Gehaltsverhandlungen
Mein Ziel - mehr Geld!
Als Berufseinsteiger freut man sich über spannende Aufgaben und gute Entwicklungsmöglichkeiten. Doch mit wachsenden Aufgaben wollen Young Professionals eine Anerkennung ihrer Leistung - und zwar durch ein höheres Gehalt. Doch wie überzeuge ich meinen Chef? Exorbitante Forderungen und Emotionsausbrüche sind dabei genauso wenig hilfreich wie eine falsche Bescheidenheit.
Anfang 2005 sprachen Experten zum ersten Mal seit Jahren wieder von einem bescheidenen Aufwärtstrend in der Gehaltsentwicklung. Die Managementberatung Kienbaum und das European Compensation Network (ECN) brachten Mitte 2005 eine Studie heraus. "Renumeration in Europe 2005" untersuchte die Gehaltsentwicklung in Europa. Über 2.500 Unternehmen aus zehn europäischen Ländern nahmen an einer Umfrage teil. Ergebnis: Für das Jahr 2005 wurde für Deutschland eine durchschnittliche Gehaltssteigerung von drei Prozent prognostiziert. Das ist nicht viel, wenn man Irland mit 7 Prozent und Italien mit 4,5 Prozent dagegen hält. Ein Geschäftsführer von Kienbaum stellte zudem fest: "Je größer das Unternehmen, gemessen an Beschäftigtenzahl und Umsatz, desto höher die Bezüge." Doch auch die Prosperität einer Branche und das Preisniveau einer Region entscheiden mit. Die Führungs- und Fachkräfte in der Informationstechnologie gehörten zu den Gewinnern der Gehaltsentwicklung. Zudem spielen so genannte variable Vergütungsbestandteile wie Gewinnbeteiligungen und Leistungsprämien eine immer größere Rolle bei Gehältern.
Ende der falschen Bescheidenheit bei Gehaltsforderungen
Beim Einstieg in ein Unternehmen besteht in der Regel wenig Verhandlungsspielraum beim Gehalt. Doch mit wachsender Berufserfahrung und steigender Verantwortung wird es immer wichtiger, die Entwicklung seines Gehalts selber zu steuern. Viele Arbeitnehmer wollen bei der Geschäftsführung nicht negativ auffallen und halten sich deshalb bei Gehaltsforderungen zurück. Völlig falsch, meint zumindest der Autor und Gehaltscoach Martin Wehrle. Er fordert ein Ende der Bescheidenheit in seinem Buch "Geheime Tricks für mehr Gehalt" (siehe Seite 2): "Nur ein Drittel meiner Mitarbeiter traut sich überhaupt, mehr Geld von mir zu fordern." Das Motto lautet: Tue Gutes und rede auch darüber! Im Vorteil ist, wer aktiv Gehaltsgespräche anregt und gut vorbereitet in die Verhandlung geht.
Überzeugen und sich selbst gut verkaufen
Gregor Landwehr (22) begann nach seiner Bankausbildung ein Rhetorik-Studium in Tübingen. Parallel dazu bietet er heute Rhetorik-Consulting an (www.rhetorik-consulting.de) und spezialisiert sich dabei auch auf Medien- und Politik-Beratung. Er berät Jungpolitiker bei Wahlen und führt Kommunikationstrainings für kleine Parteien durch. Er hat selber schon Gehaltsgespräche mit Vorgesetzten geführt und kennt ihre Einwände bei Gehaltserhöhungen. Was also ist eine Gehaltsverhandlung, rhetorisch gesehen? Landwehr: "Eindeutig ein persuasiver Diskurs. Der Chef muss von der eigenen Position überzeugt werden. Um das zu erreichen, muss man mit einer klaren Taktik ins Gespräch gehen." Bewerbungsgespräche ähneln für Landwehr zudem Verkaufsgesprächen. Schließlich gehe es darum, sich selber gut zu "verkaufen". Oft verlaufen Gehaltverhandlungen aber auch noch emotional ab. Angst vor Zurückweisung und Misserfolg und eine empfundene mangelnde Anerkennung der bisherigen Arbeitsleistung können im Extremfall das Arbeitsklima und die Motivation dauerhaft belasten.
