsparungen sorgen? Wer solche Fragen gut beantworten kann, ist für Vorgesetzte sicher mehr Geld wert. Jedoch ist Vorsicht geboten: Zu gerne versuchen sie, gute Argumente mit Gegenangriffen zu kontern. "Überlegen Sie bei jedem Ihrer Argumente, wie der Chef antworten kann und was Sie dann sagen", so Wehrle.

Gehaltssumme mit Alternativen

Bei der Nennung eines Betrags gilt vor allem eines: Klar und genau sein und eine realistische Zahl nennen. Dazu, so Wherle, müsse man sich ein Minimal- und ein Maximalziel setzen. Natürlich geht man aber immer nur mit dem Maximalziel ins Gehaltsgespräch. Wehrle: "Bei schwierigen Verhandlungen rate ich Ihnen sogar, mit zwei oder drei Alternativzielen ins Gespräch zu gehen." Und schließlich heißt es bei konkreten Summen immer auch ein bisschen pokern. "Bleiben Sie hart in der Sache, also im Gehalt, aber freundlich im Umgang", rät Wehrle in seinem Buch. "Der Chef darf sich nicht erpresst fühlen. Wenn er meint, frei zu entscheiden, steigt die Chance auf mehr Gehalt."

Ralf Hilscher ist Referent im Bildungs- controlling und Personalmarketing bei der Allianz:

"Gute Chancen haben Mitarbeiter, die ihre Zielvereinbarung überdurch- schnittlich gut erfüllt haben."

Gehaltseinschätzung durch Marktvergleich

Mindestens einmal im Jahr haben die Mitarbeiter der Allianz Zielvereinbarungsgespräche mit ihren Vorgesetzten. "Bei diesen Gesprächen kommen natürlich auch Gehaltsfragen zur Sprache", meint Ralf Hilscher, Referent im Bildungscontrolling und Personalmarketing bei der Allianz in München. Bei der Einschätzung der Gehälter der Mitarbeiter richtet sich das Unternehmen zunächst nach dem Tarifvertrag für die Angestellten der Versicherungswirtschaft. Hilscher: "Es kommt natürlich auch auf die jeweilige konkrete Funktion an. Wir orientieren uns dabei auch an aktuellen, marktüblichen Gehältern und führen entsprechende Marktvergleiche und Studien durch."

Individuell das eigene Gehalt verhandeln

Doch wie punktet man im Gehaltsgespräch bei der Allianz? "Gehaltsgespräche verlaufen sehr individuell", so Hilscher. "Viele Faktoren spielen dabei eine Rolle, vor allem die fachliche und die persönliche Qualifikation. Und natürlich ist es von Vorteil, wenn ein Mitarbeiter seine Zielvereinbarung mit einer überdurchschnittlichen Leistung erfüllt hat." Zudem sieht man bei der Allianz auch Mitarbeiter gerne, die besondere Motivation zeigen, etwa bei der eigenen Entwicklung. So gibt es die Möglichkeit, im konzerneigenen "Allianz Management Institut" Fortbildungskurse für Führungskräfte zu absolvieren, die einen im Job voranbringen. Die Kurse sprechen die Mitarbeiter vorher mit ihren Vorgesetzten ab. Die Teilnahme an einer solchen Fortbildung kann bei der Gehaltsverhandlung ein Pluspunkt sein.

Geldwerte Alternativen

Insgesamt, so Hilscher, komme es darauf an, sich und seine Leistungen gut darzustellen und so den Wunsch nach höherem Gehalt mit überprüfbaren Argumenten zu untermauern. Über das Gehalt hinaus gibt es bei der Allianz noch andere Leistungen, wie etwa Bonusregelungen für leitende Mitarbeiter oder Aktienkaufpläne für die Mitarbeiter. Geldwerte Alternativen zu einem höherem Gehalt können die Mitarbeiter ebenfalls individuell aushandeln. "In begründeten Einzelfällen gibt es zum Beispiel die Möglichkeit, dass sich das Unternehmen an einer außerberuflichen Weiterbildung wie einem MBA-Programm, beteiligt", so Hilscher.

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