Die richtige Taktik für höheres Gehalt anwenden
Wie also soll man taktisch am besten vorgehen? Landwehr: "Zunächst ist es sehr wichtig, sachlich zu bleiben und sich auf keinen Fall provozieren zu lassen, damit keine Konfrontation aufgebaut wird. Ganz schlecht wäre eine Drohung à la: Wenn ich nicht mehr Geld kriege, dann kündige ich!" Ein Tipp: Wenn eine Gehaltsverhandlung anstehe, solle man das Gespräch vorher mit Freunden und Bekannten durchspielen.
e-fellow Gregor (22) bietet Rhetorik-Consulting an:
"Man muss mit einer klaren Taktik ins Gehaltsgespräch gehen."
Die halbe Miete: eine gute Vorbereitung
Bevor es losgeht, ist es wichtig, seine bisherigen Leistungen realistisch und selbstkritisch einzuschätzen. Das ist die richtige Ausgangsbasis für Verhandlungen. Auch gute Marktkenntnisse gehören in die Vorbereitung. Zunächst sollte man sich informieren, welches Gehalt zurzeit üblich und vor allem realistisch ist. Das Internet bietet hierbei eine erste Hilfe (siehe Linktipps auf Seite 2). Manche Unternehmen zahlen nach Tarifgruppen. Bei anderen empfiehlt sich ein Gespräch mit Kollegen oder Bekannten in vergleichbaren Positionen.
Wichtig ist auch der Zeitpunkt, an dem man um ein Gehaltsgespräch bittet. "Ein Betriebsausflug ist vielleicht nicht der geeignete Zeitpunkt. Besser wäre es zum Beispiel unmittelbar nach Abschluss eines erfolgreichen Projekts." Viele Unternehmen bieten ohnehin regelmäßig Feedbackgespräche an.
Doch wie stelle ich die Frage? Landwehr: "Ich möchte gerne meine Position im Unternehmen mit Ihnen besprechen." Das klingt viel besser und diplomatischer als: "Ich möchte mit Ihnen über mein Gehalt sprechen." Außerdem solle man sich zunächst an den unmittelbaren Vorgesetzten wenden und nicht gleich die oberste Führungsetage einrennen.
Der goldene Gesprächsleitfaden
Seine Erfolge und Leistungen sollte man im Gespräch nachvollziehbar dokumentieren können, da es sich hierbei um nicht zu bestreitende Fakten handelt. Wenn das eigene "Fact pack" hieb- und stichfest geschnürt ist, sind die Erfolgschancen groß. Doch Vorsicht vor Überheblichkeit! Die Bereitschaft zu Kompromissen gehört in jedes Gehaltsgespräch.
Beim Gespräch selbst schlägt Landwehr folgende Taktik vor: "Man sollte nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen und zunächst auf die Erfolge der Vergangenheit verweisen. Außerdem empfiehlt es sich, mit dem zweitbesten Argument zu beginnen und erst gegen Ende des Gehaltsgesprächs das stärkste Argument in die Runde zu werfen."
Totschlagargumente ausräumen, Motivation zeigen
Viele Mitarbeiter scheitern schon an der ersten Hürde – den "Totschlagargumenten" des Chefs, wie "In unserer wirtschaftlichen Lage können wir leider nicht mehr Geld bezahlen" oder "Mitarbeitern in Ihrer Position zahlen wir grundsätzlich nicht mehr". Davon solle man sich nicht abschrecken lassen, meint Landwehr. Gute Gegenargumente sind: "Die wirtschaftliche Lage mag ja schwierig sein. Aber unser Unternehmen steht gut da. Ich habe durch meine Arbeit auch für Einsparungen gesorgt." Die müssen dann natürlich auch nachweisbar sein.
Beim zweiten Totschlagargument muss man in die Offensive gehen: "Ich bin bereit, noch mehr Verantwortung im Unternehmen zu übernehmen." Damit signalisiert man die Bereitschaft und den Willen zu mehr Verantwortung. Wichtig ist hier, sich im Vorfeld klar zu machen, ob man diese Bereitschaft auch wirklich mitbringt.
Wenn alles nichts hilft
"Es ist wichtig, den Chef nicht als Gegner, sondern als Partner zu begreifen", rät Landwehr. Das bedeutet für ihn: loyal bleiben, dem Chef nicht die Pistole an die Brust setzen. Und wenn alles nichts hilft und der Chef bei seinem Nein bleibt? "Dann, wie gesagt, nicht gleich mit der Kündigung drohen. Fragen Sie ihren Chef: 'Wie verbleiben wir nun?' und halten Sie einen neuen Termin, zum Beispiel ein halbes Jahr später verbindlich fest. Das zeigt, wie motiviert und zielgerichtet man ist."
Nach dem Gespräch sollte man eine persönliche Bilanz ziehen und diese in seine langfristige Berufsstrategie einbetten. Wo sehe ich meine Zukunft im Unternehmen, habe ich überhaupt eine Zukunft in diesem Unternehmen?
Egal, wie das Urteil ausfällt: Ein Gehaltsgespräch ist in jedem Fall ein Erfolg. Bei positivem Ausgang hat man sein Ziel eines höheren Gehalts verwirklicht. Bei negativem Ausgang hat man dennoch eine Klärung der eigenen Position im Unternehmen herbeigeführt.
e-fellow Daniel (23) arbeitet in der IT einer Heizungs-, Klima- und Reinigungstechnik-Firma (Walter Bösch KG) bei Bregenz. Neben seinem Beruf studiert er Betriebswirtschaft in Innsbruck. In seiner vierjährigen Berufslaufbahn hat er schon Gehaltsgespräche geführt.
Wie haben Sie ihr erstes Gehaltsgespräch erlebt?
Beim Berufseinstieg konnte ich ein wenig verhandeln und wurde zunächst mit einem Standardgehalt eingestellt. Ich habe mir aber ein Ziel gesetzt, wie viel ich gerne verdienen möchte und auch habe bei der Einstellung die ersten Gehaltsanpassungen vereinbart, wenn die Leistung stimmt. Nach drei Monaten kam dann die erste Erhöhung und innerhalb eines Jahres noch zwei weitere.
Wie sind Sie bei Ihren Gehaltsgesprächen vorgegangen?
Zunächst einmal erwarte ich nicht, dass mein Unternehmen von selbst auf mich zukommt und mir eine Gehaltserhöhung anbietet. Wenn man aber das Gefühl hat, zu wenig zu verdienen, leidet schnell die Motivation darunter. Deshalb habe ich aktiv das Gespräch gesucht.
Welche Argumente haben Ihren Chef überzeugt, Ihnen mehr Geld zu bezahlen?
Ich bin gut vorbereitet in das Gespräch hineingegangen. Daher konnte ich meine Leistungen der letzten Zeit gut darstellen. Ich habe meinem Unternehmen dabei geholfen, Kosten einzusparen und auch zum Gewinn beigetragen. Ich denke, ich war realistisch in meiner Selbsteinschätzung, aber auch nicht zu bescheiden mit mir.
Wenn es um Zahlen geht, beginnt die heiße Phase des Gesprächs. Wie sind Sie dabei vorgegangen?
Ich habe etwas "gepokert". Ich habe eine realistische Forderung gemacht, die ich mir im Vorfeld schon überlegt habe. Natürlich muss ich davon ausgehen, dass ich mit meinem Chef einen Kompromiss finden muss. Auch dabei habe ich mir im Vorfeld ein Ziel gesetzt, was ich mindestens haben möchte. Ich setzte dann meine Forderung etwa 30 Prozent darüber an, das lag immer noch in einer realistischen Höhe. Als mein Chef mir dann sein Angebot machte, das unter diesem Kompromiss-Ziel lag, lehnte ich zunächst ab und ging in eine zweite Runde. Letztlich habe ich so mein Ziel erreicht, ja sogar noch übertroffen.
Was konnten Sie noch zusätzlich aushandeln?
Mein Arbeitgeber fördert mich, indem er mir die Studiengebühren für meine Fortbildung in Innsbruck bezahlt. Dazu gibt es einen Essensbonus pro Tag. Außerdem kann ich ein Firmenauto für berufliche Fahrten, die ich auch mit privaten Fahrten verbinden kann, benutzen. Das alles sind geldwerte Vorteile, bei denen beide Seiten, mein Arbeitgeber und ich, Steuern sparen und die ich spontan mit meinem Teamleiter aushandeln kann